Эмиграция наоборот: как итальянский бренд запчастей TRIALLI стал российским
Слово trialli вроде бы отсылает к солнечной Италии, и это действительно так.
ИСТОРИЯ С ГЕОГРАФИЕЙ
Марка, под которой выпускались запасные части для автомобилей, появилась в 1990‑х годах на Апеннинском полуострове, а ее рождению способствовало объединение трех местных компаний, поставляющих комплектующие на конвейеры автопроизводителей. Созданию триумвирата послужило решение этих компаний расширить сферы влияния и отправлять свои продукты не только на первичную комплектацию, но и на рынок aftermarket. Ассортимент и объемы продукции позволили TRIALLI быстро выйти на мировые рынки послепродажного обслуживания автомобилей, в том числе наладить поставки в Россию. Так в 2009 году генеральным дистрибьютором TRIALLI на территории Российской Федерации стала управляющая компания «Карвиль». Причем она не просто обрабатывала и распределяла поставки, но и формировала сами заказы. На тот момент основную часть российского автопарка составляли автомобили отечественных марок, запчасти для которых в листы приоритета TRIALLI не входили. Таким образом, компания «Карвиль» полностью отвечала за структуру заказов. Работа с маркой TRIALLI оказалась настолько продуктивной, что в 2011 году российской компанией были выкуплены все права, и бренд полностью перешел под управление «Карвиль».
РЕОРГАНИЗАЦИЯ
Руководство «Карвиль» всегда ставило перед своими сотрудниками глобальные задачи, и бренд TRIALLI не стал исключением. Сразу было решено, что в сфере интересов уже российской марки будут запчасти не только для отечественных автомобилей, но и для парка иномарок, эксплуатирующихся на территории Российской Федерации. Чтобы понять масштабность проекта, нужно отметить ассортимент всего того, что выпускается под брендом TRIALLI. «Ассортимент, с учетом специфики автопарка, создавался практически с нуля, — рассказывает Владимир Цыганов, директор по маркетингу TRIALLI. — Сначала был проведен анализ тех ключевых направлений, где была наибольшая потребность в качественных запчастях. Затем мы структурировали товарные группы, в которых и начали осваивать необходимый ассортимент».
В качестве флагманского было определено направление деталей для тормозных систем, включающих тормозные диски, колодки, цилиндры, вакуумные усилители. Далее следуют детали подвески, в ассортименте которых амортизаторы, опоры, пыльники… Здесь стоит отметить определенную стратегию: номенклатура деталей определяется конструкцией узла, который подлежит замене. То есть конечному потребителю предлагается комплексное сервисное решение. Третьим направлением стали сцепления, причем и здесь предлагаются как отдельные детали, так и узлы в сборе: с диском, корзиной, выжимным подшипником и крепежом. Четвертое направление — приводы и ШРУСы. «Сейчас мы развиваем поставки приводов в сборе — хотим предоставить рынку максимально удобное сервисное решение, сокращающее время замены узла», — уточняет Владимир Цыганов. Под брендом TRIALLI также предлагаются ступицы и подшипники, причем речь идет не только о ступичных подшипниках, но и, к примеру, о деталях для валов коробок передач. Есть в ассортименте бренда и ремни, и ролики. Приоритет в этой товарной группе отдается ремням ГРМ (в этом случае потребитель также может получить весь сервисный комплект в одной коробке), но не остались без внимания и ремни для навесного оборудования двигателей. Последнее (разумеется, не по значимости), шестое направление — детали выхлопной системы двигателя. Это и глушители, и резонаторы, и приемные трубы… В ассортименте представлены и такие элементы, как пламегасители, стронгеры, виброкомпенсаторы, различные соединительные детали.
«ПОРТРЕТ» ПОТРЕБИТЕЛЯ
Выше уже говорилось, что в сфере интересов TRIALLI весь российский автопарк, и доступность запчастей бренда растет не по дням, а по часам. К примеру, если говорить о деталях тормозной системы, то тормозные колодки обеспечивают 80‑процентное покрытие всего автопарка, а в ближайших планах TRIALLI все 100 %. Причем в это число входят и те автомобили, которые еще имеют заводскую гарантию. Интересно также, что на 100 % закрыть вопрос по тормозным колодкам планируется и по китайским автомобилям, экспансия которых на российском рынке сомнению не подлежит. Более того, в ближайшей перспективе планируется предложение тормозных колодок в комплекте с тормозным диском. По амортизаторам покрытие составляет примерно 70 %, и, по словам Владимира Цыганова, здесь большие перспективы для роста. По ШРУСам TRIALLI уже обеспечивают 99,9 % отечественного автопарка. В стадии активного роста предложений находятся и сцепления — доля этой группы пока составляет 50 %. Что касается темпов развития, то ежемесячно осваивается от 15 до 25 новых продуктов для иномарок — никто из российских производителей не может похвастать подобным уровнем.
Сегодня большая часть предложений TRIALLI касается парка легковых автомобилей, но и грузовой сегмент без внимания не остался. Несмотря на то, что доля «грузовых» деталей не превышает 5 % от всего производства, выпуск комплектующих идет по нескольким товарным группам: тормозные диски, рычаги и колодки, амортизаторы, комплекты сцеплений, поликлиновые ремни и ролики. Кроме того, активно развивается тема производства ступиц и подшипников.
ПРОИЗВОДСТВО
Вся продукция TRIALLI производится на крупных предприятиях, расположенных в Китае, Индии и в России, а в Санкт-Петербурге есть завод УК «Карвиль», выпускающий глушители. «Собственное производство позволяет максимально быстро реагировать на потребности рынка и независимо от кого-либо осваивать самый широкий ассортимент, — отмечает Владимир Цыганов. — К этому заводу у нас особое отношение, и сейчас планируется его перенос на новую площадку с увеличением площади производства до 8000 м2. Весь производственный процесс будет оптимизирован, это позволит нам увеличить и объем выпуска, и номенклатуру изделий».
С собственным заводом все понятно, а что касается сторонних производств… Упаковка? Это точно не про «Карвиль». «Любая товарная единица, которую мы выводим на рынок, проходит наш собственный инжиниринг. Это основополагающий принцип TRIALLI. Мы — инженерно-маркетинговая компания, но в первую очередь инженерная», — рассказывает Владимир Цыганов. Алгоритм работы здесь четко отработан. Приобретается деталь, которая поставляется на первичную комплектацию, тот самый продукт OEM (практикуется и покупка новых автомобилей, которые здесь разбираются на «молекулы»). Инженеры TRIALLI, согласно «эталону», создают все необходимые чертежи и сопроводительную документацию, на основании которой составляется техническое задание для изготовителя. Таким образом, под пристальным вниманием инженеров TRIALLI и процесс разработки, и контроль качества изготовления. Что касается изготовителей, то все они проходят тщательный отбор со стороны специалистов TRIALLI, и это не тот случай, когда исполнитель определяется методом проб и ошибок: «кастинг» здесь многоступенчатый, объективный и профессиональный. История предприятия, его юридическая чистота, качество продукции, уровень локализации — учитывается абсолютно все.
ИНЖИНИРИНГ И МАРКЕТИНГ
Ежемесячно база TRIALLI оснащается новым, самым современным оборудованием. Измерительные стенды и стенды для ресурсных испытаний, вибростенд и стенды для тестирования сцеплений и амортизаторов… Все это есть или появится в ближайшее время (планируется расширение лабораторного комплекса, площадь которого будет увеличена в четыре раза). Есть и 4‑шариковая машина трения для оценки антизадирных и противоизносных способностей смазок. Выше говорилось о тщательном выборе производителей, и подтверждением тому могут служить ресурсные испытания ремней ГРМ, проведенные в лаборатории TRIALLI. Более десятка образцов проходили проверку в течение 900 часов с нагрузкой, в десять раз превышающей требования к прочности ремня, и только после такой экзекуции был выбран производитель, полностью отвечающий запросам TRIALLI. «Мы должны быть полностью уверены, что наша продукция ни в чем не будет уступать изделиям самых именитых производителей. Принцип работы TRIALLI — никакого компромисса в соотношении цена — качество, но отправной точкой является качество», — комментирует Владимир Цыганов. В то же время на одну и ту же позицию в портфолио TRIALLI могут быть три разные ценовые категории. Как же при разной цене обеспечить одинаковое качество? «Все просто, — поясняет Владимир. — В «базе» — это тот самый оригинал, 100 % аналог детали OEM. Следующая ценовая категория определяется, к примеру, более стойкой покраской или дополнительным антикоррозионным покрытием. Или это продукты с улучшенными относительно оригинала характеристиками. Премиальное исполнение — это, как правило, комплексное сервисное решение». Как же удается удерживать привлекательную для потребителя цену? Здесь тоже все достаточно прозрачно. Во-первых, большой ассортимент, который позволяет нивелировать акцент сезонности тех или иных позиций. Во-вторых, прямые контракты с заводами-изготовителями, исключающие расходы на услуги посредников. И еще об ассортименте: в портфолио TRIALLI не только новые предложения, но и те, которые достались «по наследству» от итальянских корней. Например, детали для продукции советского автопрома, но, и это важно отметить, также прошедшие ревизию инженеров TRIALLI.
В завершение хотелось бы еще раз сказать о силе инженерной мысли, о том, к чему во время нашей беседы неоднократно возвращался Владимир Цыганов: «Сила нашего бренда — в инженерной работе. Наши инженеры всегда могут наложить вето на выпуск некачественной продукции. И никакой чин в администрации на это решение повлиять не сможет».