НОВАЯ РЕАЛЬНОСТЬ: КАК СЕГОДНЯ ВЕСТИ БИЗНЕС И НЕ ОБАНКРОТИТЬСЯ?

Не успела закончиться пандемия коронавируса, от которой оправились еще не все компании, как грянул новый кризис. После 24 февраля западные санкции обрушились на Россию настоящей волной. И опять предпринимателям приходится адаптироваться к новым реалиям. О том, как не просто выживать, но и процветать в этих условиях, в нашем материале.

Коротко о происходящем

Отлично нынешнюю ситуацию, в которой оказалась Россия и отечественный бизнес, проиллюстрировал предприниматель, директор РОСФОРУМ.РФ, президент клуба Росмолодежь.Бизнес Дмитрий Захаров. По его словам, сейчас на рынке действуют две силы.

«Одни сокращают рынок – другие его расширяют. Это похоже на то, как кит пытается вылезти из ванной с водой. С одной стороны, у нас остается много места и возможностей. С другой – у нас образовывается пустота, которую надо чем-то заполнять. Поэтому первая сила вынимает с нашего рынка свои активы и стремится еще одной рукой закрыть нам кран с поступающей экономической жидкостью. А вторая сила – это мы, предприниматели».

О том, что делать в стремительно меняющейся ситуации Портал предпринимателей поговорил непосредственно с самими представителями бизнеса.

Что делать с отсутствием спроса

Первое, с чем столкнулись многие российские компании, это сильное падение спроса. Причиной тому стало, конечно же, резкое подорожание товаров. И как бы клиенты не винили в этом «обнаглевших коммерсантов», реальность такова, что выросли закупочные цены на многие позиции, прежде всего, импортные. При этом компании хотя и стараются удерживать итоговые цены на прилавках, однако, себе в убыток тоже продавать не намерены. С такой проблемой столкнулись и производства, которые закупают зарубежные материалы.

Согласно исследованию Института экономики роста, в марте этого года почти 90% российских бизнесменов столкнулись с усиливающимся ростом закупочных цен. При этом более 60% опрошенных признали факт снижения спроса и выручки соответственно. На это повлияли сразу несколько факторов. В первую очередь, это падение курса национальной валюты. Вторая серьезная причина – разрыв логистических цепочек ввиду антироссийских санкций. И если рубль с тех пор сильно укрепился, то альтернативные цепи поставок товаров наладили пока далеко не все компании.

Как выходить из этой ситуации? Можно, конечно, сокращать издержки, оптимизировать штат и резать прочие косты, чтобы компенсировать потерю продаж. Но, по мнению, основателя Фабрики игрушек «Большой слон» Алины Пологрудовой, нужно идти другим путем.

«Главное качество, которым должен обладать предприниматель – это умение подстраиваться к любым внешним изменениям. В этом ему может помочь гибкость производственного процесса – возможность без особых затрат перестроить процесс на использование альтернативного сырья и материалов или вообще возможность выпуска другого продукта».

Именно таким путем пошла фабрика Пологрудовой. По ее словам, сейчас компания «Большой слон» как раз находится в поиске альтернативных материалов, которые стоят дешевле, но не уступают качеством. Одновременно на производстве разрабатывают и новый более доступный ассортимент продукции. При этом расширяют также производственные мощности с целью минимизировать затраты на единицу продукции.

«Любой кризис, даже не в глобальном мировом смысле – это огромный стимул для развития. Поэтому я считаю, что сильные игроки будут развиваться в утроенном темпе, появятся новые процессы, в том числе инновационные», - подчеркнула Алина Пологрудова.

В случае с теми компаниями, которые не производят, а продают, причем товары импортные, эта схема тоже вполне рабочая. При этом нельзя забывать о параллельном импорте.

«Мы говорим про новые азиатские, индийские, бразильские, китайские, арабские бренды, магазины, товары для того, чтобы заменить на рынке то, что ушло. Понятно, что мы нашу ванну, из которой киты вылезли, не заполним полностью. Но частично мы сейчас восстановим эти позиции»,- пояснил Дмитрий Захаров.

Впрочем, если с заменой продукции и производственных материалов все более-менее понятно, то с выводом на рынок новых продуктов в кризисное время не очень. Многие попросту бояться это делать и предпочитают оставлять привычный ассортимент. Однако, эксперты считают, что, если спрос на эту продукцию упал, необходимо предложить покупателям что-то новое.

Для этого рекомендуют тщательно проанализировать текущую ситуацию на рынке и определить восходящие тренды, то есть куда все это будет в дальнейшем развиваться. Определив тенденции рынка, проанализировать спрос. Что именно понадобится в ближайшее время людям? Когда станет понятно, что нужно выпускать, важно теперь не только красиво упаковать и разрекламировать товар, но и назначить правильную цену. Во время кризиса люди особенно внимательно смотрят на стоимость, а значит не стоит гнаться за сверхприбылью. Апропо люди…

Как взаимодействовать с клиентами в нынешний кризис

В случае падения спроса на товары и услуги важно не потерять оставшихся клиентов. А для этого необходимо выстраивать с ними правильную коммуникацию. Прежде всего, не стоит делать вид, что все остается по-прежнему. Вместо этого, напротив, лучше показать четкую позицию по всем вопросам, которые могут волновать потенциальных покупателей.

«Не нужно постоянно повторять, что вы никуда не уходите с рынка. Постоянные заверения о том, что все хорошо, действуют контринтуитивным образом. Вместо того, чтобы успокоиться, люди начинают подозревать, что дела идут совсем катастрофически и их просто успокаивают», - рассказала Порталу предпринимателей основатель агентства PR DOCTOR и премии "Громче!" Валерия Мингова.

При этом не лишним будет воздержаться от политических высказываний в нынешней ситуации, ведь мнение некоторых людей может кардинально отличаться от мнения вашей компании.

«Не нужно включать политические стейтменты и тем более прогнозы. Также следует избегать веселого залихватского тона общения – сейчас он менее уместен, чем когда-либо. Зато полезный контент про то, что сейчас делать с программным обеспечением/финансами/продажами/здоровьем и многим другим, будет весьма кстати. Подумайте, чем конкретно можно помочь имеющимся и потенциальным клиентам и подписчикам», - уверена Мингова.

А вот, по мнению создателя Сети студий гладкого тела Epil Story Надежды Грининой, сегодня как никогда важно собирать обратную связь.

«Прислушивайтесь к рекомендациям и проявляйте максимум заботы. Сейчас сложно что-то прогнозировать, так как очень много факторов, на которые компании никак не могут повлиять. Однако, очевидно, что будут развиваться бизнесы в эконом и люкс сегментах, а компаниям, ориентированным на средний класс, будет сложнее всего».

Как привлекать новых клиентов

Отдельно рассмотрим, как привлекать новых клиентов в кризисное время. Попробуйте объединиться с другими компаниями из вашей отрасли, а также партнерами из смежных сфер. Такое сотрудничество может быть взаимовыгодным. Где-то можно сэкономить, например, организуя общее пиар-мероприятие.

Перераспределите рекламные бюджеты и переходите на более дешевые инструменты привлечения аудитории. В частности, на таргетированную рекламу. Привычные многим площадки вроде Facebook и Instagram использовать уже не удастся не удастся, зато остались отечественные соцсети.

«Оправдано пересмотреть и оптимизировать рекламу. В России остается большая рекламная сеть Яндекса, ВКонтакте и Telegram. Несмотря на то, что новичку может быть сложновато настроить все в первый раз, есть смысл потратить на это время, так как эти площадки дают действительно много трафика. Также не забываем про профильные площадки, на которых можно размещать рекламу», - пояснила Валерия Мингова.

Ей вторит коммерческий директор диджитал-агентства «Интериум» Андрей Ермошкин:

«Площадки для работы у нас есть (ВК, ОК, Rutube), появляется много новых проектов, понятно, что они сырые, но есть и те, которые выглядят успешно, например TenChat. Деловая соцсеть, вдохновленная LinkedIn и WeChat. Пользователи разделены на три кластера: предприниматели, сотрудники и фрилансеры. Очень нужный проект, особенно для аудитории бизнеса».

Впрочем, не стоит полностью забывать и про привычные рекламные площадки вроде интернет-СМИ. Они также теряют клиентов в кризис, поэтому многие сайты и блогеры сегодня готовы обсуждать новые условия сотрудничества. Более того, Валерия Мингова не рекомендует снижать траты на рекламу и пиар, но считает, что оптимально сейчас раз в две недели анализировать и пересматривать этот бюджет.

«Сокращать рекламные бюджеты точно не стоит, чтобы не потеряться на фоне конкурентов, которые могут усиливать взаимодействие с аудиторией. Еще один аргумент за то, чтобы продолжать пиарить свой бизнес – возможность сильнее выделиться за счет того, что сейчас многие бизнесы прекратили или сократили рекламные активности».

Похожего мнения придерживается Андрей Ермошкин. По его словам, рекламный бюджет сегодня надо адаптировать, но никак не сокращать. При этом стоит позаботиться о собственных рекламных площадках.

«Оптимизация нужна, но она не должна быть в ущерб. С учетом того, что основные соцсети сейчас в России прикрывают, то сайт или лендинг – это тот инструмент, который всегда будет под контролем создателя. Поэтому сейчас важно и нужно иметь собственные площадки для рекламы своих услуг».

Эксперты также напоминают о таких традиционных методах привлечения клиентов, как пробники. Предлагайте клиентам демоверсии продукта или услуги. Важно при этом не раздавать товар бесплатно налево и направо, но заинтересовать потенциальную аудиторию. В общем, все хорошо в меру.

Отдельно про экспорт

Особенно сложным нынешний этап стал для российских компаний-экспортеров. Причем с трудностями сталкиваются даже те предприятия, которые продают товары в дружественные России государства. Прежде всего, санкции повлияли, конечно, на логистику, но есть и другие нюансы.

«Есть сложности с банковскими платежами, даже и в Казахстан, и в Киргизию, ОАЭ. В основном это связано с банками, находящимися под санкциями. Я сталкивалась с такими ситуациями и при переводе платежей в Казахстан, и при переводе платежей в Киргизию, при получении оттуда оплаты. Поэтому здесь нужно понимать, что на банковские операции потребуется больше внимания и времени», - рассказала Порталу предпринимателей учредитель и генеральный директор группы компаний «Свои Люди» Юлия Ханталина.

Но сложнее всех пришлось тем, кто занимался экспортом в страны Европы и США. Из-за санкций эти маршруты для российских товаров закрылись почти полностью. Казалось бы, наши товары там не были востребованы и продавали мы в основном сырье, но это не совсем так. В одну только Америку Россия экспортирует муку, рыбу, алкоголь, сахар и даже мясо. И теперь немалая часть этой продукции ищет новые рынки сбыта.

«Еще сильнее укрепятся взаимоотношения с Китаем, Индией, с Ближним Востоком. Безусловно, для нас это интересные рынки. Кроме того, все большую популярность и интерес со стороны российского экспорта набирают страны Африки», - пояснила Юлия Ханталина.

По ее мнению, в ближайшем будущем основные торговые партнеры России – это Китай, Индия, ОАЭ, страны Персидского залива и африканские государства. При этом останутся также Турция, Иран, Ирак, а также страны СНГ, в особенности Киргизия. «Тенденции развития сотрудничества России с Киргизией набирают сейчас большие обороты», - уверена Юлия Ханталина. Причем речь идет как об импорте, так и об экспорте. Для справки – в минувшем году товарооборот с этой страной у нас увеличился почти на 40%.

Что будет дальше

Ну и напоследок мы опросили предпринимателей о том, чего ждать российской экономике в ближайшем будущем. И вот их прогнозы.

Андрей Ермошкин, коммерческий директор диджитал-агентства «Интериум»:

«Мы видим ряд интересных трендов, которые зарождаются и, скорее всего, будут опорами на ближайшее будущее. Один из трендов — это развитие на восток, в частности, Китай. Мы уже видим, как Поднебесная начинает покупать некоторые бренды одежды, косметики и выкатывать их на наш рынок. Мы тоже развиваем это направление в плане коммуникативного и рекламного направления. И видим, ка бизнес в РФ активно смотрит в эту сторону. Будем надеется и верить.»

Юлия Ханталина, учредитель и генеральный директор группы компаний «Свои Люди»:

«Мы будем наблюдать глобальные изменения в российской экономике. Это и импортозамещение, рост некоторых секторов производств, которые сейчас имеют большие перспективы на фоне санкций, а также усиление взаимоотношений с некоторыми странами с точки зрения импорта. В целом определенный кризис сейчас есть. Он будет, но в долгосрочной перспективе те компании, которые воспользуются ситуацией, их ожидает определенный рост. Прежде всего, это легкая промышленность – одежда, обувь и т.д.»

Дмитрий Захаров, предприниматель, директор РОСФОРУМ.РФ, президент клуба Росмолодежь.Бизнес:

«Будет большое количество бизнес-миссий. И как никогда повышается крипотграмотность и развивается криптоиндустрия. Люди понимают, что централизованные банковские сервисы в других странах вызывают все меньше доверия. С другой стороны, на этом уровне у нас есть пока законодательные проблемы. И это способствует оттоку криптоэнтузиастов из страны. Как будет меняться рынок – будет сначала просадка, а потом по синусоиде будем восстанавливать позиции».