Uzņēmuma pārdošana – kas jāņem vērā, lai izmantotu labvēlīgāko brīdi

Baltijas uzņēmumu apvienošanās un iegādes (M&A) darījumu tirgū ir pieaugusi aktivitāte un investoru interese par ieguldījumiem perspektīvos uzņēmumos. Esam gandarīti, ka Latvijā mums bijusi iespēja konsultēt virkni darījumu dažādās nozarēs – no auto koplietošanas platformu uzņēmumu iegādes (Carguru iegādājās Ox Drive) un darījuma digitālo tehnoloģiju jomā (Digital Mind iegādājas EIP Dynamics), līdz putnkopības (APF Holdings piesaistīja obligācijas no CVI), farmācijā (Apotheka un Panpharmacy darījums) un koka logu ražošanas nozarēm (Arbo Windows iegādājās Arlanga Wood). Virkne Latvijā bāzētu uzņēmumu ir sekmīgi attīstījušies un raisījuši interesi M&A kontekstā, taču mūsu, kā konsultanta novērojumi liecina, savā biznesā un ikdienas rūpēs iegrimušie uzņēmēji dažkārt neizmanto iespēju nonākt līdz izdevīgākam darījumam, jo nav bijis laika vai enerģijas veikt dažus “mājas darbus”.

Biznesa pārdošanai var būt visdažādākie iemesli – došanās atpūtā, vēlme nopelnīt un attīstīt citu biznesu, kāds lielāks darījums, kurā ietverta uzņēmuma pārdošana un citi. Cilvēkiem, kam M&A nav ikdienas rutīna, šis parasti ir smags lēmums, it īpaši, ja tas attiecas uz paša dibinātu un attīstītu biznesu. Nereti pārņem sajūta, ka nāksies šķirties gandrīz vai no ģimenes locekļa. Tomēr pārlieku emocionāla pieķeršanās biznesam var traucēt adekvāti novērtēt to no malas, sagatavoties un saskatīt labāko iespēju pārdošanai. Piemēram, to, cik veiksmīgs attīstības brīdis ir konkrētajā nozarē, kas raisa investoru interesi, kādas ir aktuālās uzņēmumu darbības tendences. Pirmais nosacījums – ir skaidri jānodefinē uzņēmuma pārdošanas mērķis un tas, ko vēlaties sasniegt? Tad var sākt gatavoties pašam darījumam.

Īstais brīdis

Noķert īsto (un dažkārt – vienīgo) brīdi biznesa pārdošanā ir tikpat grūti, kā ilgtermiņā būt sekmīgam akciju tirgū, apsteidzot cenu svārstības. Ir zināma universāla “formula”, ka ekonomikas augšupejas laikā ir izdevīgi uzņēmumu pārdot, bet lejupsīdē ir jāpērk. Tomēr praksē vēl jāņem vērā norises dažādās nozarēs, kā arī jāsaprot, kādā ekonomikas attīstības ciklā atrodas konkrētā nozare.

Piemērotākais laiks ir atkarīgs arī no tā, kādā attīstības fāzē ir uzņēmums, – pircējam atraktīvākais laiks būs augšupejas laiks, kad viss uzņēmuma iespēju potenciāls vēl nav atraisīts. Svarīgs ir arī jautājums, kas pašlaik notiek konkurējošajos uzņēmumos? Darījumam pareizi izvēlēts laiks sniegs iespēju nonākt pie izdevīgākajiem nosacījumiem, kā arī ļauj darījumam notikt daudz raitāk, nekā tad, ja brīdis nav īstais un nākas peldēt “pret straumi”.

Sagatavošanās

Nākamais būtiskais nosacījums ir savlaicīga sagatavošanās darījumam – tas ir viens no nosacījumiem, lai darījumu varētu paspēt veikt īstajā, izdevīgākajā brīdi. Ir jāatvēl laiks tam, lai sakārtotu uzņēmuma grāmatvedību un finanšu datus, pārdomātu attīstības ieceres, uzņēmuma mārketinga plānus, korporatīvo pārvaldību un personāla politiku. Finanšu dati un pamatots uzņēmuma attīstības stāsts būs nepieciešams, lai atstātu pārliecinošu iespaidu, kas ir viens no galvenajiem nosacījumiem sekmīgai M&A darījuma norisei. Ņemot vērā, ka sagatavošanās posms M&A darījumā aizņem būtisku laiku, to vajadzētu sākt vismaz gadu, pusotru pirms plānotā darījuma norises.

Komanda

Uzņēmumam jāsaprot, vai tā rīcībā ir pietiekami daudz cilvēkresursu, lai paralēli pamatbiznesam tiktu galā ar jautājumiem, kas izriet no darījuma norises. Piemēram, uzņēmuma izpētes ietvaros būs jāgatavo atbildes uz jautājumiem, jāgatavo papildus finanšu un operatīvie dati, jātiekas ar partneriem un konsultantiem, kas parasti  kļūst par uzņēmuma vadības komandas “otro darbu”. M&A process nedrīkst traucēt pamatbiznesam, tāpēc savlaicīgi ir jāsagatavo reāls un pārdomāts norišu plāns, kurā paredzēta arī profesionālu konsultantu iesaiste, lai atbalstītu vadības komandu.

Darījuma norise

Darījumu norisi var iedalīt divos galvenajos posmos – darījuma plānošana un tā veikšana. Ja pirmajā posmā konsultanta piesaiste var būt noderīga, lai zinātu, kam visvairāk jāpievērš uzmanība sagatavojot uzņēmumu, otrajā posmā konsultants kļūst par vadošo “spēku”, kas sazinās ar potenciālajiem pircējiem, strukturē darījumu, apmainās ar informāciju, veic pārrunas utt. Tāpēc uzticama konsultanta izraudzīšanās ir gana svarīgs uzdevums sagatavošanās posmā, kas ietekmēs darījuma norisi un arī cenu, par kādu ar pircēju varēs vienoties pārdevējs. Adekvāts vērtējums ir gana būtisks brīdis darījuma norisē, jo pārdevēja gaidas parasti ir krietni augstākas, it īpaši tad, ja biznesu pārdod tā dibinātājs un ilggadējs attīstītājs, kuram šis bizness ir arī emocionāla vērtība.

Viena no sekmīga darījuma norises “atslēgām” ir uzticēšanās. Pārdevēja uzticēšanās konsultantam un tā profesionalitātei, uzticēšanās savai komandai, kas būs iesaistīta darījuma norisē. Pārdošanas procesā radīsies daudz jautājumu, un īpašnieks uz visiem atbildēt nespēs, tāpēc daļu jautājumu nāksies deleģēt citiem, kas paveicams, tikai esot atvērtam un uzticoties. Zinu, ka dažkārt šis ir pats grūtākais uzdevums – ļaut daļu no situācijām atrisināt kādam citam, taču bez šīs ļaušanās darījumi mēdz izjukt, jo potenciālais pircējs nesaņem vajadzīgās atbildes, kas var tikt traktēts kā nenopietna attieksme no pārdevēja puses.

Ekonomikas attīstība liecina, ka Baltijas valstīs tuvākajā laikā būs daudz interesantu un apjomīgu darījumu, kur būsim ne tikai pārdevēji, bet arī pircēji. M&A darījums daudziem uzņēmējiem kļūst par attīstības “tramplīnu” nākamajā biznesā, tāpēc ir vērts savlaicīgi sagatavoties īstajam brīdim, un būt atvērtiem profesionālam padomam, kas palīdzēs nonākt līdz maksimāli izdevīgākajam rezultātam.

 

Autore ir Oaklins partnere Latvijā un Oaklins globālās izpildkomitejas pārstāve

The post Uzņēmuma pārdošana – kas jāņem vērā, lai izmantotu labvēlīgāko brīdi appeared first on IR.lv.