Los aranceles han convertido a Temu en un experimento económico en tiempo real: ver hasta dónde aguantan sus clientes
Los aranceles de Trump han convertido a Temu en un interesante laboratorio de economía conductual. Cuando los aranceles subieron al 145%, la plataforma china hizo algo inaudito: mostrar exactamente por qué subían los precios, desglosando el precio y explicando el origen de cada cargo extra.
Por qué es importante. Esta transparencia radical evitó un colapso total. Aunque los usuarios diarios cayeron un 58% y el GMV (valor bruto de mercancía) se redujo a la mitad, Temu logró retener a 40 millones de usuarios cuando algunas predicciones hablaban de un colapso.
La honestidad sobre los aranceles ha transformado una debacle en una crisis manejable.
En detalle. La estrategia de Temu es brutalmente directa. En lugar de ocultar las subidas, explican: «Los artículos importados pueden estar sujetos a cargos de importación. Estos cargos cubren todos los procesos y costes relacionados con aduanas».
Una funda de móvil pasó de 1 a 1,50 dólares. Parece una subida de «solo 50 centavos», pero es un 50%. Es difícil resistir a una subida porcentual así. No obstante, 1,50 dólares sigue siendo un precio muy inferior al de equivalentes estadounidenses.
El contexto. Trump eliminó la exención «de minimis» que permitía envíos desde China sin aranceles para paquetes de menos de 800 dólares. Inicialmente aplicó aranceles del 145%, luego los redujo al 54% durante 90 días.
El 90% del negocio de Temu dependía de este modelo que aprovechaba la laguna legal. Cuando desapareció, la empresa tuvo que reinventarse.
Sí, pero. El experimento tiene límites. Temu eliminó 3,4 millones de productos de su catálogo, dejando solo 150.000 enviados por barco. El 20% de vendedores se fueron a otras plataformas o mercados. La empresa redujo más del 90% su gasto publicitario en Estados Unidos y redirigió recursos hacia Europa, donde ha multiplicado por doce su inversión publicitaria.
La resistencia parcial de los consumidores dice mucho sobre la psicología del precio. Cuando Temu mostró transparencia total sobre los aranceles, muchos compradores interpretaron las subidas como algo externo a la empresa, no como codicia de Temu. Esta percepción de «nosotros contra el sistema» se tradujo en una inesperada lealtad entre el núcleo duro de usuarios.
- Temu está transformando su modelo de negocio sobre la marcha. Lanzó el «modelo Y2» que permite a comerciantes chinos enviar directamente sin almacenar inventario en Estados Unidos.
- Está expandiendo el modelo «local a local» donde vendedores estadounidenses venden productos almacenados localmente.
- Su objetivo: que el 80% de ventas europeas procedan de vendedores locales para evitar aranceles.
La gran pregunta. ¿Qué dice sobre el consumidor estadounidense que 40 millones sigan dispuestos a pagar casi el doble por productos chinos? Trump quiso matar el comercio electrónico chino, pero ha acabado aireando la existencia de un enorme grupo de consumidores para quienes la ecuación precio-valor de los productos chinos sigue siendo irresistible. Incluso con aranceles del 145%.
Imagen destacada | Alain G. Shumbusho, Temu
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Xataka
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Javier Lacort
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