Наши люди на маркетплейсах: опыт псковского производителя
Совесть селлера
«Отличный обогреватель. Быстро нагревает небольшую и среднюю комнату». «Плитка очень качественная, нагревается быстро». «Широкая. Удобная. Отечественный производитель». «Пользуюсь несколько месяцев. Всем довольна. Особенно после китайских».
Все это на маркетплейсах пишут в своих отзывах покупатели продукции псковского завода «Зенча». Главные хиты — электрическая плитка для готовки, конвекторы для обогрева и шкафы для газовых баллонов. Груженый этими товарами прицеп ежедневно выезжает за ворота завода с заказами пользователей Wildberries и Ozon.
На первую площадку зашли в прошлом году, вторую освоили нынешней весной. С самым первыми шагами помогали дочки генерального директора завода Аллы Ивановой. Старшая работает в центральном офисе «ягодок» в Москве, младшая — дипломированный дизайнер. Так что изначальные консультации по поводу оформления документов и дизайна карточек давали они. Но все же сотрудникам завода пришлось, фактически, самостоятельно осваивать новое направление сбыта. Сторонних специалистов не привлекали, обошлись и без платных курсов — опыт показывает, что все возможно.
«Качество оформления карточки и качество самого товара — вот что очень важно, - делится наблюдением коммерческий директор «Зенчи» Евгений Клагиш. - Никакие маркетинговые уловки мы не используем, потому что человеку, который ищет нашу продукцию, нужно четкое понимание: какие габариты, какая мощность, есть ли у плитки защита от перегрева и регулировка температуры, какой площади помещение способен обогреть конвектор. Так что пишем фактические характеристики».
После первых отзывов продукция начинает «сама» себя продавать.
Для запуска беспрерывных продаж важно такое же бесперебойное качество. Плитка «Зенча» — простая, функциональная и надежная.
«У нас каждый элемент выполнен на совесть, - рассказывает Алла Иванова о слагаемых качества. - Если нержавейка, то, действительно, качественная. Металл такой толщины, что на плитку полное ведро с водой поставишь — будет стоять. Красим сами, и краска не «а-ля термостойкая», а на самом деле такая. Бешеную маржу мы не накручиваем, сохранять доступную цену помогает и полный цикл производства. После восстановления работы завода для нас это стало задачей номер один, и мы ее решили».
Запустить продажи на маркетплейсах помог и тот факт, что плитка Zencha уже хорошо известна и в России, и в ближайшем зарубежье. Производитель дает на плитку гарантию в 1 год и заявляет, что срок ее эксплуатации – 5 лет. Этот электроприбор и стал первым товаром, с которого стартовала работа заводского магазина на WB. С тех пор только растет число тех, кто заходит купить плитку «Зенча», продажи растут месяц от месяца, заводу пришлось даже арендовать склад неподалеку от производственной площадки.
Чужие недоработки
«Зенча» работает с маркетплейсами по схеме FBS, то есть отгружает товар с собственного склада под каждый конкретный заказ. Когда покупатель после оформления видит надпись «на сборке продавцом» — это оно и есть. Ежедневно заказанные позиции с завода отвозят в сортировочный центр Wildberries на улице Инженерной и в ближайший пункт выдачи Ozon на той же улице Новгородской, где стоит завод. Уже оттуда они разъезжаются по стране к покупателям.
С завода электроплитка, конвекторы, шкафы для газовых баллонов отправляются покупателям в полностью исправном состоянии и достойном внешнем виде. Увы, до конечной точки доезжают таковыми далеко не всегда. Несмотря на то, что на «Зенче» товар запечатывают в два слоя — картонная коробка и пленка-«пупырка» — в конце логистической цепочки покупателей изредка могут ждать неприятные сюрпризы в виде разбитого товара. Евгений Клагиш рекомендует тем, кто готовится стать селлером на маркетплейсах, учитывать неизбежную порчу в пути части товара.
Другие ложки дегтя – это комиссия, которую маркетплейс меняет по своему почину, постоянно растущий тариф на доставку и сложности с ее сроками, на которые продавец не может повлиять. У завода есть пять дней на отгрузку заказанных позиций, фактически, машина уходит в сортировочный центр ежедневно. Но как потом будет перемещаться товар – на этот процесс производитель уже повлиять не может. Буквально этой осенью у «Зенчи» был неприятны инцидент, на некоторое время доставка растянулась на месяц. Месяц! Конечно, производитель хапнул за это время негативных отзывов с маленьким числом звезд и получил большой процент отказов – к обеду дорога не только ложка, но и плита, на которой этот обед можно приготовить.
Канал связи
Зато продавец, работая с маркетплейсами, мгновенно получает выход на необъятный всей страны и ближнего зарубежья. Где есть пункт выдачи – там есть и потенциальные покупатели продукции завода «Зенча». А еще маркетплейсы дают возможность мгновенной обратной связи с потребителями. Порой отзывы влияют на изменение параметров продукта.
Так, например, были доработаны шкафы для газовых баллонов. На «Зенче» их выпускают в двух вариантов, для одной емкости или сразу для двух. Такие шкафы, изготовленные по ГОСТу из стали, часто ставят на даче или в частном доме. Как правило, размещают на улице. Они защищают емкости с топливом от внешнего воздействия, будь то солнечные лучи, дождь или снег. Так вот насчет снега покупатели подсказали: плоская крыша скапливает его на себе. Поэтому сверху добавили уклон. Также на основе отзывов укоротили болты, на которые собираются стенки шкафа.
Маркетплейсы – не единственное место, где можно встретить продукцию «Зенчи». Завод по-прежнему работает с дистрибьюторами, поставляющими его продукцию в оффлайн-точки.
«Торговать только в оффлайне – сегодня это проигрышная стратегия, - констатирует Евгений Клагиш. - Что говорить, если на маркетплейсах уже даже автомобиль можно купить. Но и целиком бизнес вокруг таких площадок я бы не строил. Слишком много моментов, на которые продавцы не могут повлиять. В один день условия меняются, и ты ничего не можешь сделать. Поэтому я бы советовал активно использовать этот канал продаж, но не бросать туда все силы».
Отдельное преимущество продукции «Зенчи», которое выгодно выделяет ее среди других похожих товаров – российское производство. Товары именно похожие, но качество совсем иное, чем у приборов, приехавших с востока. А для псковских покупателей еще и важно, что это местный производитель, оставляющий налоги в казне города и области, обеспечивающий земляков рабочими местами и наращивающий отечественные производственные мускулы. Как написала в отзыве одна из покупательниц: «У нас в России производители надежней». Тем более, что это чистая правда.
Магазин Zencha на Wildberries
Магазин Zencha на Ozon
Реклама: ООО «Зенча». ИНН: 7702837755. Erid: 2SDnje2pfmq