Добавить новость
Другие новости Лосино-Петровского и Московской области на этот час


Новости сегодня

Спортивные новости от Sportsweek.org
Добавь свою новость бесплатно - здесь





Свежие новости, не только Лосино-Петровского и Московской области сегодня от СlicksСloud


Опубликовать свою новость бесплатно - сейчас



Ложное и истинное возражение «дорого»

306
Ложное и истинное возражение «дорого»

Возражение «дорого» является истинным, если возникает после грамотно проведенной диагностики и презентации. Почти наверняка вам придется отработать это возражение. И это хорошо. Клиент хочет, чтобы вы теперь продали цену и продали необходимость заключить сделку «прямо сейчас». Каждый из нас в роли покупателя хочет «прогнуть» продавца по цене хотя бы на небольшую скидку и хочет отсрочить «счастливый миг» расставания с деньгами.

Напомню, если вас спрашивают о цене вначале общения, нужно научиться красиво обходить эту тему, так как в данном случае это ложное возражение (преждевременное). Для этого используется обходной прием, который называется «Неответ». “Неответ — высказывание, которое в действительности не является ответом на заданный вопрос.” (Л. Рон Хаббард. «Успех путем общения»). Если меня спрашивают вначале знакомства, сколько стоят мои частные консультации, я говорю: «Какую бы я не назвала стоимость, она покажется вам высокой, поскольку вы не знаете меня и не знаете, что такого ценного я могу дать. Давайте сначала поговорим о вас. В чем нужна помощь? Цену мы всегда можем обсудить позже».

В моем центре английского языка менеджеры так отвечали на вопрос о стоимости курсов, если им звонили новые клиенты: «У нас цены среднерыночные от 300 рублей час, если это групповое занятие. Но полная стоимость зависит от вашего уровня подготовки и размера групп. Позвольте задать вам пару вопросов?»
Часто меня спрашивают риэлторы, у которых я провожу обучение переговорам, как обходить вопрос собственников «Сколько стоят ваши услуги?» при установлении контакта.

Вот вариант неответа: «Размер комиссии стандартный на нашем рынке недвижимости. И он зависит от того, что вы хотите нам поручить (что вам нужно): полное сопровождение, отдельные виды работ. Мы всегда сможем договориться о взаимовыгодном варианте. Давайте сначала поймем, что для вас важно, чем мы можем быть вам полезны, или вы можете и без нас обойтись (проверяем с помощью приема «отговорить от продажи»).

Помните, что такой неответ — просто уход от вопроса, уловка, а не готовность прогнуться по цене.
Дополнительным приемом нейтрализации этого возражения может быть также следующий ответ: «Я понял, что цена для вас важна. Но позвольте узнать: это единственный критерий, по которому вы выбираете? Что еще важно (что более важно)?»

Когда потенциальному клиенту нравится ваш продукт и ваше предложение в целом, но при попытке перейти к закрытию сделки, он говорит «дорого», за этим чаще всего стоит желание, чтобы вы обосновали разницу. Почему у вас, скажем, на 100 рублей дороже, чем у конкурентов? Ваша задача — уметь обосновать именно разницу в ценах, а не всю стоимость. Что есть у вас, чего нет у конкурентов?

Только не прибегайте к общим фразам «у нас качественно», «удобно», потому что то же самое твердят ваши конкуренты. Мы уже говорили, что каждый человек под «качественно» и «удобно» подразумевает абсолютно конкретные и индивидуальные вещи.

Однажды я проводила тренинг переговоров для поставщиков сельскохозяйственных удобрений, и менеджеры говорили, что не знают, как обосновывать цены, потому что у конкурентов все то же самое. Я спросила, а как они тогда вообще умудряются заключать сделки? «Все строится только на личных связях. Кто первый успел подружиться с клиентом, у того шансов больше продать», ответили они. Кстати, связи с общественностью и способность подружиться с клиентом само по себе является конкурентным преимуществом и важной способностью переговорщика (мы подробно говорили об этом в главах про установление контакта). Но что касается конкурентных преимуществ продукта, то ваш отдел маркетинга обязан, если надо, придумать (разработать) их как часть упаковки и сервиса.

Если вы всегда хотите удерживать власть в переговорах и демонстрировать уверенность, называя цену, никогда не оправдывайте ее, не пытайтесь аргументировать раньше времени. Если клиент не задает вам вопроса о цене и не просит обоснования, не нужно суетиться и проявлять беспокойство.

Важно уметь в правильный момент назвать цену, сохраняя полное спокойствие и выдерживая некоторую паузу. Пауза и уверенный взгляд — способ взять общение под контроль. Если вы начинаете оправдывать цену, для клиента это будет означать, что вы не уверены и стыдитесь этой цены, потому что она завышена.

Цена является показателем качества и ценности продукта или услуги, в который вы сами должны верить.
Начинающие риэлторы меня часто спрашивают на тренингах, как обосновать 6% комиссии. Я спрашиваю: «Если бы вы были собственником недвижимости, то заплатили бы себе как риэлтору 6 процентов и если «да», то почему?» И некоторые из них искренне говорят: «Не знаю. Так принято на рынке». Тогда я спрашиваю: «За что вы будете брать эту комиссию? Что включает в себя ваша услуга?»

В результате они составили список и оценили виды работ по времени и стоимость 1 часа. Также включили в этот список оплату агентству (если работают на агентство). После того, как они сами увидели, сколько всего приходится делать за весьма небольшие деньги (особенно если это квартира эконом класса), то проблема с обоснованием цены отпала сама собой.

Совет для тех, кто продает услуги (на примере риэлторского бизнеса).

Когда вы общаетесь с клиентом, который не может понять, из чего складывается ваша услуга, составьте список. И когда клиент начнет просить уменьшить цену, скажите: «Хорошо. Но если я уменьшу цену, мне придется что-то убрать из этого списка. Что будем убирать? Разработкой маркетинг-плана и размещением на восьмистах сервисах объявления о продаже сами будете заниматься? Что еще сами будете делать из этого списка?»

Елена Великая

Читайте на 123ru.net

Загрузка...

Таблоид новостей

На 123ru.net все авторские, только что опубликованные новости доступны в разделе "Пользователи сайта", а также в городе, в котором данная новость опубликована. Кроме того, наиболее интересные и популярные на сегодня новости (рейтинг определяется по времени публикации и количеству посетителей, которые просмотрели публикацию на данный момент) бесплатно транслируются в автоматическом режиме на страницах партнёрского таблоида (только для новостей с изображениями, прикреплёнными к новости и имеющих достаточное для публикации разрешение и размер). Для трансляции в таблоиде, при публикации не забудьте выбрать раздел новости, в котором Ваша новость и будет впоследствии отображаться. 123 Новости (раз, два, три) - мгновенная публикация новостей из первых уст с ежеминутным обновлением. Первые новости - в первых строках!

Мы отбираем самое интересное, самое актуальное и востребованное именно сейчас, именно в том городе и регионе, где это происходит. Каждый пользователь сайта в любой момент может опубликовать свою новость в автоматическом режиме без модерации с нашей стороны, соблюдая лишь элементарные правила корректности в высказываниях и общепринятые нормы морали. Стать нашим корреспондентом в любом городе можно прямо сейчас.



Мы не берём денег не только за публикации Ваших новостей, сообщений и объявлений, но и рекламу Ваших публикаций на страницах наших таблоидов на всех языках мира. На сегодня наши услуги совершенно бесплатны для всех, без исключения, пользователей сайта.

Всё, что пишут о Лосино-Петровском, в Московской области, для Лосино-Петровского и для всех тех, кому это просто интересно, — в наших лентах новостей от первого лица, без какой бы то ни было цензуры, без приоритетов редакторов, без зависимости от политической конъюнктуры, настроений, течений и обстоятельств. Наш читатель вправе знать всю правду и, поэтому: наш читатель - всегда прав!


На 123ru.net все новости (в том числе и ваши) доступны в переводе на практически любой из популярных языков мира. Для перевода достаточно выбрать из списка языков, размещённого в шапке сайта, интересующий Вас. Перевод выбранной страницы мы осуществим мгновенно в автоматическом режиме и с индексацией через поисковые системы. Читайте новости на языках мира у нас в режиме онлайн. 123ru.net — Ваш мир без границ и языковых барьеров! А с недавнего времени мы добавили и новости по разделам, категориям, интересам и блогам, что позволяет получить пользователю сервиса не только оперативную, но и альтернативную информацию по интересующей теме со всего мира, от совершенно разных независимых популярных и не очень источников на одной странице. Сервис также позволяет просмотреть всю ленту новостей по каждому источнику информации отдельно в формате календаря за любую выбранную дату и период.




Товары и услуги в Лосино-Петровском и Московской области от рекламодателей

(что и где купить сегодня в регионе)
Недавно просматривали в рекламных предложениях:




123ru.net — поисковый источник актуальной информации не только о повседневной жизни Лосино-Петровского и городов Московской области, новостях, событиях и происшествиях, но и партнёрская интернет-витрина актуальных товарных предложений с доставкой в Лосино-Петровский. Ежедневно на нашем сайте появляется, обновляется и дополняется самая свежая информация о товарах и услугах, акциях и скидках на самые разные темы от недвижимости и автомобилей до различных ежедневных услуг, мобильных приложений и самых свежих предложений местных интернет-магазинов и предприятий фактически по всем городам и регионам России, Украины, Белоруссии и Абхазии. Всегда — живая информация, всегда — актуальные цены. 123ru.net — только свежие интернет-предложения в регионах (ежеминутное обновление в режиме онлайн). Кто не успел — тот опоздал, кто опоздал — тот отстал! Будь в курсе нового — цени время! Промедлишь ты, другой успеет! 123ru.net — новый формат подачи информации, новый формат нового времени! В каждом слове — значение, в каждом баннере — смысл! Вся интернет-витрина — здесь.

m.123ru.net — Ваши новости у Вас в кармане. Безграничные возможности публикации частных материалов и общественно-значимой информации в реальном времени с прямыми ссылками на Ваши источники. Совершенно бесплатно, с мобильного телефона или планшета, оперативно, просто, с точной географической привязкой к происходящим событиям, происшествиям и объявлениям. В любой момент, ежеминутно мы предоставляем Вам возможность публикации актуальной информации (заметки, статьи, репортажи с комментариями, фото и видео, частные объявления и т.д.) по любому из городов России, Украины, Белоруссии и Абхазии — совершенно бесплатно.

А теперь Вам доступны новости и на других языках всех континентов.


Калейдоскоп обсуждаемых сегодня новостей


Последние новости на сегодня по Лосино-Петровскому, частные объявления, самые полные ленты новостей от наших постоянных авторов в мобильном формате, календарный архив событий в России, Украине и мире, популярные разделы: Происшествия, Спорт, Авто, Гламур, Блоги и другие с прямыми переходами на первоисточники - просто, доступно, удобно уже сегодня и сейчас на платформе 123ru.net. Ни один ваш отзыв, комментарий не останется незамеченным. Мы восприимчивы к любым критическим замечаниям и предложениям с вашей стороны 24 часа в сутки и все 7 дней в неделю без выходных и перерывов на обед. Мобильный вариант проекта — здесь.




Новости последнего часа в Лосино-Петровском и Московской области

Топ-10 новостей в Лосино-Петровском (Московская область) за сегодня на этот час:


123ru.net — быстрее, чем Я..., самые свежие и актуальные новости Лосино-Петровского — каждый день, каждый час с ежеминутным обновлением! Мгновенная публикация на языке оригинала, без модерации и без купюр в разделе Пользователи сайта 123ru.net.

Как добавить свои новости в наши трансляции? Очень просто. Достаточно отправить заявку на наш электронный адрес mail@29ru.net с указанием адреса Вашей ленты новостей в формате RSS или подать заявку на включение Вашего сайта в наш каталог через форму. После модерации заявки в течении 24 часов Ваша лента новостей начнёт транслироваться в разделе Вашего города. Все новости в нашей ленте новостей отсортированы поминутно по времени публикации, которое указано напротив каждой новости справа также как и прямая ссылка на источник информации. Если у Вас есть интересные фото Лосино-Петровского или других населённых пунктов Московской области мы также готовы опубликовать их в разделе Вашего города в нашем каталоге региональных сайтов, который на сегодняшний день является самым большим региональным ресурсом, охватывающим все города не только России и Украины, но ещё и Белоруссии и Абхазии. Прислать фото можно здесь. Оперативно разместить свою новость в Лосино-Петровском можно самостоятельно через форму.


Другие популярные новости дня сегодня

Топ-4 анонсов новостей от партнёров:

 









123ru.net — ежедневник главных новостей Лосино-Петровского и Московской области. 123ru.net - новости в деталях, свежий, незамыленный образ событий дня, аналитика минувших событий, прогнозы на будущее и непредвзятый взгляд на настоящее, как всегда, оперативно, честно, без купюр и цензуры каждый час, семь дней в неделю, 24 часа в сутки. Ещё больше местных городских новостей Лосино-Петровского — на порталах News-Life.pro и News24.pro. Полная лента региональных новостей на этот час — здесь. Самые свежие и популярные публикации событий в России и в мире сегодня - в ТОП-100 и на сайте Russia24.pro. С 2017 года проект 123ru.net стал мультиязычным и расширил свою аудиторию в мировом пространстве. Теперь нас читает не только русскоязычная аудитория и жители бывшего СССР, но и весь современный мир. 123ru.net - мир новостей без границ и цензуры в режиме реального времени. Каждую минуту - 123 самые горячие новости из городов и регионов. С нами Вы никогда не пропустите главное. А самым главным во все века остаётся "время" - наше и Ваше (у каждого - оно своё). Время - бесценно! Берегите и цените время. Здесь и сейчас — знакомства на 123ru.net. Отели в Лосино-Петровском — здесь. Разместить свою новость локально в любом городе (и даже, на любом языке мира) можно ежесекундно (совершенно бесплатно) с мгновенной публикацией (без цензуры и модерации) самостоятельно - здесь.