«Networking» con corazón
Sujeta con ambas manos, con el anverso orientado hacia el interlocutor y acompañada por una ligera reverencia. El ritual que rodea la entrega de una tarjeta de visita en Japón difiere mucho del que practicamos en nuestro país, donde la pieza va directamente al bolsillo sin ni siquiera revisar los datos que incluye ni generar el más mínimo interés. Muchas de ellas acaban viviendo una segunda vida pasada por agua, la de la lavadora cuando olvidamos sacarlas de la chaqueta en la que la guardamos. Ese es el valor que damos a las tarjetas de visita recibidas, por no hablar del que les confiere aquel que las entrega, como si de un simple «flyer» se tratara y el objetivo fuera repartir el mayor número de ellas posibles.
El arte del «tarjeteo» bien practicado conlleva un interés sincero por parte de la otra persona. Escucharla, conocerla, saber quién es, cuáles son sus necesidades y, solo después de haber puesto en práctica la empatía, ofrecer nuestra tarjeta y recibir otra a cambio. Entonces, podremos completar esa entrega con detalles de la persona, nutriendo nuestra base de datos particular de algo más que un cargo pegado a un nombre y asociado a un número de teléfono y su correspondiente correo electrónico. Ésta es mi manera de entender el «networking» (creación de redes), partiendo de las personas y de sus necesidades. Implica mucha empatía y disciplina: las tarjetas de visita no se deben acumular en un cajón a la espera de que llegue el día en que creamos necesitarlas. Las tarjetas se trabajan, se almacenan en el teléfono o en el ordenador, incluyendo las etiquetas que hemos captado durante la conversación. ¿Lleva tiempo? Bastante. ¿Resulta agotador? No es para tanto, aunque sí que deberemos vencer la pereza y trabajar esta agenda enriquecida para que luego dé sus frutos.Conocer a nuevas personas es en sí mismo una aventura. Un carrusel de energía del que surgirán sinergias –cuenta conmigo–. El camino tiene premio, así que prepárate a tener los dedos más rápidos de Occidente para mantener al día tu agenda. Preséntate, escucha a los demás y enriquece tu base de datos. Tiene que estar viva, muy viva. En mi reciente publicación, «El libro del networking» (Alienta) comparto algunos de los trucos para mantener al día tu lista de contactos: enlace con el perfil de redes sociales, detalles que puedan trasladar parte de su actividad cuando compartas el contacto con una tercera persona y todo tipo de etiquetas, siempre en el apartado de notas, que es el único que no se transfiere cuando lo compartes. A nadie le interesa cuándo conociste a ese empresario que ahora quieres presentarle, ni su fecha de cumpleaños... salvo que lleguen a establecer una verdadera relación. En ese caso ya te preguntará el interesado por la onomástica, o podrás avisarle tú mismo cuando se aproxime la fecha. Si en este momento estás tentado a volver al principio de la columna para comprobar que va de «networking», te puedo ahorrar el viaje. Toda mi vida, no solo las tres últimas décadas como empresario, ha sido una vida de «networking», solo que entonces no lo llamábamos así. Desde que en el instituto coreaban «¡Cipri organiza!» hasta ahora, mi «modus operandi» ha sido el mismo: observar, descubrir, anotar y conectar personas para conseguir que esas necesidades sin cubrir dejen de estarlo. Si lo quieres más fácil, te lo puedo resumir en dos palabras: generar sinergias.
No me gustan los «win-win», los tratos que sólo hablan de ganadores, porque eso implica que el marcador siempre quede empatado, que la columna del debe y la del haber estén al mismo nivel. Yo practico el «dar sin esperar, recibir y recordar», tanto que lo he imprimido en el reverso de mis tarjetas de visita para recordármelo y de paso dar algo que pensar a los que las reciben, que nunca viene mal. Y si he anotado eso es porque la gestión de las expectativas, estar pendientes de lo que hemos hecho por los demás a la espera de que nos devuelvan el favor, de que se genere ese «win-win», nos come mucha energía, nos frustra. Mejor olvidarlo y dedicarse a sumar, porque cuando uno suma está entrenando la empatía, a la vez que da pasos para convertirse en esa persona con la que todo el mundo desea hacer negocios. ¿A quién elegirías tú como socio para tu próxima «start-up»: a una persona que colabora con el resto o a un egoísta que solo mira por sí mismo? Si has elegido la primera opción es porque tú, sin saberlo, también practicas el «networking» con corazón.
La inteligencia relacional, como los abdominales se puede entrenar. Puede que ahora no seas un genio de las relaciones porque nunca te hayan explicado cómo lograrlo o porque el paradigma que te contaron ha pasado a la historia, lo de relacionarse por mero interés puede funcionar, pero solo a corto plazo. En cuanto pasa algo más de tiempo te conviertes en el «interesado», el que siempre quiero algo a cambio. No has aprovechado ese plazo para acercarte a la otra persona sino que has incrementado la brecha que os separaba.
Empezaba hablándote de las manos, y no quiero terminar sin invitarte a que las uses para mejorar tus relaciones con los demás. Abraza sin miedo, sin palmadas en la espalda. Abraza de corazón, y si notas que el otro se incomoda, abraza más fuerte para arrancarle el miedo o toma nota para mostrarte menos efusivo la próxima vez, el amor hay que repartirlo poco a poco. Mira a los ojos, con atención, con comprensión, dejando claro que te importa lo que ves y lo que escuchas. Y no te olvides de mostrarte agradecido, de verbalizar ese agradecimiento. Por este motivo, gracias lector, por compartir estos minutos de lectura conmigo. Ah, y no olvides tomar nota de mi contacto.
*Cipri Quintas es Empresario y autor de «El libro del networking»