Двигатель недвижимости. Как работает риелтор

Белгородский риелтор с 16-летним стажем рассказывает о том, как формируются цены на жильё, из чего складывается комиссия агента и как правильно его выбрать.

Метры и чувства «За 16 лет работы мне довелось видеть разные проявления человеческой алчности. Когда ради квадратных метров дети выселяют родителей в ветхий сарай без удобств. Не потому что те занимают место, а потому что от них «пахнет старостью». Когда сестра брата-сожителя радуется, что его посадили в тюрьму. Когда малыши вынуждены каждый вечер наблюдать пьяного папашу, потому что органы опеки не разрешают матери съехать от алкаша на меньшую жилплощадь – дабы не ухудшить условия проживания несовершеннолетних. Но самые ярые баталии разворачиваются между бывшими влюблёнными. Обратился ко мне мужчина. Попросил продать квартиру, половину стоимости которой по решению суда он должен отдать своей экс-супруге. Нашёл покупателя, оформляю договор, а он просит указать в нём смешную сумму – в разы ниже той, что получает на руки. На мой немой вопрос бросает: «Не хочу ей столько деньжищ отдавать, зачем ей?» Новые квартирные законы и людская паника – лучшие катализаторы рынка недвижимости. Едва думские законотворцы заикнутся о грядущих изменениях – народ начинает сходить с ума, продавать, покупать, обменивать. Всё потому, что российский потребитель истинно верует в непогрешимость этого инвестиционного носителя. Никакая валюта, акции, вклады в золотые слитки не дадут такой брони от жизненных коллизий, как собственная недвижимость. Вы и представить себе не можете, сколько стариков выживает на пенсию только потому, что сдают свободные комнаты в своей квартире. А молодые… Никогда ещё жильё не давалось им с таким трудом, как сегодня. Одиночке со средним заработком купить квартиру без пап, мам и ипотеки нереально. При таком раскладе об улучшении демографии и речи быть не может. В моей практике был случай, когда парень десять лет надрывался на нескольких работах, чтобы купить однушку. Когда оформляли сделку, он был похож на привидение, но жутко счастлив. Через месяц я узнал, что квартира сгорела от соседского бычка, а пацан угодил в психушку».  Про цены «Прилив покупательской волны обычно приходится на предновогодний период, когда начинается массовый психоз: люди боятся, что с нового года будет подорожание, рубль обвалится и т. д. Это происходит из года в год. 80 % моих клиентов покупают жильё по ипотеке. Из общения с коллегами понимаю: такая ситуация в большинстве регионов. Покупательская способность у населения со средним достатком стремительно падает. Многие уверены, что это мы формируем высокие цены на жильё. Но жильё стоит ровно столько, сколько за него готовы заплатить. Бывает, что цену квартиры занижают в договоре, чтобы уйти от налогов. Заинтересованы в этом обычно продавцы. Впрочем, попадаются и просто неадекватные хозяева – загадывают космическую цену с потолка и не идут на уступки. Приходится объяснять: если вы нанесли на потолок десятый слой побелки, стёртый паркет заменили дешёвеньким линолеумом и саморучно залепили кривые стены обоями с васильками, то квартира подорожает максимум на 100 тыс. рублей, а не на 500 тыс., как уверены многие собственники. Особенно если в коридорах антресоли, подарившие жизнь десяткам поколений моли, и отдающие нафталином блёклые ковры. Хозяева, которые были вынуждены продать свою квартиру (обычно пожилого возраста), часто трепетно относятся к выбору нового собственника, вручая её, как любимую собаку, – только в хорошие руки. При заключении сделки я всегда прошу справку с продавца, что он не состоит на учёте у психиатра и нарколога. Те часто обижаются, но соглашаются». Слушайте радио «На рынке много непрофессионалов. Заходишь на популярный сайт объявлений, и складывается ощущение, что все занимаются продажей и сдачей квартир. Новички приходят уверенными в том, что здесь можно легко и быстро срубить бабла. Думают: свёл вместе покупателя и продавца, как в брачном агентстве, и дело в шляпе. Я пришёл в риелторский бизнес в 2000-х. За спиной была маленькая дочь и бездарно прожитые годы. Тогда специалисты на рынке недвижимости множились быстрее, чем плесень в заварнике, заманчиво отсвечивая белоснежными зубами с рекламных баннеров. Брали на работу практически всех. Пришёл на собеседование в строгом костюме – увеличил свои шансы вдвое. От меня требовалась безграничная преданность агентству и половина комиссии, взамен давали офисный стол, пачку бумаги и… всё. Учиться всем юридическим хитростям пришлось на ходу. За годы работы усвоил: любое агентство имеет свою паршивую овцу. Чтобы выбрать достойного риелтора, нужно слушать сарафанное радио, без оглядки на рекламу и стаж работы. Даже частный спец не работает сам по себе, он общается и сотрудничает с коллегами из агентств. Эти межличностные отношения имеют большое значение, когда идёт торг за объект. Одному дадут скидку, другому нет. Клиент тоже бывает разный. Долго не мог привыкнуть к тому, что он может позвонить мне в любое время суток, а я ему нет. Это невежливо. Если просят срочный показ – одеваюсь, пока горит спичка. Некоторые любят устраивать травлю среди агентов, втихаря заключая эксклюзивный договор сразу с несколькими. Мало кто понимает, что это официальный юридический документ, нарушать условия которого нельзя. С момента подписания человек не может сам продавать свою квартиру, передумать и т. д., но может обговорить некоторые его условия. Другой вопрос, что в случае нарушения со стороны клиента агентства редко доходят до суда – просто не хотят тратить на это время. Камень преткновения – вознаграждение агента. Вообще, принято брать 3–4 % от суммы сделки. Но если помещение слишком дешёвое или дорогое, фиксированную оплату обсуждают ещё на берегу. При покупке однушки средний размер комиссии – 70 тыс. рублей. Часть (иногда половину) забирает себе агентство, часть съедают расходы на рекламу, остальное агенту. Получается не такая большая сумма, если учесть, что риелтор порой тратит на сделку месяцы».  Молчание ягнят «Если вы думаете, что агент несёт ответственность за чистоту документов объекта недвижимости, то ошибаетесь. Де-юре он отвечает только за оказание своих услуг, но не за товар, который вы купили. Теоретически эти объекты проверяет Росреестр, но 100 % страховки от обмана не даст никто, даже если вы заключаете сделку с реальным хозяином безо всяких посредников. Есть множество подводных юридических камней, столкнувшись с которыми, вы потерпите крушение в суде. Причём рискует всегда покупатель. Риск существует при покупке и вторички, и нового жилья. Практика показывает, что банкротятся чаще те строительные компании, которые начинают хватать заказы за пределами своего города. Те же, что работают спокойно на одной территории, более стабильны. На рынке вторички самый ходовой товар – однушки. Даже в наш продвинутый век самый большой отклик получают объявления, расклеенные на подъездах. А потом уже сайты и соцсети. Обычно клиента ловят на крючок фантомными объектами. Подаётся реклама хорошей квартиры с соблазнительной ценой. Задача – заставить человека позвонить и спросить. А дальше – заверить, что буквально вчера её продали, и удержать его, предложив вариант «точно такой, но с перламутровыми пуговицами». Другая бородатая хитрость – надавить, заверив, что на понравившийся объект уже выстроилась очередь. И нужно срочно его хватать, не забыв при этом заключить договор с агентом. Не стоит пороть горячку. Если вы ищете ходовой товар (однушку или двушку недалеко от центра по средней цене), то таких вариантов будет множество. Человеческий фактор в нашей профессии тоже нельзя отбрасывать. Много достойных, понимающих специалистов. Но… Даже если за стеной идёт рукопашный бой, а пол покрыт инеем, вы можете услышать от риелтора: «Соседи тихие, комнаты тёплые, а дом поставлен в программу по капремонту». Когда песнь агента кажется вам приторно-сладкой, возьмите его под руку и пройдитесь по подъезду. А заодно спросите у людей, а не захаживают ли в избранную вами квартиру коллекторы и не числится ли за ней сынок на зоне. И самое главное: не надо изображать щенячий восторг и кричать вау при виде подходящего варианта. Риелтор непременно попытается накинуть цену. Арендой я не занимаюсь, но искренне не понимаю, почему люди ведутся на предложения купить риелторскую базу за 2–5 тыс. рублей. Это же чистой воды развод! Всё, что можно высосать из этого списка, агент уже забрал себе. Обзвонив адреса, вы поймёте, что почти все они либо уже сданы, либо хозяева заломили такую цену, что пустовать квартира будет ещё очень долго. Вообще, при аренде не советую платить агенту до заключения договора – только по факту оказания услуги».