Blog Post: Серебряный век аграрной культуры

Российские химики на основе коллоидного серебра разработали препарат, способный сокращать расход пестицидов при обработке семян и растений, а заодно повышать их устойчивость к болезням. На экспортные поставки у «Нанобио- теха» сегодня приходится 50–60 % продаж. Причем если в России с помощью «Зеребры» аграрии могут сэкономить, то за рубежом препарат позиционируется как премиальный. И есть за что: он обеспечивает фрукты и овощи почти идеальной «внешностью». С болезнями растений, которые вызывают фитопатогенные грибы и бактерии, сельхозпроизводители часто борются с помощью фунгицидов и антибиотиков. Но, как и в медицине, где действие антибиотиков ограничено, в растениеводстве пестициды тоже не всесильны: грибы и бактерии со временем становятся все более устойчивыми к их действию. К тому же в большинстве стран пестициды, разработанные на основе антибиотиков, в сельском хозяйстве запрещено использовать. Поэтому аграрии постоянно ищут новые способы борьбы с бактериозами растений, вспышки которых все чаще случаются во всем мире. Один из них — старое доброе серебро, которое в качестве обеззараживающего антибактериального средства человечество использовало с незапамятных времен. Но, разумеется, не в чистом виде, а как коллоидное серебро (взвесь мелких частиц серебра в воде). Гендиректор компании «Нанобиотех» (резидент «Сколково») Юрий Крутяков вместе группой научных сотрудников занимался научными исследованиями в области синтеза коллоидного серебра на химическом факультете МГУ с 2005 года. От научно-исследовательской работы к созданию препарата, который можно использовать в растениеводстве, ученые смогли перейти лишь после знакомства с основателем группы компаний «Агрохимпром» (крупного игрока на рынке средств защиты растений) Альбертом Денисовым. Российский рынок традиционных дженериковых пестицидов (калькирующих продукты транснациональных компаний), на котором 25 лет работал «Агрохимпром», с каждым годом становится все более конкурентным и непредсказуемым, и компания искала новые, в том числе оригинальные продукты. Альберт Денисов был уже знаком с технологией: к тому времени несколько крупных международных компаний вели разработки для получения препаратов на основе коллоидного серебра. В результате переговоров партнеры с нуля создали собственное инновационное производство — в Оренбургской области. Инвестиции размером примерно в три с половиной миллиона долларов (преимущественно на средства Альберта Денисова) пошли на исследования, регистрационные испытания препарата, а также закупку производственного оборудования. «Само по себе коллоидное серебро, известноеболее чем 120 лет, приготовить не сложно, — при- знается Юрий Крутяков. — При желании сделатьэто может почти каждый, имея в распоряженииисточник серебра (к примеру, ляписный карандаш),набор восстановителей (лимонную или аскорби- новую кислоту, глюкозу и т. д.) и стабилизаторов (скажем, средство для мытья посуды). Однако не каждое коллоидное серебро способно стать лекарством и тем более пестицидом. Ключевой элемент — специальный стабилизатор, подбира- емый в результате долгих исследований, влияет на ключевые физико-химические свойства, уси- ливая биологическую активность серебра. В ре- зультате мы первые и пока единственные в миреразработали и запатентовали несколько вариацийтакого препарата, и в каждом используем свой стабилизатор». СТАРТОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ Продажи «Зеребры» в России начались в 2015 году. Закрепиться на рынке помог инвестор: «Агрохим-пром» участвовал в поиске клиентов, авторитет компании убеждал их попробовать неизвестный продукт. Пробиться на консервативный рынокАПК было сложно, тем более что аграрии привыклидоверять продуктам мультинациональных ком- паний — таких как Syngenta или Bayer. Входитьв доверие агрохолдингам приходилось постепенно:для этого «Зеребру» поначалу предлагали не какальтернативу, а как полезную добавку к привыч-ному «арсеналу» агрохолдингов, позволяющуюснизить до минимума расход фунгицидов. «Всегдатяжело занять чье-то место, особенно в сельском хозяйстве — сфере, неподатливой для инноваций», — объясняет разработчик. Несмотря на медленный старт, почти каждый год «Нанобиотеху» удавалось вдвое увеличивать объемы продаж. В прошлом году компания про- дала около 300 тонн препарата на четыре милли-она долларов. «Мы много вкладывали в маркетинг и рекламу, поэтому в результате смогли наладитьсбыт через дистрибьюторов, — объясняет Юрий Крутяков. — В этом году хотим сделать рывок,увеличив продажи в полтора раза за счет подклю-чения 10–15 крупных дистрибьюторов». Три года назад «Нанобиотех» сделала первые поставки «Зеребры» (а заодно своего второго препарата — бактерицида и фунгицида «Зерокс») за рубеж, начав с соседей — Казахстана, Туркмении и Узбекистана. По словам Крутякова, сегодня 30 % посевных площадей Туркмении обрабатывается «Зереброй». «Эти регионы оказались для нас крайне подходящими, — говорит Юрий Крутяков. — Очень уж красиво легли наши препараты на их почвенно-климатические условия. Благодаря «Зеребре» там получают 30-процентные прибавки в урожае — на хлопке, пшенице, всей зерновой группе и косточковых культурах». В этом году «Нанобиотех» планирует отправить 70 тонн «серебряных» препаратов в Казахстан и 60 тонн — в Узбекистан. Продвижение продукта в странах СНГ идет довольно бойко прежде всего потому, что соседние страны во многом полагаются на российский «прецедент» применения препаратов и принимают многие документы, выданные российскими экспертными учреждениями. Впрочем, бывают и специфические проблемы,как, например, в Туркменистане, куда компанияпоставила препаратов на $4 млн. Выяснилось, что в этой стране последние три года практически нет ненациональной валюты, поэтому возвращать деньги удается постепенно, а некоторые контракты не исполнены до сих пор. МАЛЕНЬКИЕ, НО ПРИБЫЛЬНЫЕ Опробовав свои силы на ближнем зарубежье, «Нанобиотех» двинулся в дальнее — обещающее намного больше возможностей. К примеру, рынок пестицидов одного только Вьетнама, по оценке Крутякова, составляет $2,2 млрд, в то время как объем российского рынка не превышает $1,5 млрд. На первом этапе «Нанобиотех» сосредоточился на маленьких странах — с очень прибыльным и цветущим сельским хозяйством, построенным по иным, чем в России, принципам. Если в нашей стране основными игроками являются агрохолдинги, за границей все решают маленькие фермерские хозяйства, с которыми намного проще договориться. На зарубежных рынках «Нанобиотех» позиционирует «Зеребру» и «Зерокс» как препараты, нацеленные не столько на повышение урожайности, сколько на профилактику и защиту от болезней. «Во многих странах аграриям не слишком интересна прибавка к урожайности, — объясняет Крутяков. — Для них самое важное — безопасность и качество. Им нужно придать своему продукту привлекательный товарный вид, довести фрукты и овощи «до блеска», ведь они ориентированы на экспорт, внутренние рынки там слишком маленькие. В числе таких стран, например, Чили и Южная Корея». Модифицированное коллоидное серебро эффективно для любого растения — от пшеницы до банановых пальм, поэтому и география продвижения «Зеребры» не ограничена. Однако пока компания прежде всего ориентируется на Латинскую Америку. «Там исключительно положительное отношение к России и российским продуктам, — поясняет Крутяков. — Мы это видим и на примере Эквадора, и в Чили, куда планируем начать поставки. Кроме этого, мы начинаем процесс регистрации препарата в Колумбии и Панаме». Свою первую пробную поставку (в 16 тонн) в Эквадор «Нанобиотех» сделал совсем недавно. Рынок в этой стране небольшой, зато очень маржинальный. «Зеребру» там удается продавать по $90 за литр против полутора тысяч рублей в России. «В Эквадоре и похожих странах урожайность просто фантастическая: по два-три урожая за сезон, — рассказывает Юрий Крутяков. — Такой же запредельной бывает и маржинальность компаний. Поэтому в таких странах и большие затраты на защиту растений являются нормой». Первые поставки «Нанобиотех» делает и в Южную Корею — очень специфический рынок, длякоторого компания производит особые модификации препарата. В последнее время корейцы увлекаются декоративными газонными культурами, и «Зеребра» помогает поддерживать цвет зеленого покрова. Работа в Корее имеет и другой эффект. «Сейчас наша задача — «обложить» Китай, как большого слона, — объясняет Юрий Крутяков. — Дело в том, что китайские фермеры, как и китайские надзорные органы, очень доверяют корейским продуктам. Чтобы упростить выход на китайский рынок, мы зарегистрировали наш продукт в Южной Корее». ФИНАНСОВАЯ МОЩЬ Экспортные амбиции для российских компаний связаны с большими расходами, объясняет Юрий Крутяков. Для того чтобы просто «прощупать» рынок, открыв небольшой офис в новой стране и наняв несколько сотрудников, нужно быть готовым к затратам в 150 тысяч долларов в год — без гарантий успеха. Особых затрат и терпения требует патентная работа. По «Зеребре» подано уже более 20 заявок на патент в разных странах, по «Зероксу» — около 50. В общей сложности на эти процедуры компания потратила более 20 млн рублей. При этом процессрассмотрения и одобрения заявок длится очень долго — большинство из них «Нанобиотех» подал еще в 2014 году, а решений нет до сих пор. «В Бразилии вообще интересно получается. Там только недавно начали рассматривать заявки, принятые в 2010 году», — рассказывает Крутяков. Однако сейчас «Нанобиотех» прежде всего заинтересован в росте оборотов, поэтому активно расширяет рынок сбыта. В 2018 году компания достигла прибыли 53 млн рублей, и если показать рост хотя бы в полтора раза за несколько лет, можно будет привлекать инвесторов, считает Крутяков. Сам он, как это часто происходит со стартаперами, начав бизнес, не оставил научную карьеру: «Не успел, правда, из-за бизнеса дописать докторскую, но в этом году думаю сделать рывок и закончить. Если честно, как самые счастливые годы вспоминаю время, когда я был аспирантом. Сейчас благосостояние растет, но и стресса намного больше». РОССИЙСКИЙ ЭКСПОРТЕР | No 2 (12)