Главное — это хорошая ZOPA (простое применение теории игр к переговорам)
Вот вы покупаете б/у сервер у компании, которая закрывается. Никто не знает точно, сколько он стоит, но есть ощущение, что сделка возможна.
Всё это отлично покрывается теорией игр.
Вам нужно две границы:
1. За сколько максимум вы готовы его купить. Это можно посчитать по предполагаемому износу, цене б/у комплектующих и цене аналогов.
2. За сколько минимум его могут продать. Надо посмотреть на ситуацию их глазами: они распродают оборудование, не хотят возиться и готовы на быструю сделку.
Разница между вашей максимальной ценой и их минимальной — это и есть ZOPA. То есть Zone of Possible Agreement, или зона возможного соглашения. Это пространство между вашей точкой ухода и точкой ухода продавца, то есть диапазон, в котором торговаться вообще имеет смысл.
ZOPA существует, если максимальная цена покупателя ВЫШЕ или равна минимальной цене продавца. Если нет — сделка невозможна.
Вам надо:
— Понять, существует ли ZOPA вообще.
— Постараться выяснить границы ZOPA (особенно точку ухода оппонента).
— Добиться результата внутри ZOPA, который будет максимально близок к вашей цели.
Вторая важная концепция — BATNA. Это лучшая альтернатива. Например, если вы идёте к руководителю на переговоры по повышению зарплаты, возможно, надо выяснить Best Alternative. Если вы придёте просто так, с аргументом «я хорошо работаю», ваша лучшая альтернатива — остаться на текущей зарплате. Это слабая BATNA. Но если вы придёте с офером от другой компании на 30% выше, ваша BATNA — это переход на новую, высокооплачиваемую работу. Либо вы выбесите руководителя и эйчара, либо покажете, что есть чёткое основание, куда торговаться, и ваша ценность на рынке подтверждена.
Вы можете управлять BATNA, добавляя что-то в сделку, например, «В этом году я активно менторил джунов, так как никто из коллег не мог выступать наставником. В другой компании за менторство мне предложили +15% к окладу, но я бы хотел обсудить новые условия нашего с вами сотрудничества». В общем, давайте покопаемся ещё немного в теории игр на практике. В том числе про то, как готовиться к переговорам по зарплате.
Читать далее