5 психологических уловок для продаж. Ими пользуются все.
1. Знаете как картошку приучили кушать в Европе? Государство объявило, что картошка собственность государства, огородила поля и разместили везде охрану. Жители сразу начали красть картошку, кушать и размножать у себя.
Вот один из первых приемов в продаже – дефицит.
Именно когда говорят, что товар закончился, нам он ну очень срочно нужен. Знакомо? Влияние на массы через дефицит очень эффективно помогает в продажах. Кстати, аукционная система – это один из разновидностей дефицита. Когда люди перебивают цену желая получить лот любой ценой, так как эмоции пересиливают здравый смысл. Заметили в интернете «лимитная серия» «осталось только три штуки» или как вариант, обратный отсчет до конца акции.
Принцип этой техники – подогретые эмоции, которые заглушают логику. Люди покупают товар, потому что думают, что им он нужен. Очень популярны «черные пятницы». Люди сметают все и побыстрее в магазинах даже не смотрят на цены. Покупают даже то, что им не нужно под воздействием «успеть купить по смешным ценам».
СОВЕТ: создавайте искусственно дефицит. Ограничивайте количество, сроки продаж. Люди должны поверить в то, что если не купят товар сейчас, потом его просто не будет.
2. Ёжики не носят на иголках фрукты. Быки не кидаются на красный цвет, они дальтоники. Хамелеон меняет цвет не для того что б замаскироваться, просто подстраивается под температуру или настроение. В Библии нет точного описания, что съела Ева, поэтому не факт что это яблоко.
Второй прием – эффект самообмана.
То, что повторяется несколько раз, наш мозг воспринимает за правду. Поэтому вы покупаете шампунь против перхоти и тот, который разрекламирован, и не покупаете безызвестный шампунь с тем же эффектом.
Еще лучше помогает доверию, когда информация распространяется из разных источников. Как говорил Шатобриан (но, по мнению многих Геббельс) «Ложь, повторенная тысячу раз, становится правдой.» В любом случае это точное высказывание.
СОВЕТ: Конечно, не нужно врать в бизнесе, но сам метод не списывайте со счетов. Демонстрируйте и рекламируйте несколько раз то, что желаете продавать. Но не перестарайтесь. Назойливость сейчас не в моде.
3. «Без терпенья нет ученья», «Без труда не вытащить рыбку из труда» - мы запоминаем рифмованные фразы.
Третий прием – формирование рифмы в рекламе.
Речевые технологии отлично влияют на покупателей. Путем эксперимента доказано, что к зарифмованной фразе больше доверия чем к обычному набору слов.
Это связано с тем, что у наш мозг воспринимает рекламные слоги как пословицу. А пословицы это правильные утверждения, которые сформированы в рифму. Пословица = истина.
СОВЕТ: постарайтесь свой рекламный слоган или оффер зарифмовать. Только не стихотворением, а простой и незатейливой фразой, которая легко запоминается.
4. «В девятку». Точнее о роли девяток в конце цены. Почему этой системой все пользуются. Потому что мы читаем слева на право. К примеру, была цена 5000, а стала 4999 вариант более эффективнее, потому что мозг начинает сравнивать цену с первого числа слева направо, а вот цена 4900 на 4899 приведет к меньшему результату.
Четвертый прием – визуально уменьшить стоимость.
СОВЕТ: как лучше преподнести цену на товар.
- цену размещайте в левом нижнем углу ценника;
- цену напечатайте мелким шрифтом с небольшим интервалом между цифрами;
- ну и на сам ценник добавьте «волшебные» слова низкая, цену снижено и тд;
- фокусируйте внимание не на полной стоимости товара, а на части. Например, ежемесячной выплаты или использования за день суммы.
5. Все мы покупаем на рынке клубнику. Обычно на прилавке они стоят в пластиковых стаканчиках и их несколько штук рядом как минимум. Глаза разбегаются. И в момент выбора хочется купить клубничку получше, и не давленную. Но к просмотру доступно только верхушка стаканчика. Ковырять ее, конечно, не разрешают. Поэтому, выход один – поверить продавцу, что вся клубника хорошая. И купить понравившийся стаканчик.
Пятый прием – предложить вариант выбора покупателю.
Потребитель всегда не уверен в качестве вашего продукта. И пытается объективно оценить те или иные привилегии товара, перед покупкой. Когда есть выбор, тогда кажется что он контролирует ситуацию, даже когда самой информации мало.
СОВЕТ: Всегда давайте несколько вариантов для выбора, несколько параметров. Что бы он верил в то, что сделал выбор сам.
Потребитель намного меньше вас уверен в качестве предложения. Даже близко не в состоянии объективно оценить продукт или услугу. Но любит выбирать. Нам приятно ощущение собственной власти и контроля над ситуацией - даже когда понимаем, что информации недостаточно. Поэтому клиенту обязательно надо дать пару параметров, в которых он хорошо разбирается. Показать тот самый верхний ряд клубники. Чтобы покупатель сравнил предложения и верил, что сделал выбор сам. А случай с клубникой говорит об одном, когда не хватает информации о продукте, мы смотрим на продавца. И решаем – покупать или нет. Доверие к продавцу переносим на товар.
via