Хоум-стейджинг. Как продать неликвидную квартиру
Если жилье невостребовано, специалисты советуют применить навыки хоум-стейджинга — предпродажной подготовки квартиры с учетом психологических, эстетических и маркетинговых принципов. Рассказываем на примерах, как это сделать.
К неликвидной относят недвижимость, которая с трудом и долго продается. Как правило, она расположена в месте с плохой транспортной доступностью и отсутствием инфраструктуры, находится в ветхом доме, на первом или последнем этаже, с неудобной планировкой и в «убитом» состоянии, имеет «темную» юридическую историю и другие проблемы. Опытные продавцы говорят, что на каждый товар найдется свой покупатель. Если проявить фантазию и немного потрудиться, то недостатки можно превратить в достоинства и успешно продать любую квартиру.
«Правильная оценка объекта и определение потенциальных покупателей, качественная презентация и реклама приводят к реализации такого жилья в оптимальный срок по максимальной рыночной цене», — считает управляющий партнер столичной риелторской компании Константин Шибецкий.
Вход
Впечатление от квартиры начинается с подъезда. Если в доме проживают неблагополучные соседи, алкоголики или скандалисты, то стоит заблаговременно позаботиться об этом. Например, приводить клиентов на просмотр, когда любители поругаться подолгу отсутствуют дома.
«Однажды мы продавали квартиру, через три этажа от которой жили люди, любящие употреблять спиртные напитки. В подъезде стоял неприятный запах табака и алкоголя. Чтобы его перебить, мы использовали цитрусовые. Перед каждым просмотром чистили на лестничной клетке мандарин и раскладывали корки на подоконнике в стаканчиках», — рассказала агент по недвижимости Дарья Патрушева.
Негативное впечатление на клиента производят мусор и грязь. Плесень на потолке и надписи на стенах придется счистить и отмыть, а на лестничной клетке — сделать яркое освещение.
«Ко мне обратился клиент, он долго не мог продать квартиру в трехэтажном дореволюционном доме. Она была в великолепном состоянии, с дорогим ремонтом, а вот подъезд — изрисован, штукатурка сыпалась. Собственнику пришлось выделить несколько сотен тысяч рублей и сделать косметику во всем подъезде. В течение двух месяцев квартиру продали, причем на три миллиона дороже первоначальной цены», — говорит юрист, риелтор, инвестор Эдуард Мейер.
Этаж и вид из окна
Квартиру на первом этаже можно переделать в коммерческую недвижимость и сдавать в аренду или выгодно продать, либо искать для объекта покупателей среди людей в возрасте.
«Их можно завлекать словами о том, что всё находится близко и рядом: не придется высоко подниматься с тяжелыми пакетами, в случае пожара легко выбежать на улицу, а при плохом самочувствии — быстрее доберется скорая помощь. Можно не переживать, что случайно затопишь соседей, потому что внизу никто не живет, и не понадобится платить компенсацию. Если жилье расположено на последнем этаже, то и в этом легко увидеть плюсы: над головами жильцов никто не будет бегать и мешать спать по утрам», — считает Дарья Патрушева.
Если окна выходят на стену, то ситуацию исправит красивый рисунок. Один риелтор, чтобы продать такую квартиру, пригласил художника. Он нарисовал море и корабль с алыми парусами. Сразу нашлась покупательница — студентка-дизайнер.
«Когда окна выходят на козырёк крыши, можно посадить цветы, клубнику, хоть огурцы, как сделали мои соседи, и летом собирать урожай. Красиво и всегда есть зелень дома», — сказала генеральный директор группы строительных компаний, бизнес-консультант, эксперт по вопросам маркетинга Илгизя Шарафиева.
Шум
Наличие поблизости трассы может стать дополнительным преимуществом: клиенты смогут быстрее и без пробок добираться до работы. Проблема с шумом от железной дороги и автомагистрали решается установкой шумозащитных окон.
«Окна продаваемой квартиры выходили на оживленное вылетное шоссе. Риелтор определил потенциальную аудиторию покупателей и сформировал презентацию, привлекающую именно эту категорию клиентов. Через две недели нашелся покупатель. Он предполагал сдавать квартиру в посуточную аренду, а нанимателей, приезжающих на несколько дней в столицу, шум из окон не смущает, зато факторы близости квартиры к автомобильной дороге, метро и МЦК играют более важную роль при выборе временного жилья. Сделку закрыли по стоимости близкой к цене на экспозиции», — рассказывает Константин Шибецкий.
Газовая колонка
Снижают ликвидность объекта газовые колонки. Чтобы не отпугнуть потенциальных клиентов, преподносить информацию о таком виде отопления нужно правильно.
«Ко мне обратились клиенты. Они уже работали с другим риелтором и за полгода так и не смогли продать квартиру. Им предложили максимум чуть более 9 млн, а начинали они продавать за 12. Такое понижение цены их не устраивало. При изучении объявлений риелтора мне бросилась в глаза газовая колонка. Она была запечатлена крупным планом и красовалась как одна из первых фотографий. Логика риелтора была проста. Он специально отсеивал покупателей, потому что не хотел лишний раз ездить на показы. Я объяснил эту грубейшую ошибку своим клиентам и занялся продажей. Сделал профессиональные фотографии квартиры, на которых вообще не было газовой колонки. В тексте объявления о ней тоже ничего не говорил. Если по телефону спрашивали, то отвечал как есть, но переводя всё в плюсы, что летом не будут отключать воду, современный газовый котел надежен и безопасен, работает автоматически. В итоге квартиру продали за месяц и на 1,5 млн дороже», — привел пример Эдуард Мейер.
Недоделки
Недостатки квартиры, связанные с ремонтными и отделочными работами, можно использовать со значительной выгодой, если дом построен менее 5-7 лет назад. По закону в течение пяти лет с момента передачи квартиры застройщик несет гарантийные обязательства по качеству своей работы. Они связаны именно с самой квартирой, а не с небрежной эксплуатацией первым собственником, как думают многие. Чтобы увеличить ценность жилья, продавец может сыграть на том, что застройщик должен будет произвести ремонт или выплатить соответствующую компенсацию, которая его покроет.
«Застройщик обязан компенсировать фактический ущерб, оплатить неустойку, штраф за несоблюдение в добровольном порядке удовлетворения требований и иные издержки, которые возникли у покупателя в результате некачественного строительства. Суммы эти достаточно существенные и порой превышают размер фактического ущерба в 2-3 раза и более. Квартиры с такими недостатками могут привлечь покупателей, которые берут жилье ради инвестиций, — говорит основатель юридического центра по защите прав участников долевого строительства и владельцев жилой недвижимости Сергей Романов. — Так, в 2014 году продавец приобрел квартиру у застройщика в строящемся доме. Строительство завершилось в 2015 году. Спустя три года жилье перепродали инвестору, который обнаружил строительные недостатки на 6% от цены квартиры и обратился в суд. В 2020 году он обязал застройщика оплатить второму собственнику квартиры 12% от её цены за обнаруженные через 3,5 года после окончания строительства недостатки. Покупатель при приобретении неликвидной квартиры за 2,7 млн рублей, таким образом, получил еще 324 тысячи рублей».
Рынок
Риелторы советуют обращать внимание на конкуренцию и обстановку в городе. Лучший момент избавиться от неликвида — «высокий» рынок, когда спрос превышает предложение.
«В прошлом году в Сочи недвижимость "встала", и особо желающих на покупку не было. А когда объявили, что запрещено строительство многоэтажек в течение двух лет, выстроилась очередь. Мы за довольно короткое время продали всё, включая неликвид. При этом стоимость не упала, — посоветовала Илгизя Шарафиева. — Можно и искусственно создать дефицит недвижимости. Например, поднять цены в рекламе и продать по той стоимости, которая нам нужна, при этом объясняя, что в реальности квартира стоит дороже и мы делаем большую скидку».
Ремонт, уборка и подарки
Большую часть недочетов в квартире исправит косметический ремонт. Эксперты советуют делать его в светлых тонах.
«Если испорчены стены и в них есть дыры, можно скрыть их картиной. Большая ошибка — продавать квартиру, когда ещё не вывезены вещи. Это плохой тон. После хозяина остаётся его энергетика. Всю мебель от бабушек и дедушек лучше выкинуть или, если жалко, продать», — считает Илгизя Шарафиева.
Если владелец еще проживает в квартире и избавиться от мебели нет возможности, то, по словам Дарьи Патрушевой, нужно укомплектовать объект так, чтобы комнаты выглядели больше. Для этого можно дополнительно поставить зеркала.
Перед каждым просмотром надо делать влажную уборку и проветривать помещения. Если в квартире никто не живет, посетителям можно выдавать бахилы. Это создаст хорошее впечатление о жилье и его владельцах. От насекомых и грызунов надо избавиться: увидев их, клиент, скорее всего, не вернется.
«Собака или кошка на объекте могут стать дополнительным минусом для покупателей, потому что некоторые люди страдают от аллергии и боятся укусов. Во время показа животных лучше уводить на прогулку или прятать на балконе», — говорит Дарья Патрушева.
Перед приходом гостей можно сделать еще несколько штрихов. «Лучше, если вы на видное место поставите небольшой букет полевых цветов, а в квартире обеспечите запах свежесваренного кофе, — посоветовала создатель цифрового агентства недвижимости Ирина Дробышева. — Помните, что клиент покупает эмоции, а не квадратные метры».
Оставить приятное впечатление помогут подарки. «При продаже квартир мы дарили кондиционеры, делали стяжку, меняли окна. Может быть что угодно. Когда понимаете, что клиент готов к покупке и не может решиться, сделайте жест доброй воли в виде подарка. Вы поднимете настроение и гостю, и себе», — добавила Илгизя Шарафиева.