Компания «МЕТР» провела конференцию о продажах в турбулентном 2022 году — «Турбопродажи2022». Эксперты поделились своими кейсами, рассказали, как перевыполнять планы продаж, эффективно трансформировать процессы и собрать команду профессионалов.
Изобретаем турбодвигатель
Основатель и руководитель компании «МЕТР» Эдуард Ляхов отметил, что название конференции «Турбопродажи2022» — неслучайно. По его словам, сейчас профессионалам маркетинга и продаж приходится «изобретать турбодвигатель», так как работать нужно эффективней на 30-40%, чтобы просто сохранить позиции. А чтобы быть в лидерах — бежать намного быстрее рынка.
— К примеру, сейчас у нас в работе шесть новых проектов. В конце ноября пройдет конференция и мероприятие, где будет рассказано о новом классном и масштабном проекте. В целом, на общем фоне падения рынка недвижимости Новосибирска на 6-7%, наша компания все равно растет на 17%, — констатировал Эдуард Ляхов. — Кроме того, мы планируем открывать новые подразделения — в Кемерове, Барнауле, Астане и Томске.
Ляхов также поделился итогами первого проекта, ориентированного на интенсификацию продаж, — «Гонка лидеров». Он признал, что полностью реализовать задумку не удалось: закрыты 55 сделок из 200, а инвестиции в призовой фонд составили меньше 3 млн рублей, хотя планировались 10 млн рублей. Сейчас проводится аналитика и выясняется, где была недоработка.
— Я уверен, в первом или втором квартале следующего года мы запустим второй этап «Гонки лидеров», но уже с учетом всех недоработок и ошибок, которые были допущены этим летом. Это будет наш турбодвигатель, — отметил Ляхов.
Внимание на цифровизацию
Станислав Филатов, директор по продажам в digital-интеграторе Remark, заявил о том, что ключевую роль в продажах сейчас играет цифровизация процессов. Он отметил три стадии цифровизации.
Первая стадия — это компании, которые используют мало IT-сервисов, у них в команде нет выделенной роли (сотрудника), идет поиск «волшебной таблетки», решения принимаются в «ручном режиме» (например, с помощью ручных отчетов), мало опыта работы с подрядчиками.
— Для выхода из этой стадии нужно, во-первых, назначить ответственного за цифровизацию. Во-вторых, начать с небольшой задачи: обратиться за помощью к компетентным подрядчикам. В-третьих, использовать готовые решения, — перечисляет Филатов.
Вторая стадия — в компании настроен базовый функционал, есть набор сервисов, однако цифровизация не в приоритете развития, есть наследие прошлого (тянут устаревшие решения — 1C, например), имеется навык работы с подрядчиком.
— Что же нужно делать, если вы находитесь на второй стадии? Во-первых, поддерживать работоспособность текущих сервисов. Во-вторых, системно развивать цифровизацию. В-третьих, смотреть тренды. И в-четвертых, нужно использовать готовые решения и свои разработки, — подчеркнул Станислав Филатов.
На
третьей стадии у компании, как правило, уже имеется своя команда разработки, которая запускает продукты под ключ, а компания делает постоянные инвестиции в цифровизацию.
— Компании на такой стадии нужно продолжать инвестировать в цифровизацию, а также не забывать, что бывают задачи, с которыми можно более эффективно поработать в паре с подрядчиком, — рекомендовал Станислав Филатов.
Регулярный менеджмент
Руководитель франчайзингового агентства New Challenge Максим Сальников рассказал об инструментах по увеличению продаж, которые не требуют вложения больших денег. По его словам, во время турбулентности рынка менеджеру нужно писать план продаж каждый день. При таком подходе вырабатывается бесценный навык — целеполагание. Как отмечает спикер, если у менеджеров есть план дня, то это вносит стабильность в их работу, так как они будут четко понимать, какой результат должны получить к вечеру. Он также рекомендовал проводить «разбор воронок».
— Каждое такое мероприятие должно заканчиваться вопросом: что ты мог сделать еще, чтобы сделки оказались внутри воронки, — поясняет Сальников.
Кроме того, эксперт посоветовал обращать внимание на разбор аналитики.
— Статистика звонков должна разбираться при всех, полезно видеть результат в сравнении, а также вовлекать менеджеров в анализ. Нужно каждую неделю собирать менеджеров для того, чтобы они обсуждали скрипты, — комментирует Максим Сальников. — Самое главное в регулярном менеджменте — то, что он делает процесс обучения и планирование частью работы менеджера. Такой менеджмент обеспечивает реальную работу системы, а также развивает очень полезный для менеджеров навык — думать.
Оплата за результат
Руководитель службы новых контрактов компании «МЕТР» Алексей Епанчинцев рассказал об интересном опыте по увеличению количества продаж квартир в квартале «Аквамарин».
Формирование команды. В нее вошли специалист по работе с партнерами, маркетолог, один руководитель и два специалиста контакт-центра, один руководитель отдела продаж, три специалиста по продажам, два специалиста по документообороту и один специалист по регистрации.
— Там, где у нас работал один человек, заработали 12 человек, — отметил Епанчинцев.
Далее была выстроена
система продаж. Все выстроилось в цепь — от специалиста по работе с партнерами до руководителя отдела, который следил за сроками на каждом этапе.
Третьим пунктом была выстроена
система мотивации.
— Платили только и исключительно за результат. Не давали никому спрятаться за спиной товарища или присвоить себе чужие заслуги, — подчеркнул Алексей Епанчинцев.
Результатом стало то, что с июля 2020-го по декабрь 2021 года в квартале были проданы 885 квартир общей стоимостью 3,2 млрд рублей, в свободной продаже не осталось ни одной.
— Вывод простой — каждый должен заниматься своим делом. Строители строят, продавцы продают. В союзе этих сфер возникает синергия, которая потенциально усиливает энергию проекта, — уверен Епанчинцев.
Технологии продаж
— Суть классической технологии продаж недвижимости выглядит понятно. Но возникает вопрос: как именно менеджер будет действовать? Как он должен принять звонок так, чтобы покупатель пришел на встречу? — рассуждает Андрей Ивановичев, основатель компании Tobe.training.
Он напомнил, что каждый клиент, который позвонил, стоит компании огромных денег, поэтому минимальная конверсия звонка должна быть 50%. Для этого нужно предпринять несколько действий. Первое — это
программирование.
— Когда клиент звонил и спрашивал: «У вас квартиры продаются?» Мы всегда отвечали: «Да, продаются. Отличные квартиры». А дальше мы начинаем его «программировать». При первой же возможности мы демонстрируем то, что нужно пообщаться, а уже потом приехать и посмотреть. Также стоит обратить внимание, что мы «высушили» разговор менеджера. То есть убрали из него представление компании и так далее, оставили это на робота. Дальше мы ввели технологию «трех раз». Когда мы слышим информацию три раза, то она у нас в голове укореняется, и мозг воспринимает эту информацию как ценную. Поэтому мы три раза приглашаем клиента. В начале разговора, в середине и в конце. В конце максимально настойчивое приглашение, — рассказывает Андрей Ивановичев.
Второе действие —
краткий ответ — встречный вопрос. Это делается для того, чтобы перехватить инициативу в разговоре и узнать картину мира в глазах клиента.
Третье действие — это
называние цены. Два раза менеджер должен уклониться от ответа, а в третий раз назвать цену.
— В третий раз перестаем «играть в дурачков», — подчеркивает Ивановичев.
Четвертое — это
техника резюме в конце разговора. Она помогает клиенту структурировать мысль и увидеть ценность в посещении.
Следующий шаг — это
встреча. В этом пункте мы задаем вопросы и настраиваем презентационный маршрут. Здесь очень важно учитывать предпочтения клиента, а не говорить то, что видишь.
Затем идет
бронирование. Оно целиком и полностью зависит от перечисленных ранее действий. Клиент бронирует на три дня квартиру.
— Дальше мы распечатывали несколько листов. На первом было обращение к клиенту, а на следующем — перечисление всего, что было важно клиенту. Это такое персонализированное коммерческое предложение. Дальше шли три планировки: одна с мебелью, другие — без, а дальше — торговые условия, — подчеркнул Андрей Ивановичев. — При этом я хочу подчеркнуть, что для каждого комплекса применима своя технология, которую команда продажников должна нащупать, отработать и реализовать.
