Как современные цифровые инструменты помогают дилерам получать дополнительные продажи в онлайне
За последние годы авторынок претерпел серьезную трансформацию: изменился ассортимент новых автомобилей, предпочтения и поведение клиентов, бизнес-процессы дилеров. Покупатели сейчас все чаще ищут автомобили в онлайне, где и проходят большую часть пользовательского пути, а доверие к продавцу и прозрачность стало основным критерием выбора. Это, в свою очередь, привело к резкому росту конкуренции за внимание аудитории, а поиск новых каналов привлечения трафика и продаж в онлайне стал одной из важнейших задач дилеров. При этом качественная работа с потенциальными покупателями сегодня требует высокого уровня интеграции современных цифровых инструментов: общение уходит в чаты и мессенджеры, этап проверки и осмотра автомобиля зачастую проходит онлайн.
Интернет теперь – не «витрина» с объявлениями, а первый уровень воронки продаж: клиент выбирает, сравнивает, у него формируется доверие к дилеру еще до звонка. В условиях высокой конкуренции важно не только привлекать трафик, но и обеспечивать лучший клиентский опыт на всем пути к сделке, сохраняя при этом операционную эффективность. Сегодня покупатели решают быстро, поэтому цена пропущенного звонка или «сухой» коммуникации в такой среде – потерянный клиент, и прибыль конкурента, который быстрее отвечает и предоставляет лучший клиентский сервис.
В таких условиях дилерам важно иметь действенные инструменты, которые помогут закрывать потребности потенциальных клиентов без дополнительных крупных ресурсозатрат: расширения штата, глобальной перестройки бизнес-процессов, дополнительных финансовых вложений. Цифровые платформы, в свою очередь, активно инвестируют в развитие таких решений. Например, сервис Селект от Авито Авто дает покупателям возможность пройти большую часть пользовательского пути онлайн, в том числе, получить данные осмотра машины и забронировать ее.
Для продавцов этот инструмент – дополнительный канал высококонверсионного трафика, который работает даже без кардинальных изменений в текущих процессах. Благодаря Селекту дилерам удается получать до 14% дополнительного трафика без увеличения бюджетов на привлечение клиентов. Это подтверждает кейс компании «Автомобилия», которая благодаря подключению к сервису, ежемесячно стала получать до 15% дополнительных сделок.
«Автомобилия» – независимый дилер в Ярославской области и один из ключевых игроков региона. В 2025 году компания сфокусировалась на поиске дополнительного источника онлайн продаж – для роста эффективности и повышения конкурентоспособности. Подходящим инструментом для этого оказался Селект, преимущества которого дилер оценил с «двух сторон» – и как продавец, и с точки зрения покупателей. Уже в первый месяц системной работы с Селектом дилер получил 17 сделок со средним чеком 2,1 млн рублей, а через несколько месяцев конверсия в сделку (по клиентам из Селекта) достигла 15%. Вместе с этим сократились и затраты на работу с Авито Авто – на 7%, за счет оптимизации процессов.
Для менеджеров по продажам в числе ключевых преимуществ оказались оперативное взаимодействие со специалистами Селекта, которые напрямую работают с потенциальными покупателями, отвечают на все их вопросы и бронируют авто – все это снижает долю не целевых обращений. Как итог, дилер получает готового к сделке покупателя. Это сокращает время на обработку возражений и повышает мотивацию команды. Также в компании отметили рост лояльности клиентов, что сегодня является одним из важнейших факторов успеха дилера на рынке. Такой результат получен, в том числе, за счет опций Селекта, среди которых, помощь в подборе авто и консультация, возможность получить видеоосмотр от независимого эксперта, бесплатный полис ОСАГО и отчет Автотеки.
Собственник «Автомобилии» отметил:
«У каждого дилерского предприятия свои процессы и уникальные особенности, зависящие от региона, опыта работы и клиентской базы. И не всегда для роста нужны дополнительные бюджеты – достаточно пересмотреть привычные ритуалы работы с клиентом. Селект стал для нас не просто каналом трафика, а инструментом, который помог структурировать подход к онлайн-продажам и укрепить доверие покупателей за счет прозрачности. Особенно ценно, что даже в таком зрелом бизнесе с многолетней историей, как наш, небольшие корректировки процессов дают ощутимый финансовый результат».
Однако помимо нехватки трафика, зачастую в дилерских процессах встречаются серые зоны, которые незаметно снижают эффективность бизнеса и не позволяют получить максимальный КПД. Зачастую это качество стока и описание в объявлениях, репутация, скорость ответа и не структурный подход к работе в CRM и с воронкой продаж.
В случае с компанией «Автомобилия», эксперты Авито Авто проанализировали показатели дилера на платформе и выявили ключевые пробелы, среди которых, например, долгое время отработки пропущенных обращений. Компания получила ряд индивидуальных рекомендаций по «донастройке» процессов, в том числе - необходимость обработки входящих звонков в течение 15 минут, чтобы исключить “остывание” интереса у потенциального клиента. А также как интегрировать сервис Селект в уже существующий механизм работы без привлечения дополнительного бюджета и расширения штата. Благодаря комплексному подходу к повышению эффективности, компании удалось достаточно быстро получить желаемый результат, а также улучшить ряд процессов.
Анастасия Докучаева, руководитель Авито Селект и финансовых сервисов Авито Авто прокомментировала:
«Селект – это не просто инструмент для размещения автомобилей на Авито Авто, а сервис для получения управляемой онлайн воронки продаж: клиент получает прозрачную информацию и помощь в выборе авто, а продавец – готового к сделке покупателя. Мы выстраиваем работу с точки зрения партнерства: для нас важно, чтобы сервис помогал дилерам развиваться бизнес и масштабироваться в сделках. Кейс „Автомобилии" демонстрирует, успех работы с сервисом зависит от готовности дилера адаптировать внутренние процессы под особенности покупателя. Здесь не было ни увеличения штата, ни роста рекламных вложений – только системная работа с воронкой, дисциплина в обработке обращений и партнерская поддержка на этапе запуска. Именно совместная работа над процессами позволяет Селекту полноценно становиться неотъемлемой частью бизнеса дилера. Удвоение конверсии за несколько месяцев возможно, когда дилер воспринимает онлайн-канал не как дополнение, а как полноценную точку контакта с клиентом, где важна каждая минута и каждый этап взаимодействия».