Anex: мы перенесли зарубежный опыт пакетирования туров на Россию
Anex планирует нарастить объемы продаж туров по России на 45% в 2025 году. Туроператор делает ставку на прямые контракты с российскими отелями и удобную систему динамического пакетирования. Поговорили с заместителем коммерческого директора Anex Евгением Фунтовым о расширении присутствия на внутреннем рынке и особенностях продуктовой стратегии компании.
– Евгений, Anex в последние годы заметно активизировался на рынке внутреннего туризма. Если говорить о цифрах, насколько выросла доля внутреннего рынка в продажах Anex за последние 5 лет?
– Россия всегда была в ассортименте Anex, но в последние несколько лет мы видим рост спроса на внутренних направлениях. Большой всплеск таких бронирований произошел в пандемийное время, когда те туристы, которые ранее не рассматривали для своего отдыха курорты нашей страны, стали выбирать внутренний туризм. В 2020 году рост бронирований туров по России составил у нас +10%, прирост в последующие годы – это +7-10% в год.
В этом году мы серьезно расширили отельную базу на российских курортах, у нас появилось существенно больше отелей с прямыми договорами.
И что особенно примечательно, мы видим, что вырос спрос именно на пакетные туры по России. Многие туристы увидели их выгоду в сравнении с самостоятельным бронированием отдельных услуг на различных сайтах-агрегаторах.
– Какие виды отдыха в России предпочитают ваши клиенты?
– Безусловный лидер по типу отдыха – конечно, пляжный. Это один из наиболее популярных видов туризма не только в России, но и за рубежом. Здесь хорошо бронируют и пакетные туры, и только отели.
За ним следуют сити-туры (особенно Москва и Санкт-Петербург), экскурсионные, туры в санатории Кавминвод и горнолыжные туры. Последние, думаю, ближе к зиме поднимутся в этом топе, просто в силу сезонности.
С каждым годом у нас расширяется география отправки туристов. Сейчас в нашем ассортименте представлено более 50 регионов России. Мы предлагаем не только отели на прямых контрактах, но и стараемся разнообразить отдых туристов экскурсионными предложениями программу, которую можно приобрести как в рамках пакетного тура, так и отдельно, без перелета.
– Если немного более подробно по географии: где в России отдыхают туристы Anex, какие регионы являются лидерами по продажам?
– В топе спроса, конечно, Краснодарский край, который на данный момент занимает две трети бронирований. За ним следуют Ленинградская и Калининградская области (примерно 10% каждая), Московская область, Дагестан и Татарстан.
Внутри Краснодарского края распределение выглядит следующим образом: приморский кластер Сочи, Анапа, Геленджик, курорты Красной Поляны. В этом году мы видим особенно высокий интерес к Анапе, как наиболее популярному отдыху всей семьей.
– Anex перешел в тактике выкупа мест в популярных отелях и прямым контрактам. Насколько она себя оправдывает?
– Наличие прямых договоров с отелями положительно влияет на наши продажи, особенно в летний период, когда начинается высокий сезон отпусков и места в популярных отелях очень быстро заканчиваются, а многие объекты выходят на стопы.
Тактика квотирования себя полностью оправдывает. Мы наращиваем объемы. Среди наиболее успешных примеров прямого контрактинга можно выделить отели, входящие в группу компаний Mantera. В планах на следующий год увеличение квотированных объектов размещения не только в Сочи, но и в Анапе.
– Какой прирост объемов отправленных по России туристов у вас запланирован по итогам этого года? Какие направления и виды отдыха вносят наибольший вклад в этот прирост?
– Мы прогнозируем в этом году прирост количества туристов, отправленных на отдых в России, в размере 40% по сравнению с 2023 годом. Основной вклад, конечно, в этот прирост вносят пляжные курорты Черноморского побережья. А в 2025 году прогнозируем прирост в размере +45% от объемов 2024 года.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
Прирост ожидаем и в силу нашего расширения ассортимента и усиления работы с российскими отелями, и в целом благодаря сохранению тренда на рост популярности отдыха в России. Мы видим увеличение интереса к пакетным турам по России, что говорит о том, что наши туристы хотят получать привычный им формат зарубежного отдыха и в своей стране.
– Кроме пляжного и в целом «отельно-санаторного» отдыха, какие планы у вас по развитию сегмента экскурсионного туризма?
– В летние месяцы, безусловно лидирующее место и у нас, и в целом на рынке, занимает пляжный отдых. Однако с приходом осени экскурсионные туры, естественно, становятся более востребованными.
На данный момент у нас хорошо продаются экскурсионные программы по Калининграду и области, экскурсионные туры Санкт-Петербургу и Ленинградскую область и даже во Владивосток. Есть планы по расширению географии – уже скоро мы представим свои новинки на осенне-зимний период.
– Какую стратегию вы выбираете в продажах, чтобы выделиться, стимулировать агентов работать с вами, за счет чего планируете расти на столь сложном и высококонкурентном рынке, как внутренний туризм?
– По нашим продажам мы видим превалирование пакетного отдыха над бронированием отдельных услуг. И это касается как продаж через агентов, так и прямых бронирований. Соответственно, мы ориентируемся прежде всего на тех клиентов, которым уже стал привычен такой тип отдыха за рубежом. Можем сказать, что здесь мы действительно выработали четкую схему работы, и являемся лидерами и экспертами по формированию пакетных предложений.
И в таких удобных пакетах мы и видим наше конкурентное преимущество. Мы перенесли уже выработанную для зарубежных стран бизнес-модель на российский рынок: конкурентное ценообразование, наличие гарантированных номеров, комиссию, которая идет от роста количества туристов.
Многие агенты, бронирующие туры на регулярных рейсах скорее всего сталкивались с тайм-лимитом по билетам, долгим подтверждением средства размещения. Не секрет, что стоимость авиабилетов на регулярных рейсах актуальна на момент бронирования. И пока ждут подтверждения от отеля, стоимость билета может увеличиться.
Наше преимущество – в большом количестве турпродукта на моментальном подтверждении с интеграцией авиабилетов. То есть агент, работая по России с нами, может гарантировать стоимость перелета своим туристам. Мы предлагаем гарантированно наземное обслуживание и избавляем от ненужных переживаний. Все услуги представлены в одной заявке, куда можно добавить необходимые опции.
Мы, безусловно, стараемся отслеживать последние тенденции рынка и технологии, формируем турпакеты по России максимально удобными в бронировании. К примеру, наша GDS-система, через которую можно сформировать динамический пакет во многие зарубежные страны, сейчас формирует и пакетные туров по России с авиаперелетом.
Сейчас мы работаем над пакетированием, включающим железнодорожные билеты, поскольку для внутреннего туризма это очень важно.
Кроме того, благодаря прямым контрактам с российскими отелями, у нас появилась возможность иметь доступ к ситуативным спецпредложениям и акциям отелей, что позволяет в полной мере использовать это в маркетинговых активностях и привлекать внимание туристов и турагентов к российскому турпродукту.
Для формирования ассортимента на сезон мы опираемся на проведенные исследования предпочтений туристов и аналитику спроса. Это позволяет точечно фокусироваться на конкретных запросах потребителей при разработке ассортиментной и коммуникационной стратегий. Другими словами, предлагать рынку тот продукт, который нужен.
В этом году мы плотно прорабатывали ассортимент перед высоким сезоном, проводя и учитывая серьезные исследования потребительских предпочтений. По России не все хотят путешествовать самостоятельно, бронируя только отель. А выбор пакетных туров у нас достаточно разноплановый.
– Какие планы у Anex на осень – зиму и на следующий год по внутреннему турпродукту? Что будет нового?
Особое внимание сейчас уделяем расширению туров по горнолыжным направлениям к зимнему сезону. Идет активный процесс заключения прямых договоров с отелями на этих курортах. Также у нас появилась возможность забронировать экскурсии отдельно от проживания.
В летнем сезоне 2025 года будем усиливать наше присутствие на главных курортах Краснодарского края: в Сочи, Анапе, Геленджике за счет квотирования ключевых объектов размещения.
Добавляем в свой ассортимент новые гостиницы в Лоо, Лазаревском, Дагомысе, Головинке, Туапсе, Новороссийске, Абрау-Дюрсо. В ассортименте появится еще больше санаториев, и в Краснодарском крае, и в Кавминводах.
Сити-туры, столь популярные в европейских странах, стали востребованными и в России, и мы, помимо расширения пула отелей на прямых договорах, в городах будем предлагать экскурсии и трансферы.
Россия для нас давно перестала быть ассортиментным направлением. Теперь внутренний туризм стал важной частью конкурентной стратегии развития бизнеса. Поэтому наш главный план на ближайшие сезоны – это наращивание доли рынка и расширение возможностей отдыха в России через Anex.
Беседовала: редакция «Вестника АТОР»
Фото: Anex