"Гребцам в одной лодке надо дружить"
В коммерческих переговорах побеждает тот, кто и соперника делает победителем.
Для производственного гиганта люди - единственный фактор, определяющий победу над конкурентом. Не так сложно найти источники финансирования, как сколотить грамотную команду, в которой каждый сотрудник - сильное звено. Правильное отношение к коллективу - это инвестиция, и дивиденды не заставят себя долго ждать. Однако компании не видят пользы в развитии профессионального потенциала работников. Или не хотят замечать. ММК в этом плане заслуживает пристального внимания и уважения, считает Дмитрий Юсковец, преподаватель Стокгольмской школы экономики (SSE).
Дмитрий Юсковец читает лекции и проводит тренинги для руководителей структурных и функциональных подразделений Магнитогорского металлургического комбината. Посредником между ММК и SSE выступил корпоративный центр подготовки кадров "Персонал". Юсковец не первый преподаватель Стокгольмской школы экономики, который приехал в Магнитогорск.
Школа работает в КЦПК с февраля, каждый месяц занятия проходят несколько дней. На тренингах участники развивают потенциал, который направляют на повышение доходности предприятия. Впрочем, уверен Дмитрий Юсковец, новые знания благоприятно влияют и на частную жизнь:
- Общаясь с соседями, с членами семьи, с незнакомыми людьми на улице, слушатели смогут убедиться в действенности предложенных алгоритмов. Правда, с оговоркой: всегда есть доля вероятности - гарантировать успех нельзя. Но я предлагаю освоить навыки, которые увеличивают вероятность успеха.
Преподаватель тоже был студентом Стокгольмской школы экономики. Его наставнический авторитет создаёт положение председателя правления Magnum Medical, крупного фармацевтического дистрибутора Прибалтики и аптечной сети в Латвии, директора нескольких предприятий группы здравоохранения Repharm. Дмитрий обучает управленческому контролю и искусству ведения коммерческих переговоров, поэтому наибольшую пользу после тренингов получают руководящие работники. Впрочем, и рядовому труженику не запрещено стремиться к личностному росту - преподаватель советует начать с изучения книги Роджера Фишера и Уильяма Юри "Путь к согласию, или Переговоры без поражения" (12+).
Теория подкрепляется практикой - симуляцией жизненных случаев.
- Деловая игра предлагает участникам в максимально приближенных к реальности условиях найти правильный математический алгоритм кооперации в обстановке "негласных" переговоров, - объясняет Дмитрий. - "Негласные" - это переговоры при помощи действий. Вот едете за рулём, вас кто-то подрезает. Вернёте или не вернёте ему это действие - результат "негласных" переговоров. Ведь мы ведём их каждый день, даже не замечая этого. Победить в них можно, но как? Силой, хитростью, коварством? Возможно, победителя определит случай? Нет! Побеждает тот, кто знает алгоритм, предопределяющий его поведение и поведение оппонента.
В деловой игре, которую проводил Юсковец, участники азартно искали этот алгоритм. Не нашли. Однако всё-таки выяснили, в чём заключается суть задания, - надо призвать к взаимодействию другую сторону. Победа возможна лишь в том случае, когда и соперник окажется победителем.
- В игре участников делят на команды. По очереди они совершают определённые действия, которые должны дать им преимущество над оппонентом. Вся хитрость в том, что команды или вместе проиграют, или обе станут победительницами, - рассказал Дмитрий. - Сотрудничество начинается с сигнала, что будешь повторять ход соперника, который он совершит в предыдущем раунде. Если вторая сторона поймёт, что ты делаешь, тоже станет повторять твои ходы.
Игра тем интереснее, чем дольше участники продолжают соперничать. Если же они сразу осознают, что рука руку моет, тогда, признался преподаватель, тренинг получается скучным - никакого азарта.
- Когда участники начинают спорить об условиях игры, я это тоже приветствую. Значит, аудитория попалась думающая и предлагаемый материал небезразличен, - добавил Дмитрий Юсковец. - Но если участники не реагируют - вот это печально. Стало быть, не смог спровоцировать интерес.
В SSE преподают по программам, которые рассчитаны на зрелых слушателей и студентов. По словам Дмитрия, взрослым недостаточно, если просто объяснить решение задачи - они не верят, им непременно надо убедиться. Кроме того, российские управленцы сильно отличаются от менеджеров Прибалтики и западной Европы, где в основном и проводит тренинги Юсковец.
У россиян иной горизонт мышления: они далеко заглядывают в будущее, но при этом делают упор на краткосрочные тактические шаги и всегда избегают неясности, контролируют положение. Россияне предпочитают иерархию на работе, однако стараются не портить человеческие отношения в угоду прагматическому результату. А ещё в России признают коллективизм - здесь пока не прижилась культура индивидуализма, когда человеку вменяют то, что он самостоятельно может и должен добиваться успеха.
Дмитрий Юсковец впервые посетил Магнитогорск и признался, что остался доволен визитом:
- Для моей работы создали продуктивные и невероятно приятные условия, это поспособствовало максимально эффективному образовательному процессу. Когда преподаю, отдыхаю от своей основной занятости, читаю много лекций в самых разных местах, но тренинг в Магнитогорске стал одним из моих лучших опытов.