Max H. Bazerman: "Los ejecutivos maximizan el corto plazo porque buscan su bonus anual"
Max H. Bazerman es uno de los mayores expertos mundiales en negociación, toma de decisiones y ética empresarial. Es profesor emérito de la Harvard Business School y una referencia académica internacional en el estudio de cómo las personas y las organizaciones toman decisiones –y por qué, a menudo, toman malas decisiones incluso cuando tienen buenas intenciones–. Acaba de publicar El mundo ha cambiado; las tácticas para negociar bien, también (Deusto).
En el libro afirma que el juego de la negociación ha cambiado. ¿Cuál es el error más común que siguen cometiendo hoy las organizaciones?
Creo que la gente no piensa lo suficiente en las decisiones de la otra parte ni busca oportunidades para crear valor a través de la negociación. Muchas veces lo que hacemos es simplemente intercambiar concesiones, una especie de toma y daca. Cuando los ejecutivos identifican bien las diferencias entre las partes, pueden ofrecer oportunidades para crear valor. Pero eso exige pensar más allá del intercambio inmediato.
¿Qué tácticas tradicionales considera directamente perjudiciales en el contexto actual?
Diría que hay varias tácticas nocivas que seguimos viendo. Siempre ha sido cierto que hacer ofertas extremas —algo que la otra parte no puede o no va a aceptar— puede destruir oportunidades que habrían permitido alcanzar un acuerdo. Si te pasas y eres demasiado agresivo, puedes romper la negociación. Y otro problema es no pensar en la relación a largo plazo, algo que puede generar grandes complicaciones. Por ejemplo, vemos las políticas de Trump en relación con los aranceles. Las empresas o países menos poderosos pueden verse obligados a hacer concesiones. Pero también vemos que algunos países buscan nuevos socios comerciales, y eso puede ir en contra, a largo plazo, de los intereses de Estados Unidos.
Antes de invadir Irán, ¿se podría haber negociado más, como hizo la administración Obama?
Si Trump o Irán podrían haber negociado de otra forma es algo que el público probablemente nunca sabrá, porque no conocemos los detalles de esas negociaciones
¿Trump quería realmente negociar un acuerdo o ya tenía decidida la invasión de antemano? No lo sabemos. No tenemos acceso a esa información. Lo que sí sabemos es que, en general, tanto en Irán como en Estados Unidos y en el resto del mundo, la mayoría de la gente habría preferido que se hubiera alcanzado un acuerdo pacífico.
¿Qué le parece la postura de España ante ese conflicto, más cercana al “no a la guerra”?
Mi orientación política tiende hacia el Partido Demócrata en Estados Unidos, así que estoy más cerca de esa visión. ¿Se puede obligar a un país a decir “no a la guerra”? No lo sé. Pero desde luego yo preferiría un mundo con menos conflictos bélicos.
¿Estamos negociando con herramientas del siglo XX problemas del siglo XXI?
Diría que seguimos utilizando básicamente las mismas herramientas. El problema es que hoy parece haber demasiadas partes implicadas que buscan victorias a corto plazo, aunque eso destruya valor a largo plazo para todos. Por ejemplo, si pensamos en Estados Unidos y sus negociaciones comerciales con Canadá, vemos que se han impuesto más aranceles. Trump puede presentar eso como una victoria, pero Canadá ha respondido buscando fortalecer sus relaciones comerciales con China. Eso tendrá consecuencias a largo plazo que probablemente no serán positivas para Estados Unidos. Estos líderes autoritarios y muy agresivos pueden obtener resultados a corto plazo, pero la cuestión es si esas decisiones son sabias a largo plazo. Y muchas personas dirían que no.
¿Por qué sigue costando tanto incorporar la ética en la toma de decisiones?
Esto va más allá de la negociación. Sabemos que la gente fuma o hace otras cosas que son malas para su salud a largo plazo. Es decir, muchas veces ignoramos el futuro. En las negociaciones ocurre algo parecido. Los comportamientos extremos que pueden ofrecer ventajas a corto plazo suelen ser manifestaciones de lo mismo. Es como fumar: puede gustarte el cigarrillo ahora, pero no estás pensando en el riesgo de cáncer de pulmón. En una negociación puede ocurrir algo similar: puedes ganar más ahora con aranceles, pero estás dañando la relación y provocando que la otra parte busque nuevos socios comerciales.
Ese cortoplacismo que vemos en la política, ¿también se da en el mundo empresarial?
Sí, sin duda. Hay muchas situaciones en las que los ejecutivos maximizan el corto plazo porque buscan su bonus anual. No les preocupa tanto que la empresa pueda sufrir a largo plazo. Buscan el resultado inmediato.
¿Qué habilidades serán imprescindibles para los negociadores del futuro?
La ética será fundamental. Cada persona debe preguntarse qué está dispuesta a hacer para obtener rentabilidad. Es importante tener una brújula moral que limite nuestro comportamiento.