Секрет бизнеса: кто поможет предпринимателям активно развиваться

Все больше поставщиков продуктов питания хотят сотрудничать с крупными игроками рынка. Плюсы этого очевидны: возможность увеличить оборот и каналы сбыта, расширить территорию и повысить прибыль.

Выгоду видят и сами ритейлеры: покупатели знают и любят «местное» и будут приходить за ним в сетевой магазин. Очень активно в данном направлении проявляет себя компания Х5 Retail Group, управляющая торговыми сетями «Пятерочка», «Перекресток», «Карусель», которая только в 2020 году начала сотрудничать с 1313 новыми партнёрами. В рамках Южного и Северо-Кавказского федеральных округов партнерами Х5 в 2020 году стали 142 поставщика. Из них 34 индивидуальных предпринимателя. Лидером на юге России стал Краснодарский край, откуда пришло 58 новых поставщиков. Заметную активность проявила и Ростовская область — 32 поставщика. Замкнул тройку лидеров Ставропольский край, где зарегистрировано 18 новых партнеров Х5. Также в прошлом году ритейлер начал сотрудничество с поставщиками Волгоградской области, Калмыкии, Кабардино-Балкарии, Астраханской области, Северной Осетии, Адыгеи, Дагестана и Карачаево-Черкесии. Почему же поставщикам нравится сотрудничество с X5 Retail Group, объяснила в интервью директор по продажам АПХ «ЭКО-культура» Лариса Ерина. — Лариса Анатольевна, какого курса придерживается компания «ЭКО-культура»? В 2010 году на площади 10 га в Ставропольском крае был реализован проект строительства первого тепличного комплекса. Изначально в компании был задан курс на производство вкусных, экологически чистых овощей в закрытом грунте. Сегодня потребителям хорошо известны огурцы, томаты и салат «ЭКО-культура». Наши томаты обладают отличными органолептическими свойствами и высоким показателем сахара по шкале BRIX. В продуктовом портфеле компании присутствуют овощи среднего и премиального сегмента. Набирает популярность среди покупателей торговая марка Exclusive, а уникальные для российского рынка гибриды пользуются большим спросом. И сегодня наша продукция ассоциируется у покупателей как качественная, вкусная, экологически чистая. И это действительно так. — Какие результаты достигнуты за годы развития компании? Сегодня АПХ «ЭКО-культура» — это около 7 тыс. сотрудников. Тепличные комплексы и распределительный центра от Ленинградской области до Ставропольского края занимают суммарной площадью более 300 гектар. Продукция нашей торговой марки представлена во всех форматах магазинов: от небольших до гипермаркетов. Наша ключевая задача заключается в том, чтобы обеспечить Россию качественными свежими овощами. Ежегодно мы увеличиваем объемы производства в 2-2,5 раза. Кроме того, для удовлетворения круглогодичной потребности населения в свежих ягодах, сейчас мы запускаем их производство в Кабардино-Балкарской республике. За годы существования мы наладили прямые контакты со всеми федеральными и локальными торговыми сетями в регионах присутствия бренда. Следующим важным шагом станет увеличение уровня сервиса в работе с сетями и максимизация выполнения полученных от них заказов. Представленность продукции «ЭКО-культура» в торговых сетях, то есть объем бренда в продуктовой матрице магазинов, достигает 30%. Поэтому мы задаем высокие стандарты сотрудничества ритейлерам. — Как началось сотрудничество с Х5? Решение о сотрудничестве мы приняли потому, что Х5 — это лидер продуктового ритейла в России, который показывает стабильный, уверенный рост. А работа с лидерами всегда является главным инструментом для развития. Со всеми партнерами мы стараемся поддерживать теплые, доверительные отношения, поэтому представители Х5 неоднократно были в наших теплицах, изучали процесс производства от посадки до фасовки в распределительных центрах. Начинали с двух позиций: круглого и сливовидного томата. Постепенно стали поставлять фасованную продукцию. Расширили ассортимент черри и коктейльными томатами. На полках торговых сетей X5 Retail Group представлена продукция свыше 5, 1 тыс. поставщиков, из которых более 1,3 тыс. начали сотрудничать с ритейлером в 2020 году. — Сложно ли было стать поставщиком крупного ритейлера и соблюдать основные условия сотрудничества? Надо отметить, что специалисты Х5 пошли нам навстречу. Предложили удобные коммерческие условия, поскольку продукция «ЭКО-культуры» очень значимая для населения. Порадовал и тот факт, что на подписание договора у нас ушло всего 2 недели. Конечно же, стать поставщиком Х5 кому-то может быть и сложно, ведь они — профессионалы высокого уровня, и для своих потенциальных партнеров выдвигают соответствующие условия. Например, достаточный уровень сервиса и стабильное наличие широкого ассортимента продукции. — Как осуществляется сотрудничество с представителями Х5? С представителями Х5 мы всегда на связи. Часто советуемся с ними. Например, когда выбираем производственную программу для летних и зимних теплиц, обязательно уточняем у закупщиков долю круглого, сливовидного, коктейльного и черри томата. Благодаря такому подходу, нам удается выращивать продукцию в соответствии с емкостью рынка. Перед выводом на рынок новых подбрендов мы тоже советуемся — команда ритейлера отлично знает своих покупателей и понимает, что им может понравиться. «ЭКО-культура» развивается, как и Х5. Продукция выходит в новые регионы. Сегодня у нас уже 6 распределительных центров. А по стандарту работы логистическое плечо от нашего центра до РЦ торговой сети не должно превышать 500 км. Это создано для того, чтобы на третьи сутки свежая продукция АПХ «ЭКО-культура» была уже на полках магазинов. «Х5 стремится выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения с локальными производителями. Партнеры Х5 показывают стабильную положительную динамику по бизнес-показателям, а также расширяют географию поставок своей продукции». — Какое влияние на бизнес оказало партнерство с крупным ритейлером? Присутствие в сетях X5 дало узнаваемость нашему бренду. Покупатели уже целенаправленно приходят в «Пятерочку» и «Перекресток» за нашей продукцией. Кроме того, совместно мы проводим различные акции и в будущем планируем плавно увеличивать их количество. Однако главной возможностью развития сейчас является централизованный выход на разные сегменты целевой аудитории. Например, не так давно вырос спрос на круглые и сливовидные томаты, которые относятся к среднему ценовому сегменту. И мы увеличили соответствующее предложение. — Каковы дальнейшие планы сотрудничества с ритейлером? Одна из главных задач стратегии развития «ЭКО-культуры» — расширять присутствие продукции в регионах. И в этом наши цели с Х5 совпадают. В ближайшее время планируем активно наращивать продажи в Центрально-Черноземном экономическом районе. Эта возможность появилась у нас после открытия распределительного центра при тепличном комплексе «Овощи Черноземья», благодаря чему произошло сокращение логистического плеча. В партнерстве с X5 мы будем увеличивать дистрибуцию и улучшать выкладку товара. Х5 Retail Group уделяет большое внимание работе с предпринимателями малого и среднего бизнеса. Для удобства с небольшими предприятиями, Х5 внедрила упрощенный документооборот. Также им предоставляются выгодные условия субаренды. С 2018 года Х5 сотрудничает с «Корпорацией МСП». За это время с торговыми сетями Х5 подписали договоры поставки 170 малых и средних предприятий из реестра Корпорации. Часть из них за время сотрудничества с Х5 нарастила обороты и уже не относится к МСБ. В 2020 году: к программе субаренды Х5 присоединились 140 новых субарендаторов ЮФО и СКФО, доля субъектов МСБ среди поставщиков Х5 составила более 70%.