Как организовать эффективную экспансию в регионы

Экспансию компании в регионы мы решили начать в в 2000-х годах, перед нами возникла проблема, какой вариант эффективнее: работа через собственные филиалы или же через партнеров? (головной офис находился, как и сейчас, в Екатеринбурге).

И хотя на тот момент у нас уже были открыты филиалы в четырех городах (Челябинске, Перми, Уфе и Ханты-Мансийске), мы сделали выбор в пользу партнеров. Вместе с тем наш опыт показывает, что партнерская схема работы не всегда эффективна. В итоге мы изменили подход – стали сочетать партнерскую и филиальную схемы.

Почему работать в направлении экспансии компании через партнеров выгодно

Осуществляя более 10 лет региональную экспансию, мы делали акцент на работе с партнерами. Конечно, филиалы тоже открывали, но их количество несопоставимо с числом партнеров. Почему пошли таким путем?

Во-первых, начать работу в регионе через партнера гораздо быстрее. У таких компаний уже есть налаженный бизнес в смежной области. Для активного сотрудничества достаточно заключить договор, и фактически на «следующий день» партнер начнет продавать Ваш товар. С филиалом сложнее: открытие нового подразделения в регионе сопряжено с массой юридических и административных процедур, которые могут занять несколько месяцев.

Во-вторых, уменьшаются финансовые риски. Прежде чем выходить в регион, мы просчитываем объем рынка и прочие показатели, позволяющие оценить, будет ли филиал успешен. Но есть масса факторов, которые мы не можем учесть даже при самом тщательном подсчете. А потому стопроцентной гарантии, что филиал окупится, нет. В случае же с партнером мы ничем не рискуем. Дело пошло – отлично, не пошло – ищем нового партнера.

В-третьих, сокращаются затраты на поиск клиентов и сотрудников. Построить с нуля успешный IT-бизнес в регионе крайне сложно. А у партнера уже есть клиентская база, профессиональные сотрудники. Поэтому затраты на привлечение одного клиента будут для партнера в разы ниже, чем для филиала.