Инга Кельманова и Вадим Хватов: «Не нужно бояться кризиса!»

В условиях кризиса, когда люди не то что квартиру, бытовую технику купить зачастую не могут, миссия риэлтора кажется невыполнимой. Тем не менее, в Абакане можно насчитать не один десяток или даже не одну сотню пунктов, в которых проводят операции с недвижимостью, и прекращать это дело предприимчивые люди вроде как не спешат.
Дорожат своим бизнесом и сотрудники агентства «Арсенал». О том, как можно удержаться на риэлторской дороге в течение многих лет, Инга Кельманова и Вадим Хватов рассказали в интервью «ШАНСУ».

Оперативность - штука важная

- Если у риэлторов в Абакане такая высокая конкуренция, зачем вы пришли в этот бизнес?

Инга:

- Я пришла в этот бизнес в 2000 году. Тогда еще такой жесткой конкуренции не было - работало два или три агентства, и работать было немного легче. Оказалась я на этом поприще случайно, когда ушла из статистики. В «Недвижимость Бугаевой» - это самое первое агентство недвижимости в Абакане - пришла ради совсем другой работы, на тот момент низко оплачиваемой. Директор убедила меня попробовать себя в роли агента, который мог заработать гораздо больше. Я согласилась и за восемь лет прошла хорошую школу. Потом ушла в свободное плаванье, ведь каждому предпринимателю хочется развиваться. Мы открыли агентство «Арсенал», которому даже специалист Сбербанка, работающий в области ипотечного кредитования, сделала комплимент: «Мне нравится, что вы очень оперативно - в считанные дни - делаете документы. У некоторых риэлторов они лежат месяцами».

- А как у вас это получается? Работаете в ущерб своему свободному времени?

Инга:

- Если говорить о свободном времени, то в нашем деле есть свои плюсы и минусы. Удобно, что у нас нет руководителя. Но свое время приходится распределять самостоятельно. Времени свободного мало, конечно. Мы постоянно говорим по телефону, не имеем нормированного рабочего дня: мне могут и в 9 вечера позвонить, и в 8 утра 1 января, и я всегда должна ответить: ведь каждый клиент думает, что он - единственный.

- Благодарят вас за скрупулезную работу, наверное, не так часто, как хотелось бы?

Инга:

- И продавцы, и покупатели недвижимости всегда волнуются, поскольку речь идет и о жилье, и больших деньгах. Бывает, что, подписывая договор купли-продажи, люди тяжело вздыхают: «Ну у вас и работа!» Конечно, нас благодарят: кто-то коробку конфет преподнесет, кто-то - коньяк. Мне однажды и покупатели, и продавцы кроме вознаграждения, прописанного в договоре, заплатили по пять тысяч рублей сверху - им просто этого захотелось.

Дефицит «трешек» и бум «гостинок»

- И, тем не менее, с людьми работать непросто, наверное?

Инга:

- Нашу профессию выбирают, как правило, позитивные люди, которые заранее готовы получить отказ: по статистике, из десяти сделок заключается только одна. У нас много бесполезной работы, и очень важно не опускать руки. Нашу работу сравнивают с трудом золотоискателей, которые, промыв десять грузовиков песка, находят лишь одну золотую крупицу. Некоторые не выдерживают такого тяжелого труда. Для того, чтобы стать успешным риэлтором, нужно обладать большим терпением и любить людей, которые бывают иногда очень агрессивными, а также иметь хорошую память и держать в голове около 500 наименований товара со всеми характеристиками, габаритами, ценами и так далее. Клиент не будет ждать, когда я просмотрю свою тетрадь с записями. Нужно иметь к тому же и немного артистизма, чтобы клиенту нескучно было. Но в первую очередь он выберет, конечно, того риэлтора, который сможет оправдать его ожидания и подобрать то, что он хочет. Что для этого нужно? Работать и работать!

- В условиях кризиса вам стало сложнее?

Инга:
- Сложнее. Дело даже не в самом кризисе, а в истерии, которая с ним связана. Людей трудно успокоить. Мы убеждены, что все стабилизируется. Наша жизнь - как река, которая может бурлить на порогах, но потом она все равно войдет в прежнее русло. Перед новым годом люди по пять мясорубок покупали. Кто-то, может быть, и не хотел покупать квартиру, но все равно это делал, потому что «все берут». А после нового года у нас был полугодовой застой: практически не было продаж. С другой стороны, сейчас очень выгодное время для покупки квартиры и вложений средств, так как цены снизились. В декабре люди покупали квартиры втридорога, хотя в марте могли приобрести жилье на две-три сотни тысяч рублей дешевле. В условиях кризисной истерии люди часто меняют решение: скажем, только внесли задаток - сразу же его забрали. В таких случаях я предлагала клиентам переждать хотя бы ночь и только потом принимать решение: мы не хотим подводить продавцов. Думается, что в ближайшее время все стабилизируется, тем более, что с 1 июля банки снизили ипотечные ставки, и опять заработали программы для молодых семей. Все возвращается на круги своя.

Вадим:
- Нередко у нас возникают проблемы из-за неграмотности людей, которые желают заключить договор купли-продажи. Даже специалисты в государственных структурах не всегда могут дать правильную консультацию, и нам порой требуется много усилий, чтобы переубедить клиента, доказать ему обратное тому, что сказал якобы надежный государственный специалист. Приходится открывать Гражданский и Налоговый кодексы.

Инга:
- А специалист - такой же человек, который тоже способен ошибаться. Он, может, на своей должности только три месяца находится.

- Какое жилье сейчас пользуется наибольшим спросом?

Инга:

- Новое. «Гостинки» (квартиры площадью 21-23 квадратных метра) - самые дешевые и расходятся как пирожки на рынке. Застройщики поняли, что это выгодно. Сами квартиры вроде недорогие, а квадратный метр обходится значительно дороже, чем в двух- или трехкомнатной квартире. Теперь «гостинки» в основном строят и элитные застройщики, которые ориентируют покупателей на качественное и дорогое жилье. В Абакане появилась проблема: люди приходят купить трехкомнатную квартиру, а ее попросту нет. Четырехкомнатные вообще перестали строить - максимум, что можно купить, - это жилье в панельном доме 80-90-х годов.

- Покупая новое жилье, люди не хотят, чтобы квартира была с отделкой? В этом случае можно сразу в нее заселиться.

Инга:

- Застройщики сдают жилье только под самоотделку.

Вадим:

- Я бы не советовал брать квартиру с ремонтом от застройщика. Линолеум и обои в таких квартирах - самые дешевые. Кроме того, хороший ремонт делается не за один-два дня, у застройщика просто нет времени на это.

Нужен сервис!

- Какой главный принцип у работников «Арсенала»?

Инга:

- У нас в офисе свободные экономические отношения - совместное предпринимательство. Помещение мы арендуем. За клиентов каждый отвечает сам. Но если у кого-то появляются проблемы с документами, мы оказываем взаимную помощь.

Вадим:

- Набирать работников в агентство мы не видим смысла, так как прогнозируем большую кадровую текучку, на которую требуется много сил. Мало людей, которые готовы организованно работать. В нашей команде как раз такие.

Инга:

- В команде работать проще. Во-первых, проходимость в агентстве больше: если у одного есть продавец, то у другого - покупатель. Наши отношения проверены временем - есть люди, с которыми мы вместе работаем семь лет.

- Вы много лет находитесь на рынке недвижимости и наверняка хотите что-то усовершенствовать в своей работе? Каким вам видится риэлторское дело в перспективе? Что можно было бы улучшить?

Вадим:

- Качество обслуживания, сервис, отношение к клиенту. Купить или продать квартиру - это уже вторичная цель. Главная цель - удовлетворить клиента. Он хочет с комфортом провести время, ни о чем не беспокоиться и быть уверенным, что за него все решат. К сожалению, уровень риэлторской работы в Хакасии пока не тот, что нужен. Мы учимся, развиваемся.

Инга:

- Очень хорошо, что сейчас появились консультационные службы, хотелось бы, чтобы их работа была качественной. Непорядочный риэлтор может наобещать покупателю или продавцу звезд с неба. Чаще всего страдают пожилые люди, которые очень доверчивы. Квартиру такого человека могут продать, а потом его бросить на полпути. Мы такого никогда не делаем: пока не найдем удовлетворительный вариант покупки, квартиру не продаем. Тем, кто обращается в наше агентство, я всегда говорю: «В любом случае вы должны подстраховаться и обратиться к независимым консультантам - не стоит никому верить на слово».

Фото автора