Товарный бизнес на маркетплейсах: Wildberries как один из каналов сбыта

Евгений Понятов - Основатель компании Бизон — агрегатора услуг для начинающих и действующих предпринимателей. Грамотные финансисты не рекомендуют вкладывать сбережения «в одну банку». То же правило работает для любых инвестиций — в банковские вклады, в акции компаний, в запуск бизнеса. Как организовать товарный бизнес в интернете, чтобы минимизировать риск потерь? 

Тренды товарного бизнеса сегодня Бизнес на маркетплейсах — одно из направлений товарного бизнеса, где каждый маркетплейс, будь то Ozon или Wildberries, выступает в качестве канала сбыта. На каждом таком канале настраиваются и запускаются определенные бизнес-процессы — от закупки товаров до продвижения. Схема во многом повторяет офлайн-бизнес, так как и в обычном магазине проводится товарная аналитика, ведется работа с поставщиками, товары отгружаются на склад, проверяются, упаковываются, маркируются. Но рисков и расходов меньше, так как многие действия исключаются. Например, не нужно содержать помещение, проще с доставкой, есть возможность автоматизировать процесс продаж. Не удивительно, что с середины 2000-х годов начинается массовый «исход» офлайн-продавцов в интернет. Эта тенденция растет с каждым годом. По данным агентства INFOline, только в первом полугодии 2022 года в России продажа непродовольственных товаров через интернет выросла на 51,5%, а продовольственных — на все 100%. В первое время основными каналами продаж были «Яндекс.Директ», «Яндекс.Маркет», социальные сети, отдельные интернет-магазины и посадочные страницы. Сегодня львиную долю интернет-ритейла занимают маркетплейсы. По данным АКИТ, доля рынка маркетплейсов в России в 2022 году составила 47,9% от общего числа продаж, а по объему заказов — около 70%. Эти показатели обеспечивают универсальные лидеры на рынке интернет-торговли — Wildberries, Ozon, «СберМегаМаркет», «AliExpress Россия» и «Яндекс.Маркет». Они становятся основными каналами сбыта для селлеров и дают им возможность «не класть все яйца в одну корзину», то есть выбирать сразу несколько площадок для продаж. Рассмотрим, как получить от этого выбора максимальную выгоду. Развитие бизнеса на маркетплейсах. Когда и зачем масштабироваться? Несмотря на относительную безопасность бизнеса на маркетплейсах, единственный канал сбыта — всегда риск. Фактически продавец в интернете зависит от внешнего источника — правил торговой онлайн-площадки. Маркетплейс поднял комиссию — у вас упала рентабельность. Нарушили какие-то требования (умышленно или по невнимательности) — заблокировали кабинет. Пропустили внутреннюю рекламную акцию — упали продажи. Хорошо, если есть еще один магазин, в котором такой ситуации не произошло. А если нет? Есть риск остаться без бизнеса. Если вы проследите за работой маркетплейсов, то, возможно, заметите, что они повторяют изменения друг за другом. Поднял комиссионный сбор Wildberries, а примерно через месяц — Ozon, поменял тарифы на логистику и хранение Wildberries, а за ним через некоторое время скорректировал и Ozon. Несколько каналов сбыта дают возможность прогнозировать будущее и диверсифицировать риски. Но это не значит, что запуск бизнеса на маркетплейсах должен сразу же включать разные каналы. Можно и нужно начинать с чего-то одного. Например, открыли магазин на Wildberries — стартовали, сориентировались, укрепились, а затем масштабировались на Ozon. Запуск бизнеса на маркетплейсах. С чего начать? Wildberries — крупный и постоянно растущий рынок. В первые годы его существования для продвижения там товара никаких особых «танцев с бубном» не требовалось. Достаточно было закинуть товар на площадку, и он раскупался. Но уже в 2017 году каталог маркетплейса насчитывал около 1,5 миллиона товаров. А с 2021 года Wildberries занимает первое место в России по количеству онлайн-продаж и заказов, согласно рейтингу Data Insight. Ozon на втором месте. Основываясь на этой статистике, можно сделать вывод, что на Wildberries вас, условно, ждет в два раза больше покупателей. По данным самих маркетплейсов, на июль 2022-го на Ozon насчитывалось около 120 тысяч селлеров, тогда как на Wildberries — 840 тысяч. По мнению некоторых предпринимателей, в этом одновременно и плюс, и минус Wildberries. При таком количестве поставщиков возможны сбои во внутренних процессах маркетплейса — потеря товаров на складах, какие-то ошибки в логистике, в расчетах. Однако процент этих ошибок в пересчете на общее количество продавцов совсем небольшой. Это не повод отказываться от работы с перспективной торговой площадкой. Именно Wildberries для запуска бизнеса сегодня выбирают тысячи предпринимателей, так как при всей своей масштабности он остается одним из самых надежных маркетплейсов в Рунете. Но если говорить о грамотном подходе, то при запуске бизнеса на маркетплейсах я рекомендую ориентироваться прежде всего на коммерческую составляющую. А именно:

Оценивать объем продаж в той товарной категории, в которую вы планируете заходить. На разных маркетплейсах могут быть популярны разные товарные категории. Так, Wildberries в свое время начинал как маркетплейс обуви, одежды и аксессуаров. И сегодня в этой нише на Wildberries определенно больший объем продаж, чем на Ozon. Еще Wildberries часто называют «женским маркетплейсом», так как он лидирует по объему продаж косметики и товаров для дома. А вот товары для туризма, охоты и рыбалки больше продаются на Ozon. Соответственно, где больше объем продаж выбранного вами товара, там, вероятнее всего, и дислоцируются ваши потенциальные покупатели.

Оценивать условия работы каждого маркетплейса с точки зрения вашей экономики. У маркетплейсов может быть разная ценовая политика в сфере товаров и логистики, разные комиссии, разная стоимость доставки, хранения и пр. Соответственно, у вас будет разная расходная часть. Изучайте схемы работы разных маркетплейсов и выстраивайте разные экономические стратегии. В идеале под каждый маркетплейс нужно строить свою юнит-экономику.

Сколько же каналов сбыта все-таки выбирать на старте? Можно начинать с одной площадки. Можно выбрать сразу несколько каналов сбыта и подстраховаться. И в том, и в другом случае главной составляющей успеха становятся знания — что и как делать на каждом маркетплейсе. Сегодня без этих знаний не обойтись. Универсальной и на 100% успешной стратегии не существует. Всегда стоит смотреть на реальное положение дел и, основываясь на фактах, принимать решение — вливать капитал для роста в текущий канал или расширяться на другие. В любом случае подключать другие каналы вернее всего, когда у вас уже есть один стабильный работающий источник онлайн-продаж. А чтобы его создать, нужно сначала разобраться во всех тонкостях работы на одной онлайн-площадке.