Инвестиционные мосты для российских стартапов

По итогам 2025 года объем российского венчурного рынка превысил 12 млрд руб., основной объем инвестиций пришелся на частные фонды и корпоративных инвесторов. Как увеличить объем инвестиций в российские технологические компании и какая роль здесь принадлежит инвесторам из дружественных стран? На что обратить внимание стартапам при выходе на зарубежные рынки и какие модели стоит рассмотреть? А также к каким готовиться вызовам и рискам? Эти и другие актуальные темы обсудили участники круглого стола «Инвестиционные мосты 2026: как российским технологическим компаниям привлекать инвестиции на зарубежных рынках дружественных стран». Мероприятие прошло 5 марта в Торгово-промышленной палате РФ.

Венчурные приоритеты Привлечение прямых иностранных инвестиций долгие годы оставалось ахиллесовой пятой не только для технологических компаний, но и для всей экономики страны. Например, сальдо по прямым иностранным инвестициям все еще остается отрицательным. Сегодня ситуацию важно менять, полагают участники встречи.

«Привлечение инвестиций, в том числе зарубежных для российских технологических компаний, безусловно, имеет серьезное значение, стратегическое», — отметил вице-президент ТПП РФ Илья Зубков.

«Если мы хотим сформировать в России по-настоящему инновационный конкурентный рынок, без венчура не обойтись, как и без прямых иностранных инвестиций», — дополняет Владимир Гамза, председатель Совета ТПП РФ по финансовому рынку и инвестициям.

При этом на внутреннем рынке сформировался широкий выбор инструментов и институтов поддержки и сопровождения технологических компаний, в том числе с фокусом на глобальные рынки. Однако единый центр экспертизы все еще отсутствует.

«Большинство компаний, в том числе молодых, ищут таких экономических агентов, но не понимают, какой экспертизой каждый из них обладает и может ли он надлежаще позиционировать ту или иную технологию, компанию», — отмечает вице-президент РФПИ Станислав Пожарнов.

В такой ситуации особое значение обретает всесторонняя подготовка к внешней экспансии на стороне самого стартапа — от выбора рынка для поиска инвесторов и структурирования бизнеса до изучения локальных культурных особенностей региона для будущей работы. Вопрос юрисдикции Мировой рынок капитала перестал быть глобальным, напоминают участники встречи, а значит, компаниям стоит точечно выбирать зарубежные рынки для выхода. Из числа дружественных стран привлекательными для выхода остаются ОАЭ, Саудовская Аравия, а также Мексика и Бразилия, отметил инвестиционный менеджер КАМА FLOW Михаил Оганов. Рынок же Индии отличает крайне высокая конкуренция.

«На рынке стран СНГ я бы выделил Казахстан, Армению, а также Узбекистан как подрастающий небольшой рынок», — отмечает эксперт.

И именно страны СНГ являются институционально понятными юрисдикциями для старта работы с фокусом на Европу и США. А страны MENA — наиболее подходящим регионом для развития бизнеса в странах мусульманского мира и в Африке. Выход: правила подготовки Успешное привлечение иностранных инвестиций не ограничивается подбором юрисдикции: выход на внешние рынки необходимо детально прорабатывать и по другим направлениям. В рамках «домашней работы» проекту предстоит адаптировать продукт под локальные требования, корректировать маркетинговую стратегию, сформировать локальную команду, говорит Артем Генкин, председатель Комиссии по венчурному финансированию Совета по финансовому рынку и инвестициям ТПП РФ. А также продумать стратегию финансово-юридической защиты. Увы, но на практике экспансия не всегда оказывается подготовленной, компании допускают множество типовых ошибок. Например, не следят за активностью конкурентов, упуская из вида появление схожих по профилю проектов.

«Зачастую компании попросту не знают, что происходит на целевых рынках вокруг них, у проектов, которые к нам обращаются, в 10% случаев бывает такая ошибка», — приводит пример Артем Генкин.

Недооценивают предприниматели и объем реальных расходов на офис, логистику, маркетинг. И экономить начинают на услугах бухгалтера или юриста, что оборачивается нарушениями и штрафами.

«Не стоит экономить на услугах бухгалтера. Нанимать нужно местную компанию, в том числе для сдачи отчетности. И будьте готовы, что она потребует всю первичку, включая фактуры, инвойсы, договора, переписку», ­— отмечает Артем Генкин.

Особый пункт — защита интеллектуальной собственности, во избежание кражи технологий или бренда. И наконец, выход на импортный рынок всегда процесс уникальный, не укладывающийся на 100% в универсальные рамки и правила. Например, ряд стран уже требуют от высокотехнологических проектов локализации компонентной базы, где-то компании сталкиваются с отсутствием бесшовности между платежным контуром евро и доллара, не говоря уже о различиях в культурном коде.

«Мир вступил в эпоху фрагментации и все больше представляет собой лоскутное одеяло», — отмечает Артем Генкин.

Это делает особо востребованными услуги консультантов, которые помогают избежать типовых ошибок при выходе на внешние рынки и упростить привлечение инвестиций в дружественных странах.

Инвестмодели для проекта В числе наиболее востребованных у инвесторов — проекты в сфере цифровизации промышленности, АПК, медицины, отмечает Валерий Кардашов, председатель Экспертного совета ТПП РФ по инвестициям в проекты цифровизации и искусственного интеллекта, президент ассоциации AI Global. И для всех них существует три основных модели для выхода на рынки дружественных стран.

«Самый реалистичный путь — это пилот плюс корпоративный инвестор», — отмечает Кардашов.

Эксперт напоминает, что множество корпоративных компаний создают акселераторы, участие в которых позволяет запустить пилотный проект, а по результатам привлечь инвестиции. Еще одна модель — продажи продукта или услуг под чужим брендом (white label). Она позволяет быстрее выйти на рынок, без затрат на создание офиса, однако подразумевает меньшую маржинальность. А главное, ставит проект в зависимость от партнера. И наконец, высший пилотаж — это продажа доли в компании зарубежному инвестору. Международные инвестиции можно привлекать и через инновационные финансовые инструменты.

«Цифровые финансовые активы упрощают доступ к капиталу, снижают барьеры для иностранных инвестиций. Их выпуск занимает меньше времени, чем размещение классических ценных бумаг, а сделки проводятся без посредников», — отмечает Алексей Мостовщиков, президент Международной ассоциации промышленников и предпринимателей «МОСТ».

Поиски хаба Выход на глобальные рынки напрямую из России часто бывает затруднительным. Для экспансии проще использовать региональные бизнес-хабы, и в такой роли сегодня, например, выступают Объединенные Арабские Эмираты.

«ОАЭ, в частности Дубай, это логистический, экономический и бизнес-хаб для продвижения по другим странам. Этому помогает и соглашение от 2025 г. об экономическом партнерстве с Евразийским экономическим союзом», — поясняет главный представитель Dubai Chambers в России Евгений Елемесов.

Регион обладает возможностями для развития бизнеса во множестве отраслей, от электронной коммерции, фармацевтики и недвижимости до финтеха, ИКТ- и ИИ-технологий. Но здесь высока и конкуренция. Поэтому особую важность обретает качественный конкурентный анализ, подготовка к выходу. Оптимально также иметь здесь постоянного представителя, это увеличит шансы на успешный запуск. На местном уровне для компаний существует целый пул институтов развития.

«У Dubai Chambers есть представительства в Европе, в Азии, Северной и Южной Америке, в Австралии. Если компании интересна глобальная экспансия, мы подключаем международные офисы — чтобы они на местах занимались поиском партнеров, устанавливали “теплые” контакты», — рассказал Евгений Елемесов.

Таким же бизнес-хабом для проектов из России может стать и Сербия, рассказал директор Международного инвестиционного Альянса TESLA Роман Павлович. Но в любом случае стартапу сначала нужно окрепнуть на домашнем рынке, пройти воронку сессий с российскими инвесторами. И только потом пробоваться на глобальной арене, уточняет Татьяна Селиверстова, основатель международной торгово-инвестиционной компании Consult Invest ITIC. СССР в помощь Еще одной моделью для выхода на рынки дружественных страны может стать трансфер технологий. Сегодня ее предлагает ассоциация «Руссофт», а подход уже опробован в Индии.

«Мы предлагаем стать суверенными, независимыми от США, Китая, развиваться самостоятельно. Предлагаем сотрудничество, работу в формате совместного предприятия 50 на 50, справедливое распределение бенефитов. И наконец, придерживаемся реализма при оценке результатов. Суверенитет, сотрудничество, справедливость, реализм — получается СССР», — уточняет Валентин Макаров, президент ассоциации «Руссофт».

По этой модели в Индии уже реализуется 6 проектов с участием инвесторов-выходцев из России, отечественных инвестиционных фондов.

«Модель воспринимается очень позитивно. Это классная эмоциональная платформа, на которой все с удовольствием готовы работать», — отмечает Макаров.

Опыт можно распространить и на рынки других дружественных стран, что позволит упрочить российское технологическое влияние — за счет обучения специалистов, поставок оборудования, инновационных разработок и пр. Венчурные перспективы Конечно, есть и системные барьеры для выхода проектов из России на дружественные рынки, например сложности финансовой логистики, правовые коллизии. Нивелировать их позволит скорее системный подход, отмечает президент Международной организации инвесторов INVESTORO Виталий Полехин. Впрочем, для создания компании-единорога вовсе не обязательно выходить в зарубежные юрисдикции, считает эксперт: с учетом численности населения Россия сама по себе достаточно большой рынок для запуска миллиардных проектов. Другое дело, что инвестиционная привлекательность страны зависит от того, является ли она рынком потребления или рынком создания потребления. И в этой связи критически важным остается курс на технологический суверенитет: все более востребованными внутри страны на наших глазах становятся не зарубежные трансграничные решения, а локальные. А значит, растет и инвестиционная привлекательность компаний-разработчиков, в том числе и для инвесторов из дружественных стран.