Почему инвесторы требуют прозрачности от стартапов на ранних стадиях?
В современном мире инвестиций старая формула «главное – идея» уже не работает. Инвесторы все чаще обращают внимание на финансовую прозрачность и зрелость стартапа, даже на самых ранних стадиях его развития. Почему это происходит и как фаундерам соответствовать новым требованиям? В интервью «Аргументам недели» своим опытом и советами делится Мария Азатян, эксперт в области финансов и привлечения инвестиций.
– Вы сталкивались со случаями, когда отсутствие прозрачности в финансовой отчётности ставило под угрозу инвестиционные сделки? Можете привести пример?
– Да, конечно. Недавно мы рассматривали сделку с перспективным стартапом, работающим по модели подписки. Внешне все выглядело отлично: впечатляющая динамика роста, большая клиентская база. Но когда мы сопоставили данные из CRM, выписок и налогов, оказалось, что около 30% клиентов были «неактивными» и не платили. Модель выручки была построена на подписках, но без проверок возвратов и чёрных списков. В итоге, мы остановили сделку, провели реструктуризацию метрик и помогли команде подготовить реальную картину. Фонд все же вложился, но на других условиях, и компания сегодня чувствует себя увереннее.
– Какой главный урок вы извлекли из этой ситуации? Что бы вы посоветовали фаундерам и инвесторам?
– Мой главный совет прост: прозрачность – не роскошь, а защита. Стартап без зрелой финансовой системы уязвим даже от собственных ошибок. А инвесторам важно проверять не только идеи, но и цифры за ними. Я всегда говорю: «Данные – это тоже due diligence, искажение которых может стоить миллионы».
– Инвесторы всё чаще требуют прозрачности ещё на ранней стадии. Почему это становится новым стандартом и как стартапу соответствовать этим ожиданиям?
– Прозрачность становится маркером зрелости команды. Даже если вы только начинаете, инвестор хочет видеть, что вы способны структурировать бизнес, принимать решения на основе данных, а не эмоций. Если раньше на pre-seed было достаточно презентации, то сегодня хотят видеть отчёты о движении денежных средств, адекватную юнит-экономику и обоснованные прогнозы. Чтобы соответствовать, достаточно начать с малого: ввести регулярный управленческий учёт, автоматизировать сбор данных, использовать шаблоны по GAAP. Это не только упрощает привлечение инвестиций, но и снижает вероятность ошибок или неосознанных нарушений.
– Какие ошибки чаще всего допускают фаундеры, думая, что «можно поправить отчётность позже»?
– Это очень опасная ловушка. Часто можно услышать: «Главное сейчас расти, а отчётность наладим позже». Но в какой-то момент это «позже» превращается в «слишком поздно». Если изначально были искажены ключевые метрики – LTV, выручка, CAC, то в следующих раундах придётся либо продолжать «рисовать» красивые цифры, либо объяснять инвесторам, почему данные внезапно изменились. Я видела, как стартап, который хотел «красиво» показать рост, привлёк средства, а потом оказался в ситуации, когда метрики рассыпались, доверие упало, и раунд инвестиций провалился. Правда в финансах всегда всплывает, и лучше, если она будет контролируема и объяснима с самого начала.
– Может ли честная финансовая модель, даже с убытками, быть сильнее, чем «красивая» модель с фальшивыми метриками? Почему инвесторы всё чаще ценят прозрачность?
– Безусловно. Убытки сами по себе – это не проблема, если ты можешь объяснить, зачем они нужны и какова стратегия выхода в прибыль. Инвестор – это партнёр, а не просто касса. Он хочет понимать, насколько реалистичны прогнозы, откуда берутся клиенты, какие каналы работают лучше всего и когда возможен возврат инвестиций. Честная модель, где указаны реальные CAC (стоимость привлечения клиента), реальные конверсии, реальные трудозатраты, производит впечатление куда сильнее, чем идеальная модель с нереальными цифрами. Это показывает: «Мы взрослые, мы умеем планировать, мы не боимся реальности». И именно это привлекает зрелые фонды.
– Какие инструменты автоматизации помогают снизить человеческий фактор и уровень возможных злоупотреблений в финансовой отчётности стартапов?
– Первое – это ERP-системы, такие как QuickBooks, Zoho, NetSuite. Они позволяют отслеживать каждую транзакцию, распределять доступы и логировать действия пользователей.
Второе – BI-платформы: Power BI, Tableau, Google Data Studio. Они визуализируют ключевые метрики в режиме реального времени и позволяют видеть аномалии.
Третье – инструменты автоматизации payroll и контрактов: Gusto, Deel, PandaDoc. И, конечно, необходимо четкое разделение полномочий, чтобы никто не мог самостоятельно провести платёж, не будучи проверенным. Я всегда настаиваю на том, чтобы у фаундеров был независимый финансовый советник или внешняя проверка, особенно в стартапах, где один человек может «подправить всё».
– Какие сигналы чаще всего вызывают у вас тревогу при анализе финансовой отчётности стартапа, даже если на первый взгляд компания кажется успешной?
– Если говорить о самых важных «красных флагах», на которые я обращаю внимание, то это:
1. Рост выручки, не подкреплённый ростом Cash Flow. Это говорит о том, что выручка существует только на бумаге, а реальные деньги в компанию не поступают. Это может быть связано с задержками платежей, невозвратами или другими проблемами.
2. Несоответствие между заявленными метриками и реальными данными. Например, когда компания заявляет о высоком LTV (пожизненной ценности клиента), но при этом не предоставляет детальный анализ удержания или возвратов клиентов. Это может указывать на манипуляции с данными.
3. Полный и единоличный контроль над финансами у одного человека. Это самый сильный «red flag», сигнализирующий об отсутствии прозрачности по умолчанию. Даже если продукт инновационный, а команда талантливая, такая ситуация должна насторожить инвестора и заставить его более тщательно проверять финансовые данные. Я всегда начинаю проверку именно с этого аспекта.