¿Cómo hacer que la gente pague por tu servicio o producto? Experto te da un tip
La motivación es un factor clave para que el cliente tome decisiones finales en la compra o contratación de algún servicio, expuso Dan Ariely, profesor de Psicología y Economía Conductual en la Universidad de Duke.
“Cuando se tiene un crédito automotriz siempre está la opción de adelantar pagos, pero la gente nunca encuentra atractivo hacerlo porque no encuentra la motivación, en cambio, si se le plantea: ¿quieres ser dueño de tu auto más pronto? Le moverá el deseo y accederá... esto es la economía conductual”, señaló.
La economía conductual explica porqué la gente quiere pagar por ciertas cosas y por otras no. Es porque necesita ver que hubo esfuerzo, visualizar que costó trabajo, explicó el especialista durante su ponencia en Foro Banorte titulada 'Cómo diseñar un mundo mejor utilizando a la economía conductual'.
Apuntó que la industria restaurantera es de las mejores en hacerle ver al consumidor el esfuerzo y dedicación que implicó un menú para justificar su alto precio; en la industria financiera ocurre lo contrario: “todo parece tan simple, tan mágico, que corren el riesgo de que la gente lo dé por hecho y eso es lo que deben evitar, esa es su misión, que no lo den por hecho para que valoren el servicio”, dijo Ariely.
La economía del comportamiento, que combina economía con psicología y sociología, concluye que los seres humanos no somos seres racionales. Parte de la existencia de una diferencia entre la realidad y el cerebro.
“Es la manera en la que funciona nuestra mente, como las ilusiones ópticas, hay las ilusiones en la toma de decisiones y todos las hacemos una y otra vez”, dijo Ariely.
Así es como el término de pagar, es un tema en donde el consumo y el momento tienen que ver. La industria de la banca debe saber identificar las cosas importantes para sus clientes, identificar sus motivadores, lo que está dirigiendo sus preferencias.
“Necesitamos darle a la gente herramientas, métodos de pago, préstamos más compatibles, abrir cuentas de ahorro y ponerles diferentes nombres como ahorro para la universidad; darles más motivaciones y con esto podríamos manejar la conducta mejor”, apuntó.
La economía del comportamiento ha tomado fuerza a nivel global como instrumento para crear políticas públicas que se adapten a la manera de pensar y tomar decisiones de los ciudadanos, organismos internacionales como el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), es uno de sus practicantes.