CFO рассказали, какие показатели они контролируют

В маркетинге основной фокус - стоимость привлечения и качество клиентов. В условиях растущей конкуренции бизнес сместил внимание с «валовых» охватов на экономику привлечения. Ключевые показатели:

• Стоимость привлечения клиента (CAC) — главный финансовый показатель, определяющий, во сколько обходится каждый новый покупатель.
• Коэффициент повторных покупок — метрика лояльности, показывающая, насколько продукт удерживает аудиторию.
• Коэффициент конверсии маркетинговых акций — индикатор эффективности рекламных кампаний и промо-мероприятий.

В продажах CFO следят за качество сделок и работо с долгами. Отдел продаж сегодня оценивают не только по выполнению плана, но и по финансовой чистоте сделок. Основные метрики:

• Рентабельность по операционной прибыли — показывает реальную доходность от продаж после вычета всех операционных расходов.
• Просроченная дебиторская задолженность — ключевой маркер дисциплины клиентов и риска кассовых разрывов.
• Процент рентабельных сделок — помогает отсеять убыточные контракты, которые съедают прибыль компании.

Производственный блок сосредоточен на оптимизации процессов и снижении потерь.В первую очередь анализируют:

• Процент брака — прямой показатель качества производства и работы технологического контроля.
• Фактические затраты на материалы vs плановые — индикатор перерасхода сырья и эффективности нормирования.
• Выработка на одного сотрудника — базовая метрика производительности труда, отражающая отдачу от персонала.

Набор показателей, которые оценивают собственники и менеджмент бизнеса, зависит от отрасли компании. В IT упор на привлечение клиентов: метрики «количество новых сделок» и «выполнение плана продаж» лидируют наряду с традиционными показателями. В оптовой торговле уделяют внимание просроченной дебиторке и проценту выполнения плана продаж. Какие метрики анализируют в строительстве, производстве и других отраслях — читайте в исследовании Журнала "Финансовый директор".

Наборы метрик для операционного контроля

Подготовлено экспертами Актион Финансы