Тренды рынка МФО: взгляд изнутри

Финансовый директор ГК Lime Credit Group Евгения Кукуева рассказала о наблюдаемых тенденциях в микрофинансировании и том, как это могут использовать инвесторы в высокодоходные облигации.

В последнее десятилетие в большей степени на микрофинансовый рынок влияют регуляторные меры Банка России. Они имеют две ключевых цели — охладить рынок кредитования и осуществить трансформацию микрофинансового сектора в соответствии с теми планами, которые были озвучены мегарегулятором в конце 2024 года.

Среди основных мер, которые оказывают наибольшее влияние, стоит выделить макропруденциальные лимиты, которые ограничивают выдачи займов клиентам с высокой долговой нагрузкой, новые требования к самим продуктам МФО — это снижение предельной стоимости кредита, снижение максимального размера переплат, ограничения на количество дорогих займов клиентов. Кроме того, влияние на деятельность компаний оказывают и другие меры — пересмотр подхода к оценке доходов заемщиков, процесс взаимодействия с Бюро кредитных историй, повышение судебных пошлин, введение повышенных ставок резервирования по дорогим займам, внедрение обязательной биометрической идентификации.

В совокупности сложившийся контекст привел к образованию трех устойчивых трендов: это консолидация рынка, диверсификация продуктовых линеек компаний и появление экосистем для удержания клиентов. Все эти процессы приводят к тому, что МФО необходимы дополнительные средства для адаптации и перенастройки, и это важный звонок для инвесторов, которые интересуются высокодоходными облигациями, а также тех, кто интересуется прямыми инвестициями в компании сектора.

Тренд 1 — консолидация рынка

Если посмотреть на данные Банка России, количество компаний микрофинансового сектора за последнее десятилетие сократилось более чем вчетверо. При этом и выдачи, и портфель микрозаймов растут, как и количество клиентов, которые имеют заем в МФО или заем в МФО одновременно с кредитом в банке.

^{Изображение: ГК Lime Credit Group}

О чем это говорит? О консолидации.

Во-первых, с рынка уходят более мелкие игроки, для которых ведение бизнеса становится экономически нецелесообразным. Часть из них сливается с другими компаниями или поглощается более крупными игроками.

Во-вторых, аудитория ушедших компаний начинает перераспределяться между наиболее сильными игроками, которые своевременно стали адаптироваться к изменениям и поглощать аудиторию ушедших с рынка компаний.

Тренд 2 — продуктовые линейки МФО продолжают диверсифицироваться

За последние два-три года банки стали активно выводить на рынок МФО дочерние компании вследствие адаптации к еще более ужесточившимся требованиям на рынке потребкредитования. Постепенно к банкам присоединились и крупные маркетплейсы, которые стали искать инструменты для расширения продуктовой линейки и усиления направления финансовых услуг без привлечения сторонних организаций, что привело к появлению квазибанковских МФО.

И банковские, и квазибанковские компании микрофинансового сектора — так называемые кэптивные МФО — привели в отрасль совершенно новую и довольно масштабную аудиторию на рынок:  пост-банковских клиентов, которые ранее активно пользовались банковскими кредитами и кредитными картами, но из-за ужесточения регулирования оказались отрезаны от этого канала; самозанятых, ИП и представителей МСП, которые также ищут каналы финансирования для развития своего дела и не всегда могут претендовать на банковское кредитование.

^{Изображение: ГК Lime Credit Group}

Если посмотреть на данные Банка России, мы видим, что сегодня и в структуре клиентской аудитории, и в портфеле займов доминируют люди, имеющие только кредиты с предельной стоимостью до 100% или имеют один более дорогой заем. Преимущественно это активные клиенты кэптивных МФО.

С точки зрения классических МФО такие клиенты — «золотая жила». Во-первых, они не попадают под самые жесткие регуляторные ограничения, которые уже введены Банком России или будут реализованы в ближайшие два года. Во-вторых, они заинтересованы в более крупных суммах и на долгий срок, и в целом показывают себя как надежные и ответственные заемщики.

Соответственно, для успешной конкуренции классическим МФО приходится адаптироваться и в том, какие продукты они будут готовы предложить новым аудиториям. Поэтому мы видим активное развитие нетипичных для микрофинансового сектора продуктов, которые больше соответствуют запросам и клиентскому поведению новых сегментов ЦА: сервисов рассрочки (BNPL), целевых займов в точках продаж (POS), среднесрочных и долгосрочных потребительских займов (Installment).

Здесь важно проговорить, что в дальнейшем у классических МФО есть неоспоримые преимущества перед кэптивными МФО и очень серьезные драйверы роста.

При дальнейшем снижении ключевой ставки банки, безусловно, захотят вернуть качественный клиентский трафик, из-за чего кэптивные МФО будут вынуждены выходить на «общий» рынок и работать не только с пост-банковскими клиентами. И здесь классические компании имеют преимущество в виде многолетней накопленной экспертизы работы с более рисковыми клиентами, чего нет у кэптивных МФО, которые с самого начала работали только с отказным трафиком «матерей», и при этом — уже адаптированные продуктовые направления для новых сегментов.

Таким образом, наиболее крупные игроки с адаптированной бизнес-моделью и широкой продуктовой линейкой в последние годы получили новую целевую аудиторию, которая является привлекательной и с точки зрения качества и платежеспособности, и с точки зрения снижения регуляторных рисков. Соответственно, основная задача — привлечь и удержать клиентов. И помогают в этом в том числе активно развивающиеся экосистемы.

Тренд 3 — появление финтех-экосистем

И банки, и маркетплейсы, и МФО активно развивают собственные экосистемы, чтобы удерживать клиентов в контуре группы и увеличивать их «срок жизни» (LTV) в компании. Развиваются самые разные бизнес-направления в смежных отраслях: взыскание, IT-решения для финансов, банковский бизнес, разные сегменты микрофинансирования, инвестиции, страхование.

С одной стороны, такое решение позволяет повысить устойчивость материнской компании и гибко управлять экосистемой. Например, при благоприятных условиях для взыскания — развивать собственное коллекторское агентство и направлять инвестиции преимущественно в этот бизнес, пока остальные направления проходят через регуляторные изменения и готовятся к масштабированию на следующих этапах.

С другой стороны, создание экосистемы «полного цикла» сохраняет клиентов в контуре группы, повышая положительный экономический эффект от взаимодействия с ним.

Ключевые выводы

Так что же все эти тенденции и их следствия значат для рынка МФО и инвесторов в высокодоходные облигации (ВДО)?

Происходящая трансформация в микрофинансировании приводит к перенастройке бизнес-моделей под новые регуляторные требования и рыночные условия и, как следствие, развитию экосистем и расширению направлений работы компаний.

Безусловно, для любых масштабных изменений необходимо финансирование, и мы ожидаем, что большое количество классических МФО, а также их дочерних компаний будут присматриваться к таким каналам, как прямые частные инвестиции и облигационный рынок. Как следствие, инвесторы в ВДО могут увидеть и новых дебютантов из числа МФО, и выпуски уже известных эмитентов. И условия по ним могут оказаться весьма привлекательными.

Но сами новые выпуски — это не единственная ценность, которую могут получить инвесторы в текущих условиях. В борьбе за внимание розницы компании будут стремиться чаще выходить в публичное пространство для общения, подробно рассказывать об операционных и финансовых результатах, публиковать больше информации, чем того требуют формальные процедуры.

Такая прозрачность и открытость — это очень большой плюс для инвесторов, поскольку доступ к информации позволяет принимать более взвешенные решения о сотрудничестве. В целом сегмент ВДО является одним из самых открытых для инвесторов, и мы ожидаем, что прозрачность эмитентов будет только расти в условиях такой высокой конкуренции.