Николай Рысёв: Правило трех плюсов и комплименты во время встречи с клиентом (b2b)
Создание оптимального контакта возможно, только если вы как минимум три раза вызовете у клиента положительные эмоции.
Вызвать положительные эмоции вы сможете с помощью:
• Невербального поведения (в том числе улыбки),
• Комплимента,
• Вопроса типа «Скажи мне «да»,
• Смолтока [small-talk].
О невербальном поведении мы уже кое-что сообщили только - что. Методы комплиментов мы разбирали, когда рассматривали холодные звонки и холодные встречи. Давайте еще потренируемся говорить комплименты. Комплименты хороши в отношении офиса клиента.
Отличный вид из окна! Вы специально подбирали так офис?
Какая красивая картина!
Какой смешной рисунок у вас на стене. Приятно иметь дело с человеком, не лишенным чувства юмора.
У вас мебель удобная. Я сел на стул и сразу хочется работать.
Комплименты эффективны в адрес компании клиента.
Прочитал вчера статью про вашу компанию в «Деловом Петербурге». По моему мнению у вас очень серьезное и грамотное сегментирование клиентов.
Я знаю, что ваш магазин работает с 1999 года. Это вызывает уважение. Вы умеете строить бизнес и быть полезными людям.
В «Коммерсанте» пишут, что на вашем заводе происходит серьезная реорганизация, и вы используете теорию ограничений Голдратта. Я сам поклонник идеи процесса непрерывного совершенствования.
(Вы уволили 500 человек во время кризиса без выходного пособия. Об этом говорит весь город. Где вы черпаете силы, из какого источника?)
Вы открыли 25-ый магазин. Поздравляю! Ваша организация обладает отличным стратегическим видением рынка.
Сам каждый день покупаю ваш бездрожжевой поморский хлеб. Скажу две вещи – вкусно и полезно! (Только не будьте десятым, кто сегодня говорит это клиенту.)
Комплименты качества человека требуют большей изысканности и аккуратности. Можно хвалить мысли человека, принятые решения, высказывания.
Первый же ваш вопрос ко мне показывает, что вы знаток рынка.
Мало, кто может так тонко видеть ситуацию, как вы.
Чувствую, уважаемый читатель, что вы тонкий знаток технологий продаж и смельчак в применении их! Что это за фраза? Комплимент! Комплимент вам, разумеется! Оправданный комплимент!
Подробнее...