Как правильно торговаться, когда на рынке провал

Любое приобретение в условиях свободного рынка — результат торга между двумя сторонами сделки. Как провести его по уму, чтобы и покупатель остался в плюсе, и продавец не почувствовал ущерба? Мы решали напомнить читателям, в чем заключаются наиболее простые, но от этого не менее действенные советы на этот счет.

Как продавец формирует цену

Многие специалисты по недвижимости, принимая во внимание складывающуюся на рынке ситуацию, утверждают — настало время покупателей. И при этом добавляют: в это непростое время продавцы, как утопающие за соломинку, только что зубами не держатся за выставленные на свой объект цены.

Это происходит оттого, что, как утверждает руководитель одного из агентств недвижимости Петр Соколов, в понятие «цена» владельцы объектов вкладывают разные понятия. Для одних это в первую очередь виды из окна, для других — требуемая для покупки альтернативного варианта сумма, для третьих — ценник «как у всех», для четвертых — совокупность всех вложенных в объект собственных средств.

Однако настоящая цена, продолжает эксперт, в реальности есть выражение достигнутого между покупателем и продавцом компромисса. А он может быть довольно существенным, если повести торг с соблюдением нескольких элементарных нюансов. Ведь, как говорят инженеры, чем проще механизм, тем надежнее он работает.

Что может предложить продавцу покупатель

Прежде всего, нужно понимать, что подавляющее большинство собственников завышает стоимость своих объектов как раз с расчетом на несговорчивого покупателя, говорит независимый столичный риелтор Николай Авесян. Поэтому торговаться на каждом просмотре не только можно, но и нужно, уверяет он, только при этом никогда не следует демонстрировать собственнику или его агенту свое устойчивое финансовое положение:

- Если продавцы поймут, что для покупателя требуемая сумма не обременительна, скидку точно никто не даст. Наоборот, в процессе могут «неожиданно» всплыть неизвестные до этого «повышающие коэффициенты». Пусть уж лучше они думают, что покупатель добивается дисконта из-за некоторой стесненности в средствах. Конечно же, слишком сильно «давить на жалость» тут тоже не стоит, поскольку на вас вполне могут навесить ярлык «нищеброда» и прекратить рассматривать как потенциального нового собственника.

Во-вторых, добавляет его подмосковный коллега Кирилл Морозов, стоит помнить о том, что в природе не существует ни одного объекта без каких-нибудь изъянов или недочетов, поэтому их надо непременно искать.

«Вероятно, к недостаткам можно будет отнести длительное отсутствие ремонта, неудовлетворительное состояние сантехники или промзона за окном, — утверждает эксперт. — Все это надо будет озвучивать для того, чтобы сбить цену. Но делать это надо тактичности, без грубости и пренебрежения, просто спокойно констатировать факт. Иначе велик шанс того, что продавец примет вас за махрового паникера и откажется сотрудничать».

Кстати, напоминает Морозов, совсем не лишним будет в ходе осмотра отметить какие-то выдающиеся преимущества объекта. Это послужит сигналом второй стороне, что осмотр объекта осуществляется взвешенно, а не предвзято.

В-третьих, советует сотрудник одного из питерских агентств недвижимости Ольга Головина, всегда следует интересоваться причинами, побудившими владельца выставить объект на продажу.

- Нередко собственнику необходимо продать квартиру срочно, поскольку ему понадобилась большая сумма денег. В этом случае покупатель может настаивать на дисконте, соглашаясь взамен не раздумывать над предложением слишком долго.

Подобное предложение можно делать собственнику и в том случае, если новый потенциальный владелец будет расплачиваться за объект наличными средствами. Надежность специальных банковских счетов, карт и ячеек, конечно, весьма высока, но это практически всегда связано с определенными проволочками и ограничениями на изымание средств, что устраивает отнюдь не каждого продавца.

Часто бывает так, что покупатель готов прямо сейчас выложить на стол требуемую сумму, но продавцу пока некуда деваться, поскольку поиск альтернативного жилья еще не завершен, констатирует красноярский брокер по недвижимости Артем Валеев.

- И это обстоятельство может стать прекрасной причиной для торга. Покупатель вполне может дать понять прежнему владельцу — хорошо, я подожду, пока вы решите свои проблемы, но взамен я хотел бы сэкономить несколько десятков тысяч рублей. Не думаю, что собственник будет сильно противиться этому, ведь рынок сейчас перенасыщен, и найти аналогичное по потребительским характеристикам жилье не составляет особого труда.

Каким будет дисконт

Важный нюанс, не менее остальных влияющий на скорость достижения обоюдовыгодного компромисса, заключается в наличии у покупателя внутреннего предела ожидаемого дисконта. «Ни в коем случае нельзя рассчитывать, что на падающем рынке продавец будет готов уступать бесконечно, — отмечает Ольга Головина. — Покупатель должен четко представлять себе, какой именно суммы скидки ему требуется добиться. Потому что если этого понимания нет, любой торг, даже с самыми многообещающими перспективами, рискует превратиться в бесконечный балаган».

Наиболее вероятный размер дисконта, отмечают эксперты, варьируется в зависимости от региональных особенностей местных рынков. Но, в любом случае, с учетом всего вышесказанного, минимальная уступка со стороны продавца, как правило, колеблется на отметке в 50 тысяч рублей. Вопрос по максимальному размеру остается открытым, но наиболее распространенные скидки, по мнению специалистов, непосредственно работающих с клиентами, что называется, «на земле», держатся в пределах 100-250 тысяч рублей.

«Однако какими бы заманчивыми ни казались результаты торга, всегда следует готовиться к тому, что на рынке достаточно часто встречаются «честные продавцы», сознательно выставляющие на реализуемый объект действительно соответствующую ему цену, — подытоживает эксперт. — Такие собственники обычно не соглашаются на уступки, разве что в исключительно редких случаях, да и то под тяжестью нереально серьезных форс-мажорных обстоятельств».