Как меняется рынок объявлений в Узбекистане: опыт BirBir, рост C2C и планы на 2026 год

— Есть мнение, что BirBir просто «улучшенная версия OLX» с красивым интерфейсом. Чем вы реально отличаетесь, кроме дизайна?

Александр Пекин, co-founder:

Сравнение с крупными международными площадками неизбежно, но различие BirBir не сводится к визуальному обновлению. Мы изначально строили сервис с нуля – от интерфейса до логики пользовательских сценариев – исходя из того, как люди в Узбекистане пользуются цифровыми сервисами сегодня, а не десять лет назад.

Интерфейс в нашем случае – это не про «красивый дизайн», а про переосмысленные пользовательские пути: от размещения объявления до завершения сделки. Мы много работаем с локальными сценариями, языком и привычками, которые возникают у пользователей именно на этом рынке.

Второй принципиальный блок отличий – безопасность. Она встроена в продукт на системном уровне: это модерация контента, механизмы разрешения конфликтных ситуаций и такие продуктовые решения, как безопасная сделка, которая снижает риски для обеих сторон. Безопасность для нас – не дополнительная опция, а базовый слой сервиса. 

Третий важный показатель – предложение и поведение пользователей. Уже сейчас мы видим формирование лояльного ядра аудитории, которое размещает объявления и совершает сделки именно в BirBir, не дублируя их на других площадках. Наиболее востребованными товарными категориями на платформе стали электроника, одежда и мебель – именно в этих сегментах формируется основной объём объявлений и пользовательских взаимодействий. Это для нас ключевой сигнал того, что пользователи воспринимают сервис не как альтернативу «покрасивее», а как отдельный, самостоятельный продукт.

Поэтому BirBir – это не редизайн существующей модели, а системная попытка выстроить другой пользовательский опыт и более качественное решение в сегменте C2C, ориентированное на реальные потребности локального рынка.

— Почему вы выбрали для запуска именно Узбекистан , а не Казахстан или Россию, где рынок e-commerce кажется более зрелым? 

Александр Байзаров, co-founder:

Узбекистан был выбран осознанно. С одной стороны, рынок электронной коммерции здесь находится в стадии активного формирования: растёт цифровая инфраструктура, увеличивается проникновение смартфонов, меняются пользовательские привычки. С другой – при этом ещё остаётся пространство для развития новых форматов и подходов. Огромный потенциал – регионы.

На более зрелых рынках многие сценарии потребления уже закреплены, а в Узбекистане есть возможность выстраивать продукт вместе с пользователями, адаптировать его под локальные особенности и постепенно формировать культуру онлайн-сделок.

Для нас было важно работать на рынке, где есть высокий потенциал роста и запрос на локальные решения, а не просто масштабировать существующую модель. Именно это сочетание – динамика, аудитория и возможность влиять на формирование рынка – стало ключевым фактором при выборе Узбекистана.

— За год BirBir вырос до более чем 1 млн активных пользователей в месяц. В какой момент стало понятно, что сервис нашёл свою аудиторию?

Андрей Терешин, co-founder:

Это стало заметно не по одному резкому скачку, а по устойчивости динамики. В первую очередь начал расти органический трафик – пользователи возвращались в сервис и рекомендовали его другим без дополнительных стимулов.

Параллельно изменился характер использования платформы: люди перестали воспринимать сервис как инструмент для разовой сделки и начали использовать его регулярно – для разных сценариев и категорий. Когда рост MAU стал стабильным, а показатели удержания перестали быть волнообразными, стало ясно, что формат отвечает реальному запросу рынка.

— Как изменилось поведение пользователей в Узбекистане за последний год? Почему выросло доверие к C2C-сделкам онлайн?

Андрей Терешин:

Пользователи стали увереннее в онлайне в целом. Развивается цифровая инфраструктура, растёт проникновение мобильных сервисов, и онлайн-платформы всё чаще используются для решения повседневных задач. Вместе с этим растёт понимание того, как работают цифровые сервисы и какие механизмы делают сделки безопасными.

Меняется и отношение к C2C-модели. Она перестаёт восприниматься как рискованный формат и становится привычным инструментом. Пользователи выбирают прямые сделки без посредников, поскольку это быстрее, гибче и зачастую выгоднее. Наиболее заметен этот сдвиг в Ташкенте, однако аналогичные паттерны постепенно формируются и в регионах.

— Что оказалось самым сложным при запуске и масштабировании платформы объявлений в Узбекистане?

Андрей Терешин:

Ключевой вызов был связан с доверием. На старте важно было не просто запустить продукт, а объяснить пользователям, как работает платформа, какие сценарии безопасны и как минимизировать риски.

Рынок classifieds в стране всё ещё формируется, поэтому развитие продукта, обучение пользователей и выстраивание прозрачной коммуникации происходили параллельно. Это требует времени, локального понимания и постоянной работы с обратной связью, особенно в C2C-модели, где взаимодействуют незнакомые друг другу люди.

— Какие продуктовые решения за год оказали наибольшее влияние на доверие пользователей?

Александр Пекин:

Наиболее заметный эффект дали решения, направленные на снижение рисков и упрощение пути пользователя к сделке. Это доставка с безопасной сделкой, усиление инструментов безопасности и улучшение коммуникации между пользователями.

Мы видим, что такие функции формируют более регулярные сценарии использования – пользователи возвращаются на платформу не для одной сделки, а как к постоянному инструменту.

— Вы много говорите о скорости тестирования. Как выглядит этот процесс на практике?

Александр Пекин:

Путь от идеи до запуска может занимать от нескольких недель до пары месяцев – в зависимости от сложности решения. При этом ключевым остаётся не скорость запуска сама по себе, а скорость получения обратной связи.

Мы активно работаем с пользовательскими данными, custdev-исследованиями и вовлекаем кросс-функциональные команды – продукт, разработку, маркетинг, поддержку и безопасность. Это позволяет быстрее принимать решения и фокусироваться на решениях, которые действительно работают.

— Доставка с безопасной сделкой – редкий формат для classifieds в регионе. Какие результаты показал пилот в Ташкенте?

Александр Пекин:

Пилот показал устойчивый интерес со стороны пользователей. Формат с удержанием средств до подтверждения качества товара снижает основные страхи обеих сторон и делает сделки более прозрачными.

По итогам пилота мы получили ценные данные по пользовательским сценариям и операционным процессам. Средний чек сделок с доставкой составил 110 337 сумов, что подтверждает востребованность формата в категориях с повышенными требованиями к доверию. Мы рассматриваем безопасную сделку как один из ключевых инструментов повышения доверия к C2C-сделкам.

— Зачем понадобился автоматический перевод сообщений в чате?

Александр Пекин:

В многоязычной среде языковой барьер часто становится причиной обрыва диалога. Автоматический перевод снижает это трение и делает коммуникацию более естественной.

Пользователи дольше остаются в диалоге и чаще доходят до сделки. Это небольшая по масштабу функция, но она заметно влияет на качество пользовательского опыта.

— Какие риски мошенничества сегодня наиболее характерны для C2C-платформ?

Александр Пекин:

Мы видим ограниченное число повторяющихся сценариев. Чаще всего они связаны либо с попытками купить товар по заниженной цене с предоплатой вне платформы, либо с фишинговыми схемами при продаже.

Поэтому безопасность рассматривается как системная задача: автоматическая модерация, ограничения внешних контактов и продуктовые решения, такие как безопасная сделка, позволяют снижать влияние человеческого фактора.За всё время работы платформы 98% объявлений успешно проходят модерацию, что позволяет поддерживать качество контента и доверие пользователей.

— В маркетинге вы смотрите не только на рост, но и на вовлечённость. Какие показатели сегодня наиболее значимые?

Александр Байзаров:

Помимо MAU и DAU, мы ориентируемся на retention, LTV и engagement. Эти метрики лучше отражают, насколько сервис встроен в повседневные сценарии пользователей.

Мы также смотрим на долю органического трафика как индикатор доверия. Например, в категории «Отдам даром» за год 729 вещей получили вторую жизнь – это показывает, что платформа используется не только для транзакций, но и для решения социальных задач.

— Кампания BirBirimizga была построена вокруг людей, а не товаров. Почему был выбран такой подход?

Александр Байзаров:

Мы изначально видим BirBir как сервис про людей и их реальные жизненные сценарии, а не просто про каталоги товаров. Кампания BirBirimizga была построена вокруг этой идеи – она не акцентировала внимание на конкретных категориях, а рассказывала о том, как вещи, которые перестали быть нужными одному человеку, могут стать ценными для другого. Такой подход отражает философию обмена, взаимной пользы и социальных связей в цифровой среде.

В рамках кампании мы сделали ставку на работу с инфлюенсерами и контент-создателями. Это позволило обеспечить высокий уровень вовлечённости и живое взаимодействие с аудиторией. Совокупный охват кампании составил более 3 млн., при этом значительная часть взаимодействий пришлась на органический отклик пользователей – комментарии, репосты и пользовательские истории.

— Вы часто идёте на нестандартные и даже провокационные маркетинговые решения. Где для вас проходит грань допустимого?

Александр Байзаров:

Мы открыты к экспериментам, но в первую очередь ориентируемся на нашу целевую аудиторию и её контекст. Для нас важно не просто привлечь внимание, а говорить с пользователями на понятном и релевантном языке.

У BirBir есть чётко сформулированный tone of voice и бренд-платформа, любые нестандартные решения мы соотносим с этим фундаментом. Мы можем быть смелыми в формате и подаче, но принципиально сохраняем консистентность коммуникаций, чтобы во всех каналах транслировался единый месседж, который действительно резонирует с аудиторией и усиливает позиционирование бренда.

Для нас граница проходит там, где креатив перестаёт работать на смысл и долгосрочную ценность бренда.

— На чём будет сосредоточен фокус в 2026 году?

Александр Байзаров:

Основной фокус – развитие регионов. Сервис уже доступен по всей стране, но следующий этап – адаптация продукта под локальные сценарии и усиление регионального маркетинга.

Параллельно продолжится развитие ключевых вертикалей – товаров, услуг, недвижимости и автомобилей – с акцентом на безопасность и качество пользовательского опыта по мере масштабирования.