Леонид Итальянцев: Пассивность розничных продаж –почему малый бизнес «малый».
Один магазин так и остается одним и зачастую доставляет владельцу массу хлопот не принося ожидаемого дохода, другой растет, расширяет ассортимент и через какое-то время превращается в высокодоходную локальную сеть.
Безусловно можно говорить об амбициях владельцев и желания развиваться, но я бы предложил посмотреть на все чисто технически.
С точки зрения техники развития бизнеса и более конкретно продаж, можно отметить два вида: активные и пассивные.
Активные продажи –это продажи которые прогнозируются исходя из цели и к которым дальше строиться путь достижения цели.
Пассивные продажи-это продажи на самотеке. Как идет так и идет. Иногда, плюс-минус по-другому, но в целом около одного и того же.
Взгляд розничного малого бизнеса типовой –магазин, товар, поток покупателей, понятный оборот, понятное будущее. Однако в какой-то момент будущее становится не таким понятным как ранее. Появляется конкурент-сетевой магазин.
В чем отличие сетевого магазина от не сетевого? В сетевом магазине есть стандарты. Стандарты продаж, выкладки, обслуживания, сервиса, мотивации, продвижения и т.д. Это как правило то, что отсутствует в малом бизнесе –отсутствие четкой стратегии по развитию продаж.
Сетевой магазин это кладезь полезной информации и опыта и что самое важное для нас –это активные продажи товаров.
Так что же такое активные продажи товаров в рознице?
Как увеличить прибыль небольшого магазина на 30% за 3 месяца без вложений?
Что ограничивает рост бизнеса?
Есть ли способ вырастить бизнес?
Давайте более подробно рассмотрим каждый вопрос.
Что такое активные продажи в рознице?
Активные продажи в розничном магазине это набор методик и процессов способствующих увеличению продаж любых продуктов.
Базово можно выделить основные категории- правильная выкладка товара, правильно управление ценой и ценниками, правильное проведение акций и распродаж, управление лояльностью покупателей, сервисное обслуживание, допродажи товаров, пакетированные предложения. Это далеко не полный перечень того, что называется активными продажами в рознице.
Сетевые магазины это делают-у них на все есть стандарты и именно поэтому их оборот намного выше.
Зайдите в сетевой магазин и вы увидите массу «активно продающих» механизмов. Красные ценники, перечеркнутые предложения, товар дня, 2+1, наклейки и купоны, карты постоянных покупателей, предложение жевательной резинки на кассе или пакета, навигация в зале и т.д.
Есть достаточно базовый перечень процессов, внедрив которые можно получить рост прибыли без вложений. Это просто нужно делать.
Как увеличить прибыль небольшого магазина на 30% за 3 месяца без вложений?
Нужно внедрять активные продажи, без этого у вас просто будут уводить поток покупателей сетевики. Если вы не можете предложить что-то «вкусное» потребителю-он уйдет туда где ему это предложат.
Активные продажи в розничном бизнесе не требуют вложений и расходов. Они требуют знаний, навыков и реализации. В принципе любой человек способен изучить способы и получить результат. Для этого нужно или пройти специализированное обучение или для начала прочитать примерно 70 книг. Этот багаж знаний даст информацию на первое время и первые результаты. Но рынок и конкуренты не стоят на месте. Информацию нужно постоянно актуализировать, изучать новый опыт и тестировать новые форматы продаж клиентам. Далеко не все менеджеры по рекламе или маркетингу это знают, но и часто в малом бизнесе их просто нет.
«Где взять столько времени!?» -воскликнет собственник магазина и будет прав-ему негде, да наверное и не нужно. Если есть цель развивать бизнес, то очень важно держать фокус. Собственник должен быть сфокусирован на стратегии, а не процессах и деталях.
Интеллектуальный коллапс- времени нет, погрязли в текучке, ситуация «так себе», а хочется большего. Мы приходим к вопросу что собственник сам же и ограничивает рост бизнеса не внедряя новое на которое нет времени, ресурсов, а иногда и денег. Собственник, который возможно не до конца верит своему персоналу, и зачастую, к сожалению, обоснованно не может поручить кому-то заняться развитием операционным. Все заняты закупками, надзором, пересчетом и никто –развитием.
Так есть ли выход из замкнутого круга?
Их как минимум три.
Первый –на какое-то время все-таки сфокусироваться на погружении в процесс и отладку продаж, предварительно изучив методики. Долго, дорого, не факт что в это время не упадет что-то другое.
Второй-нанять менеджера, который сможет отстроить полный цикл активных продаж и будет его постоянно мониторить. Можете ли вы позволить себе такого специалиста взять в штат это вопрос.
Третий путь –путь продвинутого управленца, который морально готов к переменам. Пригласить консультанта на полугодовой проект. Это дорого, но как показывают результаты –оно того стоит. Во первых консультант в теме и более того работая в этой сфере он знает последние тенденции и направления развития, что работает и что не работает, видит слабые зоны десятков бизнесов, постоянно анализирует и внедряет улучшения. Консультант на проекте это «Кайцзен»- т.е. технология непрерывного улучшения процесса. Консультант только этим и занят и когда он появляется у вас в компании раз в неделю он всегда знает зачем пришел и что вы вместе будете делать. Более того –он заставит всех делать то, что нужно для достижения результата. Его кроме результата вообще мало что интересует.
Результат это прибыль, а не что либо еще.
Никому не нужны пустые теории и внедрения –все хотят прибыль.
В каждом из описанных выходов есть одно общее, что их объединяет- ответственность собственника.
Если собственник не будет тем или иным образом включен в проект, то ни менеджер, ни консультант пользы не принесут. Если собственнику это не нужно то не нужно амбиций. За амбициями должны стоять действия и цифры.
Если вы решите, что пора увеличивать прибыль, отстраивать операционные процессы и внедрять активные продажи.
Если вы решите что кризис это время возможностей для роста и будете готовы инвестировать в свое будущее время и деньги, ответственность и работать на результат, а не подсчитывать снижение продажи прибыли, то я настоятельно рекомендую вам нанять консультанта и начать зарабатывать уже сегодня.
Успешных продаж. Малый бизнес должен расти!
***сообщение отредактировано модератором***
***Сообщение отредактировано модератором. Нарушение пункта 7.1 Декларации Сообщества:
"Участникам Сообщества настоятельно рекомендуется:
1) воздерживаться от открытой саморекламы и рекламы своего бизнеса (в том числе недопустимо размещение на общих форумах или в блогах информации о вакансиях/мероприятиях компаний); "***
Подробнее...