Как продавать услуги и товары с помощью видеописем: рекомендации от медиаменеджера

Видеописьмо — это ваше обращение к аудитории, в котором вы рассказываете о своей компании, продуктах, услугах. Его можно записать один раз и использовать в рассылках, прикладывать к «холодным» коммерческим предложениям, публиковать на лендингах и в соцсетях. О том, почему такие ролики работают и как их снять, расскажет Анна Хлебникова, медиаменеджер и руководитель студии видеопродакшена Videoset-insta.

Почему продающие видеописьма работают

В России их используют редко — этот формат не успел надоесть и хорошо выделяется на фоне более привычных вариантов продаж, привлекает внимание.

Видеоконтент нравится людям, особенно молодежи. Некоторые покупатели и вовсе предпочитают видео текстам.

Такой формат передает гораздо больше информации, чем текст и фото: в нем есть звуки, движение, мимика и жесты, интонации, объем. С помощью видео можно «познакомиться» с руководителем компании или командой, оценить качество работы, увидеть масштаб производства и пр. Отсюда сразу два плюса:

• Зритель «дорисовывает» в голове гораздо меньше деталей, чем когда он читает текст или смотрит фото. А значит, ниже риск неоправданных ожиданий, меньше вопросов и возражений.
• По моему опыту, огромную роль играют образы людей, которые снимаются в видеописьме. В частности, если внешний вид, мимика, жесты, голос, интонации руководителя или сотрудника внушают доверие, продажи растут. Кстати, это особенно важно для психологов, репетиторов, нянь, диетологов, тренеров и многих других работников профессий «человек-человек» — потенциальный клиент может заочно «познакомиться» и решить, хочет он работать с этим специалистом или нет.

Видеописьма дают отличный эффект в сферах, где важна картинка. Пример — дизайн интерьеров. Видео здесь срабатывает лучше, чем фото, потому что оно помогает передать объем, показать объект с разных ракурсов, дает зрителю возможность «пройтись» по комнате и увидеть ее в деталях.

Наконец, я не говорю о том, чтобы отказаться от фото, текстов, иллюстраций, интерактивных элементов в пользу видео. Напротив, вы можете сочетать всё это, чтобы повышать продажи. Так почему бы не попробовать?

Пока вы не начали съемки: каким должно быть видеописьмо

1. Коротким. Желательно, чтобы оно длилось не больше полутора минут. Чем длиннее рекламное видео, тем сложнее удерживать внимание зрителя и тем выше риск, что ролик не будут досматривать.
2. Увлекательным. Важно привлечь внимание зрителя с первых секунд, иначе он просто закроет видео. Как это сделать, я расскажу ниже.
3. Понятным. Пожалуйста, не снимайте «видео с интригой в стиле артхаус», — вы все равно не отправите его на фестиваль «Каннские львы». Да, бывают яркие рекламные видеоролики, из которых очень трудно понять, чем занимается компания. И да, они привлекают внимание, но не работают на результат. Пусть из вашего ролика будет предельно ясно, кто вы, на чем специализируетесь и что можете сделать для клиента.
4. Дополненным призывом к действию. Видеописьмо не должно работать по принципу «посмотрел и забыл». Предложите конкретное действие: оставить заявку, подписаться на канал, воспользоваться промокодом и пр.

Вот пример видеописьма для вдохновения. Оно хорошо работает: я часто слышу от клиентов: «Вы сказали в том видео, что…» или «Вы говорите, что можете сделать картинку как в кино — а с нашим курсом так получится?»

Как снять видеописьмо: пошаговый алгоритм

Рекомендую вам не пропускать шаги — здесь важно всё.

Оцените ваши силы и ресурсы

Кто будет сниматься в видеописьме? Что вы сможете показать — например, готовый объект, цех, ваш офис, рабочий процесс? Где планируете снимать, нужно ли арендовать помещение? Кто напишет сценарий и придется ли для этого нанимать специалиста на стороне? Кто займется съемкой и монтажом, нужно ли обращаться в студию видеопродакшена или нанимать фрилансеров? Какую сумму вы готовы потратить на производство видео? Кто будет отвечать за все процессы и за результат, координировать действия? Когда нужно закончить видео?

Если коротко, вам нужно определить, как минимум:

• бюджет;
• сроки;
• локации;
• участников съемок (включая тех, кто будет в кадре, и сторонних специалистов).

Не зная деталей, вы увязнете в процессах, затянете сроки и не сможете добиться нужного результата. Возможности и ограничения важно понимать на старте. Не менее важно распределить роли и обязанности в команде, чтобы каждый понимал, за что отвечает именно он.

Напишите сценарий

Если в команде некому этим заняться, наймите стороннего специалиста. Нужен человек, который работает именно со сценариями видео и может расписать всё покадрово вплоть до смены планов и появления всплывающего текста, плашек, анимации, движений «актеров».

Бывает, что в компании никто не хочет сниматься. Чаще всего это не страшно — можно записать на видео рабочие процессы, объекты (например, как вы создаете интерьер с нуля до результата), добавить всплывающий текст или закадровый голос. Вот пример видео без «актеров с репликами». Просто заранее сообщите сценаристу об ограничениях.

Чтобы зацепить внимание зрителя и удерживать его, в сценарий включают разные приемы. В их числе:

• анимация, всплывающий текст, инфографика;
• звуковые эффекты;
• частая смена планов/локаций — не реже, чем каждые 3 секунды;
• обратный отсчет — например, «Я расскажу вам об этом за 10 секунд»;
• прямое обращение к зрителю: смотрим прямо в камеру и говорим так, будто перед нами стоит человек;
• упоминание проблемы клиента или вопроса, который интересует вашу целевую аудиторию;
• шутки, забавные оговорки, «рабочие кадры».

Главное правило — не снимайте видео «в пустоту». Если вы не понимаете свою аудиторию, не знаете, что интересно вашему зрителю, вы становитесь похожи на спикера, который пытается перекричать толпу незаинтересованных слушателей. Или, если вам эта аналогия ближе, на учителя, который пытается привлечь внимание учеников скучным материалом. Обратитесь к человеку в толпе, начните говорить о том, что ему интересно, — и он будет вас слушать.

Запишите и смонтируйте видео

Покупать дорогостоящее оборудование совсем не обязательно, для начала хватит смартфона с хорошей камерой и петличного микрофона. Единственный момент — снимайте в максимальном разрешении, желательно в 4К, чтобы на монтаже можно было укрупнить кадр без потери качества. Монтировать можно в условно бесплатных программах с простым и понятным интерфейсом — например, Movavi.

Если у вас в команде нет специалистов, которые умеют записывать и монтировать видеоролики, рекомендуем обратиться либо в студию видеопродакшена, либо к фрилансерам. Первый вариант дороже, но команда возьмет на себя все процессы и будет отвечать за результат, предоставит оборудование, студию, будет работать по официальному договору. Второй вариант дешевле, но на вашей стороне должен быть человек, который сможет координировать действия, следить за качеством работы фрилансеров и договариваться о внесении правок. Кроме того, фрилансер может перестать выходить на связь, особенно если он работает без договора или, по условиям, может легко его расторгнуть.

Используйте видеописьмо

Готовый ролик можно использовать в рассылке, опубликовать на лендинге, выложить на странице компании в соцсетях и пр. И это большой плюс — сняли один раз, а использовать можно многократно. При загрузке на YouTube или во ВКонтакте не забудьте сделать качественную обложку для ролика.

Главное здесь — когда используете видео в рассылке или на сайте, добавьте подпись текстом: что это за ролик, о чем он, почему его стоит посмотреть. Представьте сами, что компания внезапно отправляет вам на электронную почту или в мессенджер какое-то непонятное видео без пояснений. Вы бы его открыли? Думаю, вряд ли.

Не бойтесь ошибиться. Возможно, первое видеописьмо будет не самым удачным, особенно если вы снимете его своими силами. Но даже видео среднего уровня сработает лучше, чем несуществующее. Попробуйте!