El empresario José Elías explica el mayor error al vender: “Si no sabe que tiene un problema, no te comprará”
Vender no consiste únicamente en ofrecer un producto o servicio. Al menos esa es la reflexión que ha compartido el empresario José Elías Navarro en una publicación en redes sociales que ha despertado el interés de miles de seguidores por la forma en la que explica uno de los errores más habituales en el mundo de las ventas.
El fundador de varias compañías y una de las voces empresariales más seguidas en España sostiene que muchos vendedores centran todos sus esfuerzos en presentar las características de su producto sin detenerse antes en un aspecto fundamental: que el cliente sea consciente del problema que necesita resolver.
Para ilustrarlo, José Elías utiliza el ejemplo de una persona que sufre dolor de espalda. Según explica, muchas personas conviven diariamente con molestias físicas hasta el punto de normalizarlas. El dolor forma parte de su rutina y terminan aceptándolo como algo inevitable.
"Acostumbrados a convivir con ello"
En ese contexto, intentar vender directamente un colchón puede resultar inútil. “Hay gente que camina por la calle con dolor de espalda cada día. Están acostumbrados a convivir con ello”, señala el empresario.
Sin embargo, la situación cambia cuando esa persona descubre que existe una posible solución para sus molestias. En ese momento, asegura, se produce un cambio de percepción. Por un lado, toma conciencia de que el dolor que siente tiene una causa concreta y, por otro, descubre que no tiene por qué resignarse a seguir sufriéndolo.
Según José Elías, ahí es donde comienza realmente el proceso de venta. No cuando se presenta el producto, sino cuando el cliente identifica claramente el problema que le afecta.
“La gente sigue caminando igual porque se ha acostumbrado a vivir así”, explica. Por eso considera que el trabajo de una empresa o un vendedor no debe centrarse exclusivamente en promocionar lo que ofrece, sino en ayudar al potencial comprador a comprender qué le está frenando o perjudicando.
Elevar el nivel de conciencia del cliente, clave
El empresario defiende que la clave está en elevar el nivel de conciencia del cliente. Es decir, conseguir que se detenga a reflexionar sobre una necesidad que quizá no había identificado previamente o que había aprendido a tolerar con el paso del tiempo.
Solo después de ese proceso, sostiene, la persona estará preparada para valorar posibles soluciones y tomar una decisión de compra.
La conclusión de José Elías es contundente: “Si tu cliente no sabe que tiene un problema, no te va a comprar nunca”. Para el empresario, el éxito en las ventas no empieza explicando las ventajas de un producto, sino ayudando primero al consumidor a reconocer aquello que necesita resolver. Solo entonces, afirma, la búsqueda de una solución surge de forma natural.